有关潜在客户的六个调查统计数据

时间就是金钱。对于任何公司而言，提高销售效率是更好的增长手段。这意味着销售人员有更多的时间来处理那些高质量的潜在客户，从而带来更多收入。但是，对于很多公司而言，销售“引擎”并没有很好地运转。实际上，几乎有一半的销售人员因为低质量潜在客户而遇到障碍。对于很多公司而言，识别潜在客户是一个主要问题，也因此，营销团队不再按潜在客户数量而是按质量来衡量其工作的成功。以下有六条关于潜在客户的调查统计数据，这可能会让您重新考虑对潜在客户的管理方式。

一、如何产生合格的潜在客户

57％的B2B公司把“如何将合格的潜在客户转化为付费客户”视为头等大事。
——（OrbitMedia.com）

要点：营销和销售各自为战的时代已经结束。如今，营销团队和销售团队需要紧密配合，并需要一套共同的目标和关键绩效指标来进行协同工作（即：销售团队的业绩决定了营销工作的有效性）。两个团队都应该定期交流有关潜在客户在销售过程不同阶段产生的问题。

二、高质量的潜在客户

61％的营销人员认为产生高质量的潜在客户是工作中最大的挑战。
——(B2B Technology Marketing Community）

要点：在进行任何推广活动之前，营销人员需要清楚地了解其理想的客户群。具体来说，只有对以下三个重点领域一清二楚，您才能够制定出有效的营销策略。
1、谁是您的目标客户：已成交的客户有哪些特征，比如类型、行业、职称，区域等等。
2、您理想的客户通常会在哪里看到你的营销信息，比如网络、移动设备、户外广告、知识社区？
3、设计哪些营销内容以消除潜在客户在每个决策阶段可能产生的疑问？

三、潜在客户评分

67％的销售机会流失是由于销售人员没有在销售过程中正确地标识潜在客户。
——（MarketingSherpa）

要点：再多的潜在客户实际上只有一小部分会购买。任何公司（特别是B2B行业）都应该具有结构化的潜在线索评分系统，这一点对于识别潜在客户非常重要。潜在客户评分模型应该被用来识别潜在客户可能会购买的机率，这有助于销售人员将精力花在那些表现得更积极的潜在客户身上，从而把时间和资源用在合适的地方。

如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型

四、关于潜在客户的决策过程

在B2B行业，潜在客户与销售人员交谈之前，其实就已经完成了整个购买过程的90％。
——（Gleanster Research）

要点：当今的客户受过更好的教育，而且拥有比以往任何时候都要多的信息和选择，他们会在联系您之前就了解了您和您的竞争对手，收集他们认为有必要的任何信息。所以，随着这种买方力量的增强，您的博弈过程（销售过程）也以往任何时候都更加复杂和漫长。所谓行百里者半九十，剩下的10%（潜在客户和销售过程管理）仍然决定成败。

五、有关销售管道

高达68％的B2B公司尚未确定其销售管道。
——（MarketingSherpa）

要点：企业如果没有明确定义的销售管道，将从根本上影响潜在客户的转化过程。您无法确定潜在客户在购买过程中的位置，也无法确定要做哪些工作来将其推向下一阶段。所有的潜在客户都得到了“平等对待”——这意味着较低的赢单率和销售人员大量的时间浪费。所以，除了关注潜在客户的日常管理，B2B公司还应该要将潜在客户的购买准备过程映射到销售管道的每个阶段。

在定义销售管道之前，您需要回答几个问题：
1、您的销售团队赢得订单通常需要几个阶段？
2、每个阶段需要提供什么信息或做些什么？
3、您如何将潜在客户从管道的一个阶段转移到下一阶段？
4、您如何知道潜在客户确定具有转移到下一个阶段的条件？
5、您如何识别销售过程中的瓶颈？