某标准化产品销售企业的CRM解决方案

我们以一个销售标准化产品(如电子设备)的B2B企业为例,阐述其业务挑战和对应的CRM解决方案。该企业采用的是标准产品业务...

 类型:行业方案 作者:知客CRM 时间:2021-04-16 原创:禁止抄袭

我们以一个销售标准化产品(如电子设备)的B2B企业为例,阐述其业务挑战和对应的CRM解决方案。该企业采用的是标准产品业务模式,特点是产品开箱即用,目标客户特征明晰,客户数量较多。产品以直销为主,市场化程度较高,竞争对手相对明确。企业认识到良好的服务可以提高竞争优势,但随着该企业销售队伍和客户群体的扩大,企业也认识到有一些因素正在阻碍企业发展。

某标准化产品销售企业的CRM解决方案

一、阻碍该企业发展的主要业务瓶颈

1、客户资源成为业务员私产
由于企业没有设置专门的岗位来管理客户资源,致使企业花费大量营销成本所获取的潜客成为业务人员的私产。企业对潜在客户没有管理规则和流程,客户信息散落在不同部门或人员之中,不仅无法集中利用,而且在业务调整和人员变化时,很容易出现客户信息丢失,甚至造成客户资源流失。

2、快速发展中业务过程难以协同
该企业业务扩张的基本策略是:区域或行业渗透以及多产品线发展。但随着业务机构和部门的增加,业务规范和流程执行难以统一,信息共享及利用困难,部门的工作过程控制及部门间的工作协同较为低效,影响业务增长。

3、业务员管理和能力建设困难
由于企业的销售工作主要由业务员独立完成,业务员的管理及能力建设自然十分重要。企业通常采用"传、帮、带"的方式来传递业务经验,对业务员的管理则多采用分配销售目标等粗放方式。随着销售人员数量增加以及行业变化(或竞争对手的针对性策略),销售人员变动开始频繁,但由于之前没有建立系统的可遵循的管理流程方法,新人培训成本高,青黄不接现象严重,这导致整体业务遇到瓶颈。

4、粗放营销带来成本浪费
获取潜在客户需要较大的营销投入,执行一个营销活动虽然能获得大量的潜客信息,然而许多客户不能形成当期销售,如果不对这些客户进行有效管理,有计划地培育和推动,将会带来营销成本的巨大浪费。

二、知客CRM解决方案

1、客户信息集中管理
通过知客CRM集中管理公司的客户资源,业务员对其所跟踪的客户进行信息的维护,在跟进过程中,客户形成了一个完整的360度视图:在一个页面中集中显示该客户的拜访沟通记录、销售过程、购买记录、需求和反馈信息等等。业务人员再多,也不会形成信息孤岛,即便业务员出现工作变动,客户资源和历史记录依然留在公司,让接手的人员可以快速熟悉客户,衔接业务并维持客户关系。

《演示视频:知客CRM直观的360度客户视图》

2、跨部门协同
在知客CRM一体化销售和办公平台下,销售业务以流水线的形式展现在团队面前。任务分配和分工明确,充分发挥员工的专长。这种基于流水线的销售分工,有人负责原始客户的筛选(线索挖掘),有人负责初次的产品介绍(专业讲解)、有人负责商务谈判(确定销售合同)。这些业务环节中流转的信息得到充分共享和实时更新,使团队中每个成员互为犄角,彼此成全。

《跨部门协同:知客CRM如何管理分公司和多部门》

3、销售管道建立可遵循销售流程
那些业绩最好、获得客户认可度最高、产品介绍最专业的业务员,在每个销售阶段都有过人的表现。知客CRM通过销售管道功能,细化销售流程,划分阶段,将优秀销售人员的销售活动标准化,将之渗透到整个销售流程中的各个环节中,从而指导其他销售人员面对不同阶段的潜在客户时,适时采用最佳策略,建立一种可遵循的销售活动指南。不仅如此,销售管道还可视化了整个销售流程,无论是管理人员还是销售人员都可以看到每个潜在客户所在的“位置”,从而制定清晰的销售策略。

《销售跟单利器:知客CRM销售管道应用指南》

4、衔接营销环节&分析营销活动
在营销活动中引入的潜客,被放置在一个“培育-识别-销售管道”的闭环中。知客CRM自动提醒每一个待跟进的潜在客户,销售人员再忙也不会忘记定期激活意向。此外,知客CRM的营销活动分析、成交客户统计、销售报表、问卷调查、二八定律分析等商业BI功能,协助企业精确定位客户群体,优化营销策略。

《潜在客户管理:线索转化五步曲》
《知客CRM有哪些统计分析功能模块》

补遗

根据企业所处行业、经营方式的不同特点,通常可将企业分成标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。本文所指的标准产品业务模式是指:企业主要经营标准产品,在销售过程中一般需要产品介绍、报价、商务谈判和服务承诺等工作,销售工作由业务员独立完成,企业需要不断发展新客户来支持销售业务。目前多数企业采用这种模式来开展业务,典型行业有:汽车销售、电子电器、机电设备、医疗设备、工程材料、仪器仪表、办公设备与家具等。

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