如何通过CRM整合销售和营销来增加收入

在理想的情况下，销售和市场营销应与企业的首要目标完全协调一致。但现实是，尽管这两个部门不是对立关系，但他们并没有像我们希望的那样紧密——至少在大多数公司中都是这种情况。在整个业务环节中，营销负责制定最新更好的策略来产生潜在客户，销售团队则负责“消化”这些潜在客户。但是，这两个团队通常不会进行应有的沟通和信息共享——这将导致输入过多的不合格的线索，而销售注定要把大量时间花在无效的工作上。在本文中，我们将给出一些有用的提示，探讨如何通过CRM软件来整合您的销售和营销团队，以增加贵公司的收入。

一、获得360度客户视图

整合两个团队是重要的一步就是实时共享数据。在没有CRM的情况下，市场营销和销售团队通常会利用多种工具来进数据输入，这将导致信息分散在多个平台上。为了确保工作效率并避免在工具之间切换，以及把时间浪费在分析过时的数据上，您需要对所有客户和业务信息采用统一的视图。

透明度和数据的可见性正在推动公司收入增长，并在创新方面大有帮助。

通过合并客户所有的接触点，销售和营销团队可以获得360度客户视图，全面掌握客户的有效性，分析其在销售过程中的表现，围绕相同的共享数据取得对潜在客户一致性的理解，并以此调整其策略。这点非常重要，因为根据Smart Insights的一项统计，有20％的营销人员将可完整共享的数据视为他们最有价值的营销技术。

演示视频 - 知客CRM直观的360度客户视图
 360度客户视图如何帮助企业发展业务

二、正确看待营销团队所能触达的层级

一个传统的看法是，营销团队仅负责引起潜在客户的兴趣，然后就把潜在客户移交给销售团队。这在以前是有道理的，因为以前的营销形式较为单一，通常是通过户外广告牌或纸媒。

营销触达层级1

如今，借助网络、富媒体和社交媒体，营销几乎可以处理从意识到评估阶段的所有内容。实际上，在某些情况下，有了高质量的销售文档和网站，光靠营销就能使潜在客户的进度推进到“意向确定”或“对比评估”阶段。

营销触达层级2

当然，大多数情况下，营销最多也只能做到这一步。销售团队的作用仍然不可替代，比如：
1、潜在客户正在寻找营销团队无法提供的更多信息。
2、潜在客户希望在致电之前与某人进行实际交谈。
3、潜在客户正面临一种独特的情况，营销团队无法应对，需要销售人员通过个性化的沟通来给出解决方案。

请记住，市场营销专注于吸引人群，但销售人员负责满足客户需求。请根据您的业务，将这两个团队分配在潜在客户的不同阶段。

三、通过CRM软件提高信息透明度

有了统一的CRM，您就有许多方法来衡量营销策略的有效性，比如您的营销团队可以：
1、发现特定来源的潜在客户数量和转化率。
2、评估某个市场营销活动最终产生多少潜在客户、销售机会和订单。
3、创建各种自定义报表以实时掌握新增线量量以及他们分别位于哪个销售阶段。

在知客CRM中，您可以自动跟进营销活动指标，如新获得的客户、客户流失率、客户复购率和订单数量等等。这些数据可以帮助您评估营销活动的投资回报率。只需要简单的点几个按钮，您就可以调出营销报告或创建持续显示的统计图，在其中您可以实时跟进一段时间内营销指标的变化，这可以帮助您建立一个良性的营销反馈循环。

结论

在许多公司中，营销和销售是独立的实体。这在某些时候或某些情况下能起作用，但终究会遇到增长的瓶颈。而一个统一的CRM系统整合了销售和营销有关的战略信息，并将这两个团队放在同一个角度来理解潜在客户。不再是通过很小的信息片段，这两个重要的前端部门可以将客户所有的交互（包括数据，洞察力和商业智能）加在一起来识别客户。而深入理解客户，是任何企业增加收入的根本所在。这也是“知客”CRM的应用前景。