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什么是销售管道?如何建立销售管道?

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2020-05-27 原创:禁止抄袭

销售管道是经常出现的销售术语之一。如果您身在销售行业或使用过CRM,您肯定听到很多关于“使潜在客户进入管道”,“销售管道分为几个阶段”之类的表述。销售管道是很多企业重要的销售工具,它可以帮助您可视化销售流程,向您展示潜在客户在哪个位置,以及如何推动这些潜在客户向前进展。换句话说,销售管道可以对您转化潜在客户产生重大积极影响。如果您不了解销售管道,那可能意味着您对销售过程的效率以及潜在客户也缺乏了解。请继续阅读,本文将为您详细解释什么是销售管道。

什么是销售管道?如何建立销售管道?

一、什么是销售管道?

1、展现方式
销售管道(Sales Pipeline)是一种有组织的可视化方式,用以跟踪多个潜在客户在购买过程中不同阶段的进展。通常,销售管道呈现为一个水平条状,其各个被分割的水平区域对应到公司销售过程的各个阶段。潜在客户在销售过程中会从一个阶段转移到下一个阶段,例如,潜在客户在产品演示之后进入到报价阶段。

2、主要作用
销售管道说明了潜在客户转化为成交客户要经过哪些重要步骤。通过销售管道,销售人员可以始终准确地看到他们的潜在客户处于哪个位置,了解要做些什么来将他们推动到下一阶段。换句话说,这对于销售人员而言不但是一个至关重要的工具,也是一个可遵循的销售流程指南。

3、适用人员
因为销售人员经常要兼顾许多潜在客户,并且无法一蹴而就,所以销售管道的主要用户是销售人员。但对于想要获得更多销售过程运作数据的销售经理来说,销售管道也是一个重要工具。因为销售管道跟踪了销售人员的活动,所以它可以更清楚地了解哪些销售活动可以为公司带来最大的回报。

什么是销售管道

二、如何为您的企业建立销售管道

建立一个良好的、对销售有实际意义的销售管道,需要采取四个步骤:建立销售阶段、为每个阶段添加必要的销售活动、将合适的潜在客户放入销售道、在销售过程不断更新销售管道。当然,最重要的是,您需要采用一个强大的CRM软件。

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知客CRM集成了非常出色的销售管道功能,它允许您自定义销售阶段和活动,轻松将您的实际销售流程映射到销售管道上,并最终帮助您的销售团队提高赢单率。

详细了解
知客CRM销售管道

步骤1:建立销售阶段
没有两个完全相同的业务,销售管道也是如此。每个公司将潜在客户转化为成交客户的流水线各有差异,在这条流水线的各个节点就是销售阶段,这是为使潜在客户成交所需采取的步骤。所以,建立销售管道的第一步就是为销售管道划分阶段,这些阶段的数量和类型取决于贵公司的产品和所处的行业,以及您潜在客户的特点。

例如:软件公司的销售阶段可能是:需求收集—产品演示—克服异议—报价—合同;金融服务行业则可能是:客户资格审查—产品推荐—克服异议—条款审批—合作。总之,请根据销售团队为增加收入而开展的活动来设置阶段。

步骤2:为每个销售阶段规划销售活动
销售阶段是一个里程碑,或者说是一次长途旅行中的其中一个停靠点。那么,您又要如何“驱车”到达这个停靠点呢?事实上,我们要问的是:您的销售人员需要做些什么,才能保证将潜在客户从一个阶段推动到下一个阶段?答案就是销售活动——将潜在客户从一个阶段转移到下一阶段所需要做的工作。

销售阶段是销售过程中不可缺少的步骤,而每个销售阶段下的销售活动确保了潜在客户能更坚实地走到下一步。比如在“报价”阶段,除了“制作和发送报价书”,以下销售活动也可能是必要的:
1、已事先了解过潜在客户的预算。
2、了解客户对报价的审批过程以及联系人的权限(分辨实际决策者)。
3、了解潜在客户最晚何时购买。
4、该报价书通过了公司内部的审批(一个基于流程化审批的销售活动)

销售人员很容易被他们的目标所淹没,控制这种不堪重负的方法就是通过将每笔交易分解为销售人员完成交易所需的销售活动。通过管理和关注销售活动,销售管道才能发挥最大的作用,您的团队也会更顺利地完成销售目标。

为每个销售阶段规划销售活动

步骤3:将合适的潜在客户放入销售管道
现在您已经建立了销售管道,是时候把潜在客户放到里面开始跟进了。您应该有一个潜在客户列表,找到那些销售人员曾经联系过的、合格的(意向较高的)潜在客户,将他们放入销售管道。 这个步骤是寻找与您所销售产品最合适的潜在客户,这是非常重要的一步,因为您不希望销售人员把时间浪费在不会购买您产品的潜在客户身上。在此步骤中,销售人员也相当于是将潜在客户进行排序。

事实上,有些潜在客户在被放入销售管道前,可能位于第二、第三甚至更后面的阶段。不用担心,您可以在销售管道中将他们调整(推进)到相应的阶段。

更新销售管道

步骤4:不断更新销售管道
您已经建立了销售管道,并且已经将现有的潜在客户放入其中。现在,如何确保它保持更新?这部分的工作很容易。但是,当销售团队之前没有使用过销售管道时,他们可能需要适应一下进入销售管道并在阶段中移动潜在客户的习惯。但是请改心,这比他们在纸张或表格上的操作来得更加轻松和高效。

最简单的方法是将各个阶段视为待办事项清单,每个阶段都与您的团队必须完成的活动相关。销售活动完成后,您的团队会将潜在客户移至下一阶段。您的团队可能需要一小段时间才能掌握这些操作,但过不多久,销售管道将成为他们每天必须要使用的工具,因为管道展示了销售人员所做的事情,并且告诉他们需要做什么,最重要的是,它提高了公司和销售人员的收入。

结论

您当然可以使用电子表格来构建和管理销售管道,但是,这有个问题:如果您的销售周期复杂或较长,或者您要管理10个以上的潜在客户,则电子表格很快就会失控。只有使用集成了销售管道的CRM才能真正发挥其应有的作用和效率。出色的CRM可以有效组织和管理您的潜在客户,更直观地可视化您的销售管道,详细跟踪销售过程和客户沟通,随时可以提供给您一个清晰的总体视图,并为销售预测提供洞察力。想马上将您的销售流程映射到销售管道?请了解具有卓越功能的知客CRM。

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