类型：CRM价值 作者：知客CRM 时间：2020-06-05 原创：禁止抄袭
销售预测对高效销售管理和业务资源配置至关重要，诸如降低库存、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测。对于公司和销售人员来说，销售预测也意味着在将来的一段时间里，能否实现以及使用什么样的方式实现业绩目标，这种见解有助于合理配置销售力量，获得先机。但是由于内部和外部的可变因素太多，销售预测有时看上去更像一门“玄学”——它很难做到准确。虽然有很多可行的预测方法，诸如定量定性、移动加权等等，但这些方法都没有充分考虑体现销售业绩的主体——销售人员。所以，本文将提供一个新的思路，即通过CRM软件的销售管道来提高销售预测的准确性。
一、销售预测的基础
对销售来说，预测是为了更好的制定和实现销售目标。为此，销售人员必须知道每一个潜在客户的状态，以及需要在哪些领域（销售阶段）做哪些工作。CRM软件的销售管道通过类似下面的示意图为销售人员和部门经理提供了一个简要的分析视图。通过这个视图，销售人员和部门经理可以掌握关键指标，例如阶段转换率和其他影响销售业绩的因素。这种精确的报告将使您的销售人员更清楚地了解当前客户和预计所能实现的目标。
知客CRM强大的销售管道不但可以帮助销售人员提高赢单率，还提供了基于阶段转化率的销售预测方法。
二、增强销售预测准确性
销售人员要怎么知道大概会有多少销售收入。一个有效的途径就是通过销售管道（或销售漏斗）的数据。想想看，这么多的潜在客户在不同的位置，有不同的报价，要理顺这些潜在客户有多大概率能够成交，关键的指标就是看阶段转化率。比如从阶段一到阶段二有30%的转化率，且阶段一的潜在客户总报价额有十万，那么我们可以预测将会有3万元转到阶段二，以此类推，不同的销售金额会根据转化率带到下一阶段，这样我们就可以预测出销售收入。您的数据积累越多，越真实完善，这种预测就越准确。
通过销售漏斗完成加权预测，是一种很好的销售预测方式。销售漏斗中每个销售阶段都有对应的金额和赢率，两个数值相乘即该销售阶段可能漏下来的金额，最后汇总每个销售阶段的数值总和，即整个销售漏斗的加权目标值。
上图销售管道的第一个阶段，所有潜在客户的报价总金额为2千万，在该阶段销售人员有45%的阶段转化率（该销售人员曾经将45%的潜在客户从该阶段推动到下一个阶段），可以得出向下转化的金额为900万。而阶段2的潜在客户报价总金额为600万，加上上个阶段转化过来的900万，即1500万，将1500万乘以本阶段30%的转化率，可以计算出大概有450万将进入下一阶段。以此类推，最后一个阶段计算出来的总金额为该销售人员可能达成的总业绩。
当然，通过销售管道预测销售目标值有一个“惯例”：就是销售管道的总金额应该2至3倍于销售目标，据说这是经过大量销售实践所总结出来的。
结论
要实现精准的销售预测，第一步就是要采用集成了销售管道的CRM系统，并搭建一个标准化、精细化的销售流程。这里指的精细化的销售流程不是简单地销售漏斗的几个阶段，而是要为每个流程阶段确定需要完成的具体步骤（为每个阶段添加必要的销售活动），同时明确销售完成这些步骤所需要的销售技巧和销售工具，确保这些工作能尽量提高每个流程阶段的转化率。这保证团队有共同的可遵循的销售流程，并使销售和高层领导都对销售阶段和赢单率有一个清晰地认知，这最终会使实现精准的销售预测变得容易很多。
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