《知客百科》

原创、有料的CRM应用指南:涵盖CRM选型、实施、销售管理、客户管理和企业运营

销售经理的左右手:CRM的销售流程和KPI管理

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2020-06-18 原创:禁止抄袭

对于有志于提高企业收入的销售经理来说,销售流程与目标结果,两手都要抓,两手都要硬。我们不但需要寻找适合公司的销售方法(流程),也要努力实现企业制定的销售目标。即使在销售目标未能达成的情况下,我们也需要从目标结果中找到影响销售收入的瓶颈,从而优化过程,并帮助销售团队突破它们。知客CRM认为,凭借清晰的销售流程来管理销售团队的行为,大多数销售经理都可以得到一个理想的结果。因为强大的CRM和正确的销售流程使整个销售过程模块化、阶段化,它能够把所有销售资源组合在一起,使整个团队合力,并让销售管理人员获得更强大的掌控力和洞察力,从而显著提高企业的销售业绩。

销售经理的左右手:CRM的销售流程和KPI管理

一、用CRM软件来创建销售流程

销售流程是整个销售的重要组成部分,它指导销售人员如何从头到尾的进行销售,说明了赢单所需采取的必要步骤。这些步骤在CRM系统中称之为销售阶段,每个阶段都概述了销售人员需要采用什么销售方法,以将潜在客户推进到下一步。您可以通过思考以下内容,来评估您当前所采用销售流程和策略。

1、您的团队目前如何寻找潜在客户?
2、将潜在客户变成付费客户需要经过哪些步骤(或销售阶段)?
3、每个阶段是否具有必要的销售活动,比如在客户兴趣分析阶段,是否有一个完善的客户资格鉴别过程。
4、销售人员是否正在遵循这些步骤?还是各行其道?
5、您怎么知道潜在客户在哪一个阶段更容易失流?
6、将潜在客户从一个阶段推进到下一个阶段需要多久?
7、如果跳过某个阶段,是否会对销售结果(甚至包括售后服务)产生不良影响?

掌握以上的信息,您能够就此整理一份销售流程路线图——销售指导方针(之后将成为销售人员的工作指南),告诉销售人员在销售过程的每个阶段应该做什么——从寻找客户到最终成交。

内置销售管道功能的CRM软件,可以使贵公司的销售流程可视化,可以更加直观向销售人员呈现这种“成交路线”。作为销售经理,您可以通过销售管道了解每个销售阶段所发生的情况,您可以跟踪销售人员的表现,并确定在哪些地方向他们提供支持。

《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》

每家公司的销售流程可能有所不同,这取决于您的客户类型和行业特性。我们为您提供一张直观的示意图和常见的销售阶段,您可以用作参考以构建贵公司销售过程的基础。

销售流程示意图
制定销售流程的三个原因和五个指导

常见的销售阶段
1、寻找客户:这一阶段的重点是寻找合适的客户。数量并不意味着什么,重点在于高质量的线索。首先,确定你的理想客户是什么样的,然后使用相匹配的营销策略来吸引他们。
2、合格:您的销售人员如何向合格的潜在客户进行产品演示?您的销售人员是否能够清楚地展示您的产品或服务的价值?如果您在这个阶段失去了潜在客户,您可能需要培训销售人员,让他们了解什么是令人信服的演示。
3、报价:在这个阶段,您的销售人员准备好讨论条款,并向潜在客户报价。跟踪销售人员是否错过报价机会,以及是否忘记跟进潜在客户。
4、合同:销售人员应该能够在这个阶段完成交易。如果没有,那么是时候讨论一下谈判技巧,以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。
5、赢(或输):要么你的销售人员赢了,要么他们输了。不管是什么情况,看看原因。如果交易失败,是因为时机问题吗?销售人员用什么策略赢得交易?复制并进一步优化这些策略。

知客CRM允许您根据实际情况定制销售阶段,并帮助您识别销售瓶颈或您经常在哪个阶段失去客户,这可以帮助您改善销售流程。您还可以在CRM中跟踪销售人员的日常工作活动,CRM不但向您展示了销售人员完整的工作过程,还向您实时报告他们的工作成果,这有助于您定向激励那些优秀的销售人员,也可以随时向那些正在挣扎的销售人员提供帮助。

《销售跟单利器:知客CRM销售管道应用指南》

二、通过CRM软件所提供的销售报告来评估和管理结果

当构建好销售流程后,您需要关注的就是结果,得到准确的销售报告是销售工作的最后一部分。销售报告定义了跟踪销售绩效的关键指标,为您的团队提供一个标准化的格式,让他们知道您如何评价他们的工作。这里有几个重要的指标。

1、成交率(赢单率)。销售机会数量 / 订单数量,这个指标用来确定您的销售人员是否需要额外培训,而且您还可以使用它来检查客户质量、评估销售方法的有效性。
2、潜在客户转化率。销售人员拥有的客户总量 / 销售机会数量,这可以用来确定营销策略和客户引导工作的有效性。
3、平均销售周期。一个潜在客户从第一次接触到成交后的总时长,这可以用来确定销售流程的可用性。
4、销售阶段的转化率。销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率,比如从报价到合同,平均用时三天,共有65%的销售机会顺利的从报价被推动到合同阶段。

销售管道:更精细化的销售报告和预测

一旦定义了销售指标,您就就可以在CRM的报表中有目的获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表:
1、销售漏斗分析报告:查看销售人员的表现,并确定漏斗瓶颈。
2、新增客户报表:准确计算营销团队带来的业务量。
3、销售预测:根据销售机会的数量和历史交易情况,估计交易完成的可能性。
4、销售任务目标:使用任务目标作为达成销售绩效的基准。
5、销售报表:了解销售团队中每个人销售业绩。

以上报表为您的销售业绩和流程提供了宝贵的见解。您可以在知客CRM中轻松获取这些数据,并向上级管理层提交报告结果,以显示您的销售团队的进展情况。

《知客CRM有哪些统计分析功能模块》

结论

很多销售经理在面对销售业绩下降时很难保持冷静,与其两手一摊推卸责任,不如两手各抓流程和结果。毕竟,散乱无序的流程,或是只知道结果而不知道如何改进,这些都是销售工作的大忌。“合适的CRM+正确的流程”才是通向销售成功之路的关键——如果您为销售人员设定了基调,那么一切都是可控的。通过时刻关注销售流程的方方面面,跟踪销售团队的表现,您的业绩和职业生涯将更加出色。

您可能会感兴趣的文章:

点击试用知客CRM

下一篇:知客CRM签约新闻(客户案例 )第十三期