销售过程中那些日渐淘汰的方法

销售过程中那些日渐淘汰的方法

销售管理 更新时间:2023-12-24

我们都知道变化是生活和工作的一部分,人们必须适应这些变化才能走得更远。但很多销售人员不喜欢变化,他们坚持使用自己熟悉的方法和工具来跟进潜在客户,这也许是因为他们不想打破工作中的“舒适区”,也许是刹不住这种惯性,又也许是因为他们根本不了解这些销售方法在今天已经不再适用。在本文中,我们将列出这些被日渐淘汰的销售方法,分析它们有哪些弊端以及为什么不再有效。

一、低价和错位销售

为了增加业绩,不惜相互压价向客户报一个自己都视为“鸡肋”的最低价,或者“忽悠”潜在客户购买他们不需要的产品,这些都会使您在后面遇到麻烦。诸如由于低价而无法向客户提供高质量的服务,或者因为客户买了他们根本就用不上的产品而心生抱怨。这两件事都不利于销售人员和公司的声誉。

事实上,今天的销售人员要做的就是诚信销售。只卖给客户需要的产品,而且以一个合理的价格来获得利润和保障客户体验,这将更容易获得信任和信誉,也更容易与客户建立长期的合作关系,个人和公司也将走得更远。

二、只卖产品而不重视解决方案

一个事实:您的潜在客户不在乎您如何吹嘘产品或公司的实力如何如何。他们唯一关心的是您的产品是否可以帮助他们解决问题。如果可以的话,他们会很乐意向您购买。如果不能,那么销售肯定会碰壁。现在的客户每天都会收到成千上万的营销信息,正因为如此,他们对各种产品的宣传已司空见惯。

优秀的产品总是能正视其目标客户所面临的问题,并且能够解决这些问题。所以,与其只是介绍产品功能,不如设法了解目标受众及其痛点,然后介绍您的产品如何能够解决这些痛点。一旦您这样做,您会发现相比一味的吹嘘,使用这种务实的方法能使您将获得更好的结果。

三、夸大其词

尽管公司和销售人员都可以通过夸大其词来吸引潜在客户,但不建议这样做。即使客户因为听信宣传而匆忙购买,但不符合客户期望的产品最终会降低公司的声誉,而且,这种“来快钱”的后果会损害未来的销售业绩。更不用说,潜在客户现在可以在网上获得大量信息甚至免费试用您的产品——换句话说,他们会了解到您是否在夸大其词。

所以,销售人员不应该花太多时间来夸大产品或服务的功能,因为潜在客户不再仅仅依赖于销售人员向他们提供此类信息。取而代之的是,与您的潜在客户诚实地谈谈产品的真实价值及其特定利益。

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四、追求快速成交

“一次通话就成交”固然令人感到高兴,但这不是常态,痴迷于获得这样的“成就”是错误的。正如我们提到的那样,正确的销售“打开方式”是为潜在客户提供能解决问题的办法,为客户创造价值,而不是让客户第二天就后悔。

销售人员需要意识到,追求快速成交的结果,大概率将“欲速则不达”。正确地做法是针对潜在客户的需求,创建循序渐进的销售过程——销售管道。通过遵循销售步骤以及在每个步骤中传递产品价值和打消顾虑,销售人员将能更自然地推动潜在客户向前进展,在加快销售周期的同时,还能为潜在客户提供良好的销售体验。

销售管道是很多具有前瞻性的企业用来顺利完成交易的秘密武器,这是让销售人员保持井井有条、简化潜在客户管理和跟进过程、以及高效有序(按阶段推进)完成销售的一种绝佳方式。

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五、一味地施加压力

许多资深销售通过向潜在客户施加压力来获得成功。他们通过使用激进的说服和压力策略,来完成原本停滞不前的销售机会。但是,现在,一味的施加压力可能是失去销售机会最快的方法之一。

大多数人都不想在被逼迫的情况下购买,他们有多种选择。如果他们不喜欢您咄咄逼人的销售策略,那么他们将很快成为您竞争对手的客户。与其一味地施加压力,不如成为潜在客户可信赖的顾问,为他们在整个购买过程提供咨询和帮助。

六、用营销信息“轰炸”潜在客户

许多销售人员喜欢用营销信息来“轰炸”潜在客户,即使他们之前明确表示对您的产品不感兴趣。“坚持”和“烦人”之间只有一条细线,显然,这种过时的销售策略只会使使潜在客户厌烦。这种方式在过去也许有效,但现在肯定不起作用。实际上,这可能会确保您的潜在客户永远不会向您购买。

更好的方法是记录潜在客户的反馈,并根据其意向程度创建联系计划。如果客户明确表示近期内不会购买,那就设置一个较长的联系间隔。如果客户有意向但暂时不具备购买条件,那么就建立一个周期性的联系计划。总之,如果您能在坚持和尊重客户之间达成平衡,就能获得更多的成功。

结论

上面列出的“传统”的销售技巧,尽管仍被各行各业的许多销售人员所采用,但实际上在大多数情况下弊大于利。我们鼓励您采用更现代的销售策略和先进的数字化系统(CRM),努力为您的客户创造更好的体验,并为您的销售团队创造一个更健康的环境,这将能更好地增加您的销售业绩并提高客户留存率。

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