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为什么BANT对销售过程很重要

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2020-08-13 原创:禁止抄袭

销售那些金额较高或较为复杂的产品,在成交之前,销售人员与潜在客户至少要进行五次对话——潜在客户质格鉴定、需求确认,产品介绍,报价/消除异议,合同谈判。一个传统而“简单”的方式就是招聘有经验的销售人员来应对如此复杂的销售过程,但这种处在黑箱中的、碎片化的工作方式很难管理,收效甚微。所以,明智的企业通常会采用合适的销售方法和分阶段的流程来应对。CRM是创建销售流程并使之可视化的强大工具,而其中的销售漏斗和BANT思想,就是优化销售流程的重要角色。

为什么BANT对销售过程很重要

一、销售团队的两个关注点:潜在客户量和转化率

销售人员希望遇到的每一个潜在客户都能买单。但是,这不现实。现实是并非每个人都需要您的产品和服务。此外,即使他们表面上确实需要您提供的产品,但也有可能在某个阶段你发现他负担不起,或是无法从该产品获益。

所以,销售人员都熟悉这个简单的公式:潜在客户量 x 转化率 = 成交客户数量。基于此,每个销售团队都希望提高潜在客户数量和转化率来实现目标。

【知客CRM百科-销售管理】栏目有大量文章说明了如何采用CRM和销售流程来提高转化率,所以我们今天只谈BANT。

《理解销售流程看这一篇就够了》
《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》

看上去潜在客户数量多多益善。但这又会带来几个新的问题:公司有多少营销和销售成本可以浪费?销售人员是否把大量精力浪费在无效的潜在客户身上?所以,这个问题的本质还是一个由量到质的问题。这就需要对潜在客户把关,这就是BANT可以用武的地方。

二、什么是BANT?

那么BANT到底是什么?BANT是首字母缩略词:预算(Budget),权限(Authority),需求(Needs),时间线(Timeline)。它描述了一种潜在客户的资格确认模型,其中销售人员根据以下四个标准评估客户的购买能力:

BANT

预算:潜在客户愿意花多少钱?有些客户可能根本买不起您的产品。在B2B销售过程中,公司可能有特定的预算计划。

权限:谁拥有最终购买权或是关键决策者?在B2C环境中,这可能只是家庭中谁拥有最终决定权。在B2B行业中,可能涉及多个角色和部门。

需求:潜在客户是否有明确的问题或业务挑战,或者我们的解决方案如何增强他们的业务?显然,这一点对于沟通并使客户意识到您的解决方案可以为客户的业务带来的好处至关重要。同样,通过这种了解客户问题的过程,您可以充实很多细节,以展示您的产品或服务如何真正帮助客户。毕竟,这是一条双向通道!

时间线:潜在客户希望在什么在时间解决这些问题?这一切都与建立紧迫性有关。您可能会问您的客户,“您希望最快什么时候上马这个项目?” 通常,通过讨论并将问题集中在客户正面临的问题上,可以帮助您的客户了解自己的紧迫性,从而减少拖延的可能性。

三、BANT应用举例

1、预算(Budget)
了解客户目前的资金或收入是多少?
这个项目的预算是多少?
他们目前使用或投资的还有哪些解决方案?
他们的CFO或财务团队会批准购买吗?

2、权限(Authority)
公司如何做出购买决策?
你的联系人是决策者吗?
谁参与了决策过程?
在谈判过程中会出现什么异议?

3、需求(Needs)
公司在财务年度的最高目标是什么?
公司目前面临的主要挑战是什么?
这个项目有哪些特征是客户优先考虑的?
为什么对我们的解决方案感兴趣,为什么现在找到我们?

4、时间线(Timeline)
公司的采购决策有多快?
如果公司正在使用与我们相似的解决方案,什么时候到期?
他们有资源优先考虑这个项目吗?
他们也在考虑其他解决方案吗?

四、BANT的作用

BANT是1960年代的IBM提出的,至今依然著名且被广泛使用。这是因为它有两个重要的优势:
1、有助于确定潜在客户是否值得企业去跟进。因此,它通常适合在销售漏斗的前端出现,即潜在客户把关,如果客户被证明值得跟进,那么将进入下一阶段。
2、由于前期的把关并给客户传达了产品或解决方案的理念,潜在客户通常会更顺利地通过整个销售流程并最终买单。

结论

BANT在今天就和它自1960年诞生以来一样有效,这是因为BANT既简单又易于执行——大型销售团队可以用它,对于小型企业而言,它也同样有效。由于整个模型简单易操作,因此它可以由经验丰富的销售专业人员或经验很少的销售新人来执行,以迅速确认潜在客户的资格。所以,BANT不仅可以识别潜在客户,而且还有助于在潜在客户进入销售流程后前进得更快。

最后。为了更好地实施销售流程和BANT,您还需要一个强大的工具:比如说知客CRM。

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