您的销售团队是否存在这七个问题

随着销售活动的开展,您可能越来越难掌控全局。为什么会赢得一些销售机会,但会失去其他的?为什么销售周期比预计的要长?为什么...

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2021-01-12 原创:禁止抄袭

随着销售活动的开展,您可能越来越难掌控全局。为什么会赢得一些销售机会,但会失去其他的?为什么销售周期比预计的要长?为什么销售团队很努力,但潜在客户的转化率却不高?如果您不知道销售过程中哪里还存在不足,那么在试图赢得客户时就只能依靠直觉——虽然这有时有效,但更多的是导致采取错误的行动和策略。面对越来越复杂的销售过程,您需要一个强大的CRM来分析销售过程中的数据,以了解销售团队存在哪些不足并且克服这些问题。

您的销售团队是否存在这七个问题

一、在琐事上花费太多时间

这点很容易确认,大多数销售人员很可能已经点头同意了。如果销售人员每周要花很多时间整理工作报告、从多个文件中复制粘贴数据、拼凑整合客户信息,那么销售人员就没有太多时间从事真正有价值的工作——和客户沟通。在一项关于销售人员时间都用在哪的研究中,Pace Productivity公司发现,一个销售人员平均只有大约22%的时间花在销售时间上!——他们在琐事上花费了太多时间。

一个销售人员平均只有大约22%的时间花在销售时间上

如果您的公司采用了正确的CRM,那么您的销售团队就不再需要花那么多时间在琐碎的事务上,而是可以专注于他们最擅长的工作——销售。

《知客CRM实现销售自动化的五个技巧》

二、销售周期太长

一个潜在客户总要经过诸如需求分析、产品演示、报价、消除异议、合同等阶段才能被转化为正式客户。如果很多潜在客户经常在某个阶段停留太久,将导致销售周期变长(变数也更多)。特别是如果销售团队中有很多新手,他们不太清楚要做些什么来将这些潜在客户推动到下一个阶段时,这个问题将更严重。

根据CSO的见解,27%的销售人员认为,漫长的销售周期是影响销售成功率的主要因素之一。

27%的销售人员认为,漫长的销售周期是影响销售成功率的主要因素之一

知客CRM提供了强大的销售管道和漏斗分析功能,包括:
1、销售阶段活动指南:告诉销售人员在某个阶段应该做哪些工作来推动潜在客户进入到下一阶段化,
2、销售过程瓶颈分析:这些潜在客户在哪个阶段陷入停滞,
3、阶段灭失率分析:有多少个销售机会在哪些阶段容易灭失,
4、阶段转化周期分析:从一个阶段推动到下一个阶段平均需要多久。
5、可视化的销售流程:所有潜在客户被放置到直观的管道和漏斗中。

《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》

具有销售管道功能的CRM,能够让整个销售团队有一个可视化、可遵循的销售流程,他们将清楚如何与不同阶段的潜在客户交谈,而您也能找到导致销售周期很长的问题所在。

三、没有为潜在客户标记优先级

有些潜在客户值得花时间,有些潜在客户甚至应该进到“不再联系”的名单。如果您不能决定潜在客户的优先次序,销售团队很容易把时间浪费在错误的客户身上,并错过最有可能购买的客户。

如果您了解知客CRM,您会知道如何为潜在客户建立一个评分模型,然后在与客户的沟通和互动过程为其添加行为标签,这样就能根据这些或“积极”或“消极”的标签,自动为该潜在客户打分,从而形成一个按优先级排序的客户列表。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

四、对客户“一视同仁”

并不是所有的客户都是一样的。有些会买小的,有些会买大的,有些会花费您更多时间,有些则可能很快成交。为什么客户的行为和你所想的不一样?他们可能有不同的自身原因,不同的预算,不同的异议。如果您对所有的客户都一视同仁,那么你就不会明白为什么他们在购买过程的不同阶段会有不同的行为。

未能正确识别客户将会在销售过程中遇到各种各样的困难。因此,您需要CRM来为每一个客户建立准确、完整、实时的360度视图。

《演示视频:知客CRM直观的360度客户视图》

五、不知道决策者是谁

在B2B销售过程中,甲方会有几个不同的决策者和顾问参与其中。你销售的产品或服务越贵,决策团队就越复杂。如果你很难弄清楚谁负责做出购买决定,你可能会浪费时间敲错门,在错误的联系人身上做了错误的工作。这将很难把销售阶段向前推进,同时还会延长销售周期,甚至丢掉订单。

您可以在知客CRM梳理不同联系人之间的关系,并为其生成一个决策型的组织架构图。

《如何为客户生成联系人组织架构图》

六、不知道销售团队在做什么

如果销售团队没有更新他们的客户动态和销售数据,销售经理很难知道他们都在做什么。他们可能正在浪费时间打电话向同一个人讲述重复的内容,而这个潜在客户也知道了你们公司没有存储他们上一次的反馈。当客户要求服务或支持时,您的团队无法将客户的历史与服务流程联系起来,这意味着您正在让他们一遍又一遍地问客户重复的问题。显然,这是低效的,甚至会惹恼你的客户。

CRM使一切和销售过程有关的信息都变得透明。

七、销售人员离职后的交接和信息丢失

在没有使用CRM的情况下,一个销售人员离开公司,意味着与之相关的客户信息也将离开。接手的人被困在一堆电子表格和零散的文档中,试图把他负责的所有客户信息汇集在一起。新的销售人员必须从零开始,并试图与客户建立一个全新的关系,而客户很可能在沟通过程中,感觉到您的公司并不像以前那样了解他。

要和客户建立良好的关系,就需要建立一个持续的基于上下文的互动过程。然而你没有办法留住那些掌握客户全部情况但去意已决的销售人员,这些风险很可能让你损失宝贵的销售机会。如果您采用了CRM,情况将完全不同。所有和客户相关的信息都被汇总在一个360度视图中,接手的人员只需要一个点击就可以看到客户的详细情况和历史记录。

结论

要消除销售过程中的瓶颈,您需要采用正确的CRM软件(比如知客CRM)。CRM软件可以通过跟踪销售过程的每个销售阶段,使整个销售流程清晰可见。您可以充分了解您的销售过程中还存在哪些瓶颈,洞察哪些销售活动有效或无效,知道采用什么方法来缩短销售周期,知道哪些潜在客户是值得跟进的。最终,这种数据的完整性和可见性,将为您改善销售过程提供一个具有实践意义的答案。

您可能会感兴趣的文章: