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企业如何规划和搭建CRM系统

 类型:CRM理念 作者:知客CRM 时间:2020-08-14 原创:禁止抄袭

如何把产品卖出去,是大多数老板最关心的核心问题。所以说白了,企业搭建CRM系统就是搭建销售体系。我们可以像李云龙一样,不管三七二十一,让二营长把意大利炮牵出来轰他一炮再说,也可以在地图上勾勾画画,精确的计算每一步的损益得失。野蛮生长和体系化管理,常见于一个企业发展过程的不同阶段。而销售体系的建立,在日益复杂的商业环境中,已经从“建不建”到“怎么建”,成为每个企业都需要考虑的问题。所以,我们还是来聊聊基于CRM系统的销售体系。

企业如何规划和搭建CRM系统

一、什么是销售体系?

我们把销售体系想象成一个平台,它有几根支柱:
1、通过销售技能规范公司的销售行为。
2、通过优化销售流程赢得更多的订单。
3、通过客户管理更好的服务客户从而挖掘更多的客户价值。
4、通过销售管理工具提高团队的效率。

听上去像套话?我来翻译一下:
1、搞清楚客户为什么会买我们的产品?这是构成销售技能的基础。
2、搞清客户是如何做采购决策的?这是建立销售流程的基础。
3、客户认为什么样的产品或者服务是好的?这是建立服务体系的基础。
4、如何让销售人员有更多时间从事销售而不是重复低价值的劳动?这是提高销售团队效率的基础。

二、为什么要有销售体系?

假设我们在玩游戏,你拿枪,NPC拿棍子,你可以无脑突突突;你拿枪,NPC也拿枪,你就要找掩护,会走位。所以,当我们的产品拥有催枯拉朽的优势时,有没有销售体系似乎并不重要,但是当竞争对手的产品和我们的产品互有上下时,销售体系就有其必要性了。因为,如果竞争对手建立了销售体系,而我们没有,则很可能会发生以下糟糕的情况。

1、客户灭失在萌芽阶段
假设我们的销售人员和对手的销售人员一样勤奋,他们用同样的时间找到了相同数量的客户。由于我们还没有销售体系,而竞争对手有。那么我们的销售人员会根据自己的经验和能力判断,哪些客户有戏哪些没戏,他可能根本就不会向公司汇报,就默默的放弃了很多客户。作为管理者,我们还没看到客户,就直接被他灭失了。这个过程他知道,天知道,我们不知道。

而竞争对手的销售人员就不一样了,他会按照要求把客户录入到统一的数据库中(CRM),然后按照公司的判断标准行事。而这些标准是公司经过常年累月的经验和数据分析后所精心设计的,代表了整个公司对客户的看法,而不是销售人员个人的看法。这无疑会让竞争对手拥有比我们更多的存活客户。

2、长时间无法促成订单
竞争对手采用了销售过程管理,平均一两个月能下来一个单子,而做单子的速度(销售周期),决定了销售的效率。本质上说,这和工厂生产没什么不同,但由于销售更依赖于人为因素,所以销售人员总能告诉我们一大堆理由,而且听上去好像都是客户的原因。

“你说的好有道理,我竟无法反驳。”

我们为什么没有办法反驳?
因为我们没有可视化的销售过程,不知道他做的对不对。
因为我们没有销售KPI(仅仅计算销售业绩是不够的),不知道他做的好不好。
因为我们没有销售漏斗,不知道他做的快不快(比如从产品演示到报价花了多长时间)。
因为我们没有销售自动化工具,不知道如何让他们快马加鞭。

3、还不止于此
竞争对手可以用更科学的方法找到更多数量的客户(营销渠道和客户来源分析)、质量也很好(准确的潜在客户质量评判标准)、给客户的印象会更深(统一的信息和客户视图带来更好的客户体验)。我们可以算一下,这会给我们造成多大的竞争压力。

三、如何建立销售体系?

要建立销售体系,简单来说,需要“人”、“理念”和“器”。
“人”
销售体系的核心是人的转变,简单说就是管理层要正视以上所列的问题,列出解决方案,画出一个条条道道来,然后上下齐心按这些条条道道来优化整个销售管理流程。当然,一开始有些销售人员可能意识不到这个问题,把体系看成是束缚。考虑到这个阻力,我们要有相应的解决办法:比如制度强制、树立榜样、以点带面等等。但是最关键、最核心的是,我们所做的工作能真正帮助到销售人员,帮助他赢得更多的订单!只要做到这一点,销售体系才是可执行和可持续的。毕竟,大家都是实在人,有好处,为什么不干?相反,如果我们只是想监督(监控)员工,我们就会发现,一开始我们就错了。

“理念”
搭建CRM一个重要的理念就是掌握以客户管理为中心的销售方法和销售流程。

《销售方法论:您的销售流程要采用哪一种?》
《理解销售流程看这一篇就够了》

“器”
“器”就是可以“多快好省”的实现销售体系的工具,知客CRM就是这样的工具。

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结论

虽然我们都愿意信奉一个原则:复杂问题简单化。但事实上,很多复杂的问题没办法简单化。搭建CRM是一个系统化的工作,所以我们必须要从人、理念和工具这三个层面来考虑问题。在企业内搭建CRM不仅仅只是花一笔钱买一套软件,而是要在这个过程中建立或完善适合企业的客户管理和销售思想,从而在人与器结合后能够为企业带来巨大价值。

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