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销售指南:真正能提高业绩的三大基本功

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2020-06-01 原创:禁止抄袭

很多销售人士从业多年,对这份工作既爱且恨。爱的是赢单的成就感,恨的是与客户的千般虐恋和业绩不如人意时的压力。不论是销售新人,还是销售老油条,只要业绩差,都会拼命去找速成的办法。但是在寻寻觅觅中,总会走很多弯路。所以,销售人员都很迷信“招数”。但大多数招数都是脱离实际的花架子,真正使将起来,往往一脚踏空,鼻青脸肿——客户根本不按套路出牌!于是,从此入了佛门打酱油,最终丧失了激情和要领。当然,再颓的销售也不愿意辜负一身清奇的骨骼,所以,今天我们就聊一聊销售人员要掌握的三个要素,打好基本功,从此无招胜有招。

销售指南:真正能提高业绩的三大基本功

零、无招之招

让我们先扫除盲点,技击的目的是为了打倒敌人,不是为了耍起来好看。一套扎实的少林长拳可以抡翻多少花拳绣腿啊。所以,对销售来说,最厉害的招数,就是能帮你达成目标的招数。要达成目标,其实就三点:客户量、成交率、客单价。这很容易理解,做销售,你得先有客户;有了客户,你得抓住他们别让他们跑喽;在客户很多时,懂得分辨哪些才是高价值客户,把你的时间和感情多花一点在他们身上。

销售的“基本功”

收起来吧,再高深的招术,也要扎实的基本功才能打出伤害,所以,让我们跳过各种秘籍,好好专注下面要介绍的三门基本功,从而拯救……你的业绩。

一、客户量的“量”

客户量的“量”,指的是数量和质量。数量很好理解,如果你连最基本的客户都没有,到处寻找销售技巧,无非是缘木求鱼。要提高你手头的客户数量,取决于你个人或公司开发新客户的营销策略,这个各有道道(社交化营销、搜索引擎营销、内容营销、邮件营销、电话轰炸等等),不在本文讨论范围。我们重点要说的是质量,这里指的质量就是正确的客户。想一想,你找的目标客户要么根本消费不起,要么你卖的东西不能给他带来任何价值,他凭什么买单?跟进这些客户会极大地浪费双方的时间和感情,并且使你的努力看上去很油腻。

成功才是成功之母,要得到有质量的客户,就要学会分析和筛选,从那些已成交的客户群体上得到见解。一个有效的办法就是多问问你的销售同事,或是在公司范围和整个团队中开展调查。汇总这些已经买单的客户,然后分析他们的共同特征,从而知道你的哪些潜在客户更有可能成为贵公司的买单客户,这个操作俗称“客户画像”。当然,如果这是你或你的公司初次开展业务,没有成功经验可以借鉴,那么就根据贵公司的产品特点,仔细分析你的产品能带来什么价值(你有什么?),再分析目标客户的显性或潜在需求(客户缺什么?),以此开始试水,并在不断成功或失败的实践中,修正整理出匹配的目标客户特征,逐渐完善你的客户筛选策略。

通过学会筛选有质量的客户,会让你事半功倍,用更少的时间得到更多的业绩,并使你的事业成就感远远大于挫败感。毕竟,错误的努力不但一文不值,而且可能成为你的负资产。选对了客户,则会使你的自信感爆棚,后面打得酣畅淋漓。这就像从山上滚下圆石,有“势”才有动能。

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二、成交率的“率”

很多销售人员明明手上有很多客户,但大部分的人都输在了成交率上——联系客户被各种推辞,拜访客户被各种敷衍。其本质问题是:关系差,节奏乱。不管你的产品多么好用,客户多么有需求,但只要客户不认可你这个人,或者你在错误的时间做了一个错误的操作,也会搞砸整件事情。

关系
我们说的关系当然就是客户关系。但这个关系,不仅仅只是套近乎,“近乎”只是满足核心关系后的表面体现,真正的关系是利益。利益是指你在销售过程中做的事情,使客户感到你值得信任,他们觉得你背后的产品能够为他们带来利益。临渊羡鱼,不如退而结网。与其在屁股后面追着客户成交,不如退下来想想客户真正要什么,用专业的态度满足客户的合理诉求,并努力呈现产品的价值和愿景,这更容易得到客户信任和推进双方的关系。

节奏
说完关系,我们再说一下什么是节奏?一首好的曲子,是迎合听众心情的,踏着鼓点,踩着落点,透着亮点。像燕小六似的不分场合地吹琐呐,白展堂是一定会有意见的。

销售节奏不能乱

在销售中就是这样,客户即使觉得你产品还不错,但你一上来就催客户买单,中间深入的磨合过程被你强行忽略,往往会使客户觉得这事不那么靠谱。所以,在销售时,要搞定客户在各个阶段的疑问,为公司、你和客户填平所有可能的陷阱,使客户具备充分的购买条件。这不但使销售过程水到渠成,也使后面的服务过程更加顺利(满意度啊,亲!)。

和客户摆道理,讲事实,论价值,可以搞好关系。将销售分阶段,按步骤,释疑增信,可以曲随人意。这样你就能在销售周期内获得客户认可,消除客户异议,从而在尽可能短的时间推进关系,提高销售成功率。

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三、客单价的“价”

这个“价”,一是指合同价,二是指价值的“价”。销售是要追求客单价,但也不能只看客单价。这个想法并不冲突,试着想一想,一笔订单虽然合同价格高,但销售、实施周期、付款周期都很长,变数也很多,这对你和公司来说,不一定就是好事。一个十万的合同,附加的条件加上前期和后期成本使你的利润只有一万,但另一个五万的合同不需要那么多的成本,销售周期也短,而且利润还有一万二。哪个更划得来?所以除了客单价,还要看价值。简而言之,价格是营收,价值是实收。在找对客户的情况下,用尽可能少的成本获得尽可能高的利润,是始终正确的打法。

正确的客户,一定是觉得他的需求和你的产品很匹配,认为你的东西物有所值(甚至物超所值)。他们认同你报价书上的数字,更容易成交,更容易因你的产品而受益。这样的客户就是我们望穿秋水的高价值客户。销售人员要注重对高价值客户的识别和重点跟进。识别包括了解客户的预算、采购流程,产品(或解决方案)与客户的匹配程度等等。跟进则是要把他们放到销售管道,用好的流程和足够的关注来推进销售阶段和他们的关系。

结论

招数千千万,能用的十中难有一。只有掌握扎实的销售基本功,才能一生二三至无穷,才更不容易在路上翻车。言而总之,找对客户,搞好关系,把握节奏,真正为客户带来价值,你的销售生涯才会更加顺利,客户对你和贵公司的满意度才能更高。之后,你就可以利用客户关系,让他们帮忙推荐更多客户,这样以后你怎么打都是别人眼里想学而学不来的精妙招数。所以,想了解如何帮助销售团队练好基本功?找知客CRM就对了。

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