来自国外的12个企业管理研究报告

当我们在谈论CRM和企业管理时，我们在谈论什么？我们都喜欢漂亮的结果，但环节性的业务掌控和细节化的过程管理才是影响结果的关键。本文为您收集来自国外的12个企业管理研究报告，让我们从数字出发，以小处见大。当然，其中一些数字我们非常认同，但有一些则可能取决于企业的行业或规模而有待商榷。无论如何，这些研究报告真实发生，并可能与大多数企业息息相关。最重要的是，这些参考性的结论，可以帮助您理解CRM系统在整个企业的运营过程中对哪些业务环节起到关键作用。

一、关于销售管道

来自那些高绩效的销售部门的调查反馈，采用合理设计的销售管道来跟进潜在客户，成交的可能性要高出38％。

（资料来源：Aberdeen #1）

• 提示：知客CRM的销售管道允许企业在线上构建和优化销售流程，将销售活动阶段化和流程化，使销售团队能够在一个可视化的“驾驶舱”中工作，从而缩短销售周期并提高赢单率。

二、关于识别潜在客户

51％的公司认为销售人员需要提高识别潜在客户的能力，这需要根据客户的反馈来判断其购买的可能性。与之相似的另一个调查：43％的公司认为销售人员需要提高他们对客户进行优先排序以专注于销售工作的能力。

（资料来源：CSO #1）

• 提示：知客CRM通过记录潜在客户的行为和反馈来帮助销售人员更好地识别潜在客户，销售人员可以用预设的、表示正向或消极的标签来标识客户并为其自动评分，从而数值化潜在客户的购买意向，并为所有潜在客户生成一个优先级列表。

三、关于工作流

来自那些高绩效的销售部门的调查反馈，其中47％认为他们必须要采用线上的工作流程来简化投标、合同、采购、报价等与销售相关的审批和协同工作。

（资料来源：Aberdeen #2）

• 提示：知客CRM集成了自动化工作流，它允许企业根据自己的业务，创建用于流程协作和审批的表单（比如采购或合同审批表单），并可以根据角色和部门进一步设计可分支的流程节点。

四、关于团队协作

36％的小规模销售团队认为公司的CRM能够有效地帮助他们进行跨部门协作；而对于那些规模更大的销售部门来说，这个数字上升到85％。

（资料来源：MHI Global 三菱重工）

• 提示：知客CRM通过完整的信息共享和流程化协作来提高整个团队的协作能力。

五、关于销售效率

一个销售团队通过遵循定义好的销售流程，其效率和收入要比不遵循销售流程的销售团队的平均高出33％。

（资料来源：CSO #2）

• 提示：将销售周期定义为多个阶段（例如意向识别，需求分析，产品演示，报价、合同），可以提高销售活动的预期，并减少潜在客户在各个阶段的流失率。
  ——参考链接：“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率

六、关于销售人员的入职和离职

在B2B行业（国外），销售人员入职和离职的平均成本超过29,000美元，其平均雇用和在职时间为七个月。

（资料来源：Aberdeen #3）

• 提示：CRM软件可以使销售人员的入职过程更加平稳高效，减少离职工作交接时的麻烦。通过让新的销售人员更快地了解公司的销售方法和融入工作流程，可以使他们更快地产生效益。
  ——参考链接：知客CRM如何改善销售新人的入职效率

七、关于潜在客户跟进

55％的公司认为销售人员需要提高他们培育未来潜在客户的能力。

（资料来源：CSO）

• 提示：挖掘潜在客户是销售过程的关键阶段之一，当然，它也是一项非常困难的工作——42％的销售人员认为这是销售过程中最具挑战性的阶段。但是通过采用正确的销售技巧和CRM系统，您可以克服这项挑战。
  ——参考链接：专业销售人员如何挖掘和跟进潜在客户

八、关于销售人员的快速响应

在一小时内回复客户请求的销售人员，其获得销售机会的概率，比等待24小时或更长时间再与潜在客户联系的销售人员多60倍。与之相似的另一个调查：如果销售人员在约定的时间回电，将使42％的买家更容易决定购买。

（资料来源：《哈佛商业评论》& New Voice）

• 提示：销售人员的最重要的一个素质就是时间管理。如果您的销售团队没有达成目标，请调查他们是否过于忙乱，是否把大量时间用在不直接产生收入的琐碎任务上，或者浪费在其他错误的潜在客户身上。

九、关于潜在客户的后续跟进

即使与潜在客户会面或进行过一次较长时间的远程沟通，80%的销售人员仍然需要至少5次跟进才能赢单；但是，有44％的销售人员在进行一次跟进后就放弃了。

（资料来源：Scripted）

• 提示：排除主动放弃，可能还会忘记。请通过CRM来创建行动计划，以获得对每一个潜在客户的跟进提醒和上下文对话。

十、关于合格的销售线索

那些业绩更好的销售人员，他们手上合格的销售线索要比其他人高出250％。

（资料来源：TAS）

• 提示：知客CRM的潜在客户管理功能非常强大，销售人员可以使用它“导航”整个潜在客户的管理过程，更轻松地获取和识别合格的销售线索，提高线索转化和L2C流程效率。

十一、关于客户对销售的体验

57％的人说，销售人员在跟进时不试图向他们施加压力或造成麻烦，他们更有可能购买。

（资料来源：New Voice）

• 提示：从买方的角度看待销售过程。
  ——演示视频 - B2B行业四个常见的销售流程

十二、关于销售KPI

所有经过调查的销售部门中，有46％的人知道他们赢得业绩的原因（通过关注正确的销售指标），而对于更大规模的销售团队来说，这一比例为96％。

（资料来源：MHI Global 三菱重工）

• 提示：考虑设置合理的销售指标，以过程管理来改善结果，从而提高销售团队的整体性能。

以上数据的参考资料

• Aberdeen Group #1: “End-to-end Sales Automation” (registration required), April 2016.
• Aberdeen Group #2: “Modern Sales Workflow” (registration required), February 2016.
• Aberdeen Group #3: “What's In Your Revenue? Why Quality Matters More than Quantity in B2B” (registration required),
• CSO #1: Chief Sales Officers Insights, “2014 Sales Performance Optimization (SPO).”
• CSO #2 Chief Sales Officers Insights, as quoted in a National Association of Sales Professionals article.
• Harvard Business Review, “The Short Life of Online Sales Leads,” James B. Oldroyd, Kristina McElheran, David Elkington, March 2011.
• MHI Global, “2015 MHI Sales Best Practices Study,” July 2015.
• New Voice Media, “The Real Cost of Poor Prospecting and the Best Practices of Winning Sales Professionals” (registration required).
• TAS Group, “10 Things every Sales Manager Should Know about Sales Performance,” November 2014. 

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