销售经理的左右手：CRM销售流程和KPI

对于有志于提高企业收入的销售经理来说，销售流程与目标结果，两手都要抓，两手都要硬。我们不但需要寻找适合公司的销售方法（流程），也要努力实现企业制定的销售目标。即使在销售目标未能达成的情况下，我们也需要从目标结果中找到影响销售收入的瓶颈，从而优化过程，并帮助销售团队突破它们。知客CRM认为，凭借清晰的销售流程来管理销售团队的行为，大多数销售经理都可以得到一个理想的结果。因为强大的CRM和正确的销售流程使整个销售过程模块化、阶段化，它能够把所有销售资源组合在一起，使整个团队合力，并让销售管理人员获得更强大的掌控力和洞察力，从而显著提高企业的销售业绩。

一、用CRM软件来创建销售流程

销售流程是整个销售的重要组成部分，它指导销售人员如何从头到尾的进行销售，说明了赢单所需采取的必要步骤。这些步骤在CRM系统中称之为销售阶段，每个阶段都概述了销售人员需要采用什么销售方法，以将潜在客户推进到下一步。您可以通过思考以下内容，来评估您当前所采用销售流程和策略。

1、您的团队目前如何寻找潜在客户？
2、将潜在客户变成付费客户需要经过哪些步骤（或销售阶段）？
3、每个阶段是否具有必要的销售活动，比如在客户兴趣分析阶段，是否有一个完善的客户资格鉴别过程。
4、销售人员是否正在遵循这些步骤？还是各行其道？
5、您怎么知道潜在客户在哪一个阶段更容易失流？
6、将潜在客户从一个阶段推进到下一个阶段需要多久？
7、如果跳过某个阶段，是否会对销售结果（甚至包括售后服务）产生不良影响？

掌握以上的信息，您能够就此整理一份销售流程路线图——销售指导方针（之后将成为销售人员的工作指南），告诉销售人员在销售过程的每个阶段应该做什么——从寻找客户到最终成交。

内置销售管道功能的CRM软件，可以使贵公司的销售流程可视化，可以更加直观向销售人员呈现这种“成交路线”。作为销售经理，您可以通过销售管道了解每个销售阶段所发生的情况，您可以跟进销售人员的表现，并确定在哪些地方向他们提供支持。

“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率

每家公司的销售流程可能有所不同，这取决于您的客户类型和行业特性。我们为您提供一张直观的示意图和常见的销售阶段，您可以用作参考以构建贵公司销售过程的基础。

销售流程示意图
制定销售流程的三个原因和五个指导

常见的销售阶段
1、寻找客户：这一阶段的重点是寻找合适的客户。数量并不意味着什么，重点在于高质量的线索。首先，确定你的理想客户是什么样的，然后使用相匹配的营销策略来吸引他们。
2、合格：您的销售人员如何向合格的潜在客户进行产品演示？您的销售人员是否能够清楚地展示您的产品或服务的价值？如果您在这个阶段失去了潜在客户，您可能需要培训销售人员，让他们了解什么是令人信服的演示。
3、报价：在这个阶段，您的销售人员准备好讨论条款，并向潜在客户报价。跟进销售人员是否错过报价机会，以及是否忘记跟进潜在客户。
4、合同：销售人员应该能够在这个阶段完成交易。如果没有，那么是时候讨论一下谈判技巧，以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。
5、赢（或输）：要么你的销售人员赢了，要么他们输了。不管是什么情况，看看原因。如果交易失败，是因为时机问题吗？销售人员用什么策略赢得交易？复制并进一步优化这些策略。

知客CRM允许您根据实际情况定制销售阶段，并帮助您识别销售瓶颈或您经常在哪个阶段失去客户，这可以帮助您改善销售流程。您还可以在CRM中跟进销售人员的日常工作活动，CRM不但向您展示了销售人员完整的工作过程，还向您实时报告他们的工作成果，这有助于您定向激励那些优秀的销售人员，也可以随时向那些正在挣扎的销售人员提供帮助。

销售跟单利器：知客CRM销售管道应用指南

二、通过CRM软件所提供的销售报告来评估和管理结果

当构建好销售流程后，您需要关注的就是结果，得到准确的销售报告是销售工作的最后一部分。销售报告定义了跟进销售绩效的关键指标，为您的团队提供一个标准化的格式，让他们知道您如何评价他们的工作。这里有几个重要的指标。

1、成交率（赢单率）。销售机会数量 / 订单数量，这个指标用来确定您的销售人员是否需要额外培训，而且您还可以使用它来检查客户质量、评估销售方法的有效性。
2、潜在客户转化率。销售人员拥有的客户总量 / 销售机会数量，这可以用来确定营销策略和客户引导工作的有效性。
3、平均销售周期。一个潜在客户从第一次接触到成交后的总时长，这可以用来确定销售流程的可用性。
4、销售阶段的转化率。销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率，比如从报价到合同，平均用时三天，共有65%的销售机会顺利的从报价被推动到合同阶段。

销售管道：更精细化的销售报告和预测

一旦定义了销售指标，您就就可以在CRM的报表中有目的获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表：
1、销售漏斗分析报告：查看销售人员的表现，并确定漏斗瓶颈。
2、新增客户报表：准确计算营销团队带来的业务量。
3、销售预测：根据销售机会的数量和历史交易情况，估计交易完成的可能性。
4、销售任务目标：使用任务目标作为达成销售绩效的基准。
5、销售报表：了解销售团队中每个人销售业绩。

以上报表为您的销售业绩和流程提供了宝贵的见解。您可以在知客CRM中轻松获取这些数据，并向上级管理层提交报告结果，以显示您的销售团队的进展情况。

知客CRM有哪些统计分析功能模块

结论

很多销售经理在面对销售业绩下降时很难保持冷静，与其两手一摊推卸责任，不如两手各抓流程和结果。毕竟，散乱无序的流程，或是只知道结果而不知道如何改进，这些都是销售工作的大忌。“合适的CRM+正确的流程”才是通向销售成功之路的关键——如果您为销售人员设定了基调，那么一切都是可控的。通过时刻关注销售流程的方方面面，跟进销售团队的表现，您的业绩和职业生涯将更加出色。