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企业销售业绩下降有哪些原因?

 类型:管理理念 作者:知客CRM 时间:2020-08-31 原创:禁止抄袭

大多数企业依靠新客户销售来维持市场并达到预期目标。销售团队原则上会很努力地争取更多的销售额——因为它与收入成正比,但有时这种努力仍然阻止不了销售业绩的下滑。因为,实现销售额增长不仅取决于你为企业所做的改进,还需要你尽可能的纠正一些有可能降低销售额的错误。我们虽然知道有很多错误的做法会导致我们的销售额降低,但是仍然有六个突出的原因值得我们更加关注,它们总是会影响任何企业的销售业绩。我们将从营销、产品体验、销售流程、客户体验这四个层面来分析企业销售业绩下降的原因,并谈谈如何避免这些错误。

企业销售业绩下降有哪些原因?

一、营销:不了解客户群

如果不了解哪些人会购买你的产品,你的生意就很难有机会生存。对每一个企业来说,明确目标受众是至关重要的。这将有助于你找到正确的客户,并最终扩大销售额。

在您决定创建一家公司之后,你可能在诸如怎样开发一个理想的产品/服务、推广方法、定价、计算利润率等事情上进行了激烈的头脑风暴。请在这个过程中记住一件事情:你要卖给谁?一旦你找到有价值的东西,大多数人会认为他们已经做好了生意上的准备。但是,这仅仅是个开始。人们忽视了识别购买它的人群的重要性。

那么要如何找到你的目标客户呢?首先,评估谁将从您的产品中受益;接下来,根据目标受众做一些问卷调查,然后统计这些反馈数据,从而验证或发现问题。然后,在初期的销售过程中,通过实际的销售结果来评估客户群体的开发成本、要采用的销售策略、以及利润。

具体来说,要做到精细的评估,你需要采用CRM,这可以帮助你更快更明确的抵达客户群,并且允许你通过对销售过程的把握和对销售结果的分析,让你更加清楚的认识目标客户。

《专业销售人员如何挖掘和跟进潜在客户》

二、营销:没有鼓励潜在客户做出积极响应

向客户提供营销内容而不吸引或鼓励他们做出积极响应,这将没有任何意义。

你所有的营销努力都期待着你的客户能做出一些你愿意看到的行为。但如果您仅仅只是提供营销内容,而没有吸引和鼓励客户拨打电话或点击某个按钮,那么您的努力可能得不到应有的回报。

简而言之,你希望客户对你的努力做出反应。这就是在营销内容中放置“转化点”的重要性——它可以是一个注册或体验按钮,或是一个鼓励拨打电话的提示。当然,我们不建议随意放置“转化点”,最好整个布局能令人信服,例如,正确的设计和颜色可以建立与客户的情感共鸣。此外,确保文本的清晰可见和可读性。

三、产品体验:糟糕的网站界面和产品UI

潜在客户在与销售人员接触之前,通常已完成50%-70%的购买决策,这意味着您的网站和产品外观是影响购买决策的重要因素。

现在,您可以把产品卖到越来越远的地方。但是在销售过程中要获得客户的信任真的很难——他们通常没有和你面对面;他们只是通过你的网站/产品的外观来判断你。

所以,你需要根据目标客户群体的特点,设计他们愿意看到的网站界面或是产品UI,这可以让客户在初期就对你产生好感,并有了进一步了解的欲望,接下来,你要做的就是优化你的售前体验。

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四、销售流程:没有建立销售管道

如果您不了解销售管道,那可能意味着您对销售过程的效率以及潜在客户也缺乏了解——这直接影响了销售业绩。

当企业不采取任何一种特定的方式来管理其销售流程时,通常会让每个员工自己去寻找“最适合他们的方法”。这种“放权”导致了业务的随机性,销售机会在一个个“黑箱”中生长或消失。由于销售过程的零散和不可控,大量的潜在客户因为各种原因而流失。

绝大多数时候,不可能仅仅给客户打一个电话就能签单(尤其是B2B行业)。由于销售周期长,事情多,想要保持或增加销售成功率,就有必要将销售人员赢单的过程拆分成多个阶段,诸如需求沟通、演示、报价等等,为每个阶段添加必要的销售活动来推动潜在客户向前进展——这就是CRM软件中的销售管道。一个可视、可控、可优化的销售流程,对于销售业绩的增长至关重要。

《什么是销售管道?如何建立销售管道?》
《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》

五、客户体验:不重视客户反馈

客户反馈是企业灵感之源,善于收集和倾听客户的反馈,您将能以更低的成本来改善销售业绩。

每天,你的客户都在发出各种声音,这些数据将帮助你更快、更有信心地做出决策。但是,如果你忽视或者没有收集这些客户声音,将会极大地影响你的判断和声誉。负面的声音会促使你改进方式方法,积极的声音则鼓励您继续采用正确的方式,从而为增加销售收入创造了机会。

那么要如何收集客户的声音并做出正确的反馈呢?毫无疑问,通过CRM来收集与客户互动过程中产生的各种沟通数据是一个很好的办法。当然,除了你和客户互动过程中产生的这些声音数据,你还必须要关注互联网上客户对你公司或产品的评价,并及时对这些评价做出积极的反馈。

《如何用知客CRM的调查表获得客户反馈》

六、客户体验:没有为客户提供个性化沟通

把客户视为联系清单中的一条记录,必将导致糟糕的沟通体验,并失去很多销售机会。

虽然你确定了你的目标群体,但具体到每个客户,他们是一个独立的个体,有着和所有其他客户大大小小的区别:他们曾经和你沟通过什么,他们反馈了什么问题,购买了什么,喜欢什么,你承诺过他们什么……如果你无法通过这些信息来与客户进行个性化的沟通,这将会带给他们糟糕的沟通体验,并失去很多销售机会,比如,你重复的问他们上一个销售人员曾经问过的问题。

人际关系是建立在人与人之间的,而CRM软件更容易帮助您将客户视为一个具体的个人,而不仅仅只是一个电话和称谓。由于您可以在CRM中存储与客户相关的所有信息,客户的基本信息、购买数据、行动记录、问卷反馈、个人喜好和曾经的行为等等。这些信息允许您与客户展开个性化的对话,也可以帮助你调整后续策略。通过使用CRM软件构建360度客户视图,您能为客户带来积极的沟通体验,这种个性化的销售场景有助于企业提高销售业绩。

《演示视频:知客CRM直观的360度客户视图》

结论

使用CRM系统并维护好数据库,研究客户的特点和与业务互动过程,这将帮助企业确定理想的目标客户。您还可以更仔细地收集客户的声音,以获取对客户的行为预测能力。从您的客户那里了解为什么他们对你的产品满意或不满意,以及是什么使他们保持忠诚度,这将有助于更好的制定销售和客户服务策略。以上每一项都与你的销售额相关,因此,通过采用正确的工具(CRM)和制定有效的工作方法来避免上述错误,可以有效的防止销售额下降,并最终实现业绩增长。

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