如何使用开放式问题来赢得更多客户

如何使用开放式问题来赢得更多客户

销售管理 更新时间:2023-12-18

您是否花费了很多时间与潜在客户交流,但却不足够了解他们?这很可能是您在沟通过程中没有提出正确的问题:开放式问题。在销售方面,开放式问题是指您向潜在客户提出的问题没有像“是”或“否”这样的简单回答。相反,此类问题会促使潜在客户开始与您谈论——通常是关于他们的处境(痛点或业务挑战)、购买动机或目标。本文将为您分享一些有关开放式问题的技巧,这是基于多位销售专业人员的真实反馈。

一、开放式问题对销售的帮助

1、有助于建立更好的客户关系
如果您正在与某人交谈,而他们只回答“是”或“否”,那么您的对话会多么无聊?即使整个沟通过程结束,您仍会感觉对其不太了解。而多问一些开放式问题可以准确地找出他们想要的东西,并调整销售话术以提供他们需要的信息。难怪57%的销售人员认为开放式问题有助于与潜在客户建立更好的融洽关系。

2、加快购买过程
您对潜在客户了解得越多,就可以为他们提供越多的帮助。您给了潜在客户更多的时间来解释他们想要什么,意味着您实际上在加速整个销售过程。

3、提高赢单率
很多销售人员都说:“签单总在下一次(沟通)”。的确是这样,但是更准确的说法是:“提高销售赢率在于良好、个性化的跟进,而这总是需要使用开放式问题来与客户互动。”

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二、开放式问题分类和举例

准备开始使用开放式问题来赢得更多潜在客户?让我们分一下类,举一些例,您可以在销售过程的不同阶段采用以下开放式问题来与潜在客户互动。

1、确定潜在客户是否符合购买条件的问题
您希望遇见对的潜在客户?请使用以下类似的问题来确定新客户是否是您的目标客户:
 您能告诉我您公司大概的运营模式吗?
 您团队中某个角色一天的工作是什么样的?
 您觉得我们的产品该怎样为您的业务提供帮助?
 贵公司有多少人会用到我们的产品?
 您最晚会在什么时候采用我们的产品?

2、痛点问题
痛点是指客户通过购买产品或服务想要解决的问题。请使用类似以下开放式问题来探究受众所面临的痛点:
 您目前面临的最大挑战是什么?
 您希望我们的产品/服务能解决什么问题?
 目前是什么阻止您解决此问题?
 到目前为止,您还考虑了(或尝试过)其他哪些选择?
 之前是否有类似的购买,为什么对您不起作用?

3、动机问题
动机是指影响客户最终是否会购买您产品的驱动因素。这也称为探索性问题,您可以使用以下开放式问题来找出促使潜在客户购买的原因:
 您现在朝着什么目标努力?
 为什么现在这是您的优先事项?
 不解决此问题对您的业务有什么影响?
 如果您克服了这个问题,它将对您产生什么影响?
 为购买和使用我们的产品,您的重点放在哪?

4、决策流程问题
绝大多数销售过程都会遇到障碍,比如潜在客户的联系人可能没有获得利益相关者的认可,或者不得不向其团队中的多个决策者重新介绍您的产品或服务。以下开放式问题可以帮助您事先了解有关决策流程方面的障碍:
 谁还参与了购买决策?
 您公司的决策过程如何?
 谁是您公司的决策者,您如何获得他们的预算批准?
 您计划如何向利益相关者宣讲我们的产品?
 您公司对此类产品的预算是多少?是谁定的?

结论

如您所见,提出好的问题可以使销售策略变得更好。无论您是要寻找正确的潜在客户还是进行更理想的跟进,请多使用以上这些开放式问题,以更快,更有效地在销售过程中推动潜在客户。开放式问题不仅仅在于达成更多交易,还有助于建立销售人员的“好奇心”,表示他们对客户是出于真正的兴趣,并愿意与之建立长远的业务关系。当然,在很多方面,一个正确的CRM软件(知客CRM)可以使您做得更好。

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