用CRM来管好这四点,销售开单不再难

凡事需追本溯源。要让整个销售团队开单不再困难,首先要知道影响开单效率的几个因素:潜在客户的匹配程度,销售团队的效率高低,...

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2021-01-11 原创:禁止抄袭

凡事需追本溯源。要让整个销售团队开单不再困难,首先要知道影响开单效率的几个因素:潜在客户的匹配程度,销售团队的效率高低,销售方法和流程的有效性,销售周期的长短。除了产品和品牌的竞争力,这四个因素是大多数企业开单/赢单的主要变量,销售目标的成败也基本上由这四个变量决定。所以,企业用对CRM来管理好这四点,销售开单的困难程度将会大大降低。

用CRM来管好这四点,销售开单不再难

一、提高潜在客户的匹配程度

潜在客户的匹配程度(正确性)同时和营销和销售相关。

对于营销人员而言, 营销策略决定了潜在客户的正确性。营销团队通过使用CRM,可以了解当前的营销策略吸引的潜在客户质量如何(这可以通过查看客户转化率和沟通记录来发现这一点)。如果转化率比预计的要低很多,且沟通记录中经常出现客户需求与产品不匹配的情况(这也是销售人员与营销人员关系很差的主要原因),则需要调整营销内容和策略,从而避免掀翻与销售的友谊小船。

对于销售人员而言,每一个潜在客户都需要多次跟进才能成交。但一天的时间和精力就那么多,要是用在很多错误的客户身上,再努力也很难开单。所以,懂得识别什么是正确的潜在客户就很重要。优秀的CRM通常都会有一个强大的客户列表和360度客户视图,帮助销售人员掌握客户的详细信息,并简化潜在客户的分类、评分和优先级管理,帮助销售人员轻松找到那些值得跟进的潜在客户,从而始终把精力用在合适的客户身上。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

二、提高销售团队的效率

在不使用CRM的情况下,销售人员每天或每周的工作包括:
1、整理客户信息,用复制和粘贴来生成一张可用的联系表,并确保不要出现撞单和重复联系。
2、搜集散乱在Excel、便签纸、邮件、聊天记录中的客户信息,思索下一步沟通策略。
3、回忆几个月前和客户沟通了什么,特别是从别人手中接过来的或曾经中断过的客户。
4、花几十分钟或几个小时准备工作报告。

专注意味着效率,请检查您的公司是否很多琐碎的工作,拖了销售团队的后腿。这些琐碎的事情并非不值得做,而是不值得花很多时间去做。采用正确的CRM软件(比如知客CRM),可以简化销售人员大部分的日常工作(减少大量操作和收集信息的时间),从而让他们有更多时间花在真正有价值的工作上——沟通和销售。如果销售人员有更多时间用于销售,那么自然就有更多的开单机会。

《图解CRM如何简化和改善销售过程》
《知客CRM功能介绍:更完善的工作日志和计划管理》

三、提高销售流程的有效性

如果您参加了一场马拉松赛,只是设定了一个目标——即终点,想一口气跑到底可能很困难。想要用科学的方法赢得马拉松比赛,您需要在心里将目标分成多个阶段,以取得一个个阶段性的胜利来不断激发自己的体能,从而顺利跑到终点。放在销售行业,这就叫阶段化的销售管道。

销售管道具体的玩法是将整个销售流程拆分成若干个阶段,不同的阶段对应同的销售方法,销售人员通过遵循并完成这些销售活动来推动客户从一个阶段到下一个阶段。

优秀的CRM能够很好的规划和创建销售管道,并使整个销售流程可视化。销售管道对于提高销售流程的有效性至关重要,它通过为销售人员(尤其是新人)提供一个“导航系统”,让他们知道每个潜在客户在整个成交过程中处于什么位置,以及需要采用什么方法来将这些客户推动到下一个阶段(阶段转化)。

《制定销售流程的三个原因和五个指导》
《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》

四、缩短销售周期

制造业缩短生产时间的有效办法就是引入流水线。通过将复杂的生产流程分成一个个工序,由专人(有时是由机器)在各自的环节中提升熟练度来提高整体的生产效率(分工)。同样的道理也可以用于销售开单的过程。

通过第三节所述,将一个复杂的销售过程拆分成若干个阶段还有一个好处:销售人员根据潜在客户所在的阶段采用经过验证和优化的工序(销售活动)来推动客户发展,随着时间的累积,这种 “阶段化分工” 将从单体效率的提升迈向整体效率的提升。当阶段化的销售活动被有机的管理和催化,那么缩短销售周期就不是什么难事了。

《销售周期是什么意思?如何缩短销售周期?》

结论

一个简单的公式:正确的潜在客户+高效率的销售团队+有效的销售方法和流程+更短的销售周期=实现并超越销售目标。公式很简单,管好这几点却并不容易,正确的CRM(比如知客CRM)可以帮助您改善客户关系,建立体系化的销售流程,从而使您的销售团队用一种更强大的做事方法,赢得更多客户和订单。

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