某标准化产品销售企业的CRM解决方案

我们以一个销售标准化产品（如电子设备）的B2B企业为例，阐述其业务挑战和对应的CRM解决方案。该企业采用的是标准产品业务模式，特点是产品开箱即用，目标客户特征明晰，客户数量较多。产品以直销为主，市场化程度较高，竞争对手相对明确。企业认识到良好的服务可以提高竞争优势，但随着该企业销售队伍和客户群体的扩大，企业也认识到有一些因素正在阻碍企业发展。

一、阻碍该企业发展的主要业务瓶颈

1、客户资源成为业务员私产
由于企业没有设置专门的岗位来管理客户资源，致使企业花费大量营销成本所获取的潜客成为业务人员的私产。企业对潜在客户没有管理规则和流程，客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法集中利用，而且在业务调整和人员变化时，很容易出现客户信息丢失，甚至造成客户资源流失。

2、快速发展中业务过程难以协同
该企业业务扩张的基本策略是：区域或行业渗透以及多产品线发展。但随着业务机构和部门的增加，业务规范和流程执行难以统一，信息共享及利用困难，部门的工作过程控制及部门间的工作协同较为低效，影响业务增长。

3、业务员管理和能力建设困难
由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。企业通常采用"传、帮、带"的方式来传递业务经验，对业务员的管理则多采用分配销售目标等粗放方式。随着销售人员数量增加以及行业变化（或竞争对手的针对性策略），销售人员变动开始频繁，但由于之前没有建立系统的可遵循的管理流程方法，新人培训成本高，青黄不接现象严重，这导致整体业务遇到瓶颈。

4、粗放营销带来成本浪费
获取潜在客户需要较大的营销投入，执行一个营销活动虽然能获得大量的潜客信息，然而许多客户不能形成当期销售，如果不对这些客户进行有效管理，有计划地培育和推动，将会带来营销成本的巨大浪费。

二、知客CRM解决方案

1、客户信息集中管理
通过知客CRM集中管理公司的客户资源，业务员对其所跟进的客户进行信息的维护，在跟进过程中，客户形成了一个完整的360度视图：在一个页面中集中显示该客户的拜访沟通记录、销售过程、购买记录、需求和反馈信息等等。业务人员再多，也不会形成信息孤岛，即便业务员出现工作变动，客户资源和历史记录依然留在公司，让接手的人员可以快速熟悉客户，衔接业务并维持客户关系。

演示视频 - 知客CRM直观的360度客户视图

2、跨部门协同
在知客CRM一体化销售和办公平台下，销售业务以流水线的形式展现在团队面前。任务分配和分工明确，充分发挥员工的专长。这种基于流水线的销售分工，有人负责原始客户的筛选（线索挖掘），有人负责初次的产品介绍（专业讲解）、有人负责商务谈判（确定销售合同）。这些业务环节中流转的信息得到充分共享和实时更新，使团队中每个成员互为犄角，彼此成全。

跨部门协同：知客CRM如何管理分公司和多部门

3、销售管道建立可遵循销售流程
那些业绩最好、获得客户认可度最高、产品介绍最专业的业务员，在每个销售阶段都有过人的表现。知客CRM通过销售管道功能，细化销售流程，划分阶段，将优秀销售人员的销售活动标准化，将之渗透到整个销售流程中的各个环节中，从而指导其他销售人员面对不同阶段的潜在客户时，适时采用最佳策略，建立一种可遵循的销售活动指南。不仅如此，销售管道还可视化了整个销售流程，无论是管理人员还是销售人员都可以看到每个潜在客户所在的“位置”，从而制定清晰的销售策略。

销售跟单利器：知客CRM销售管道应用指南

4、衔接营销环节&分析营销活动
在营销活动中引入的潜客，被放置在一个“培育-识别-销售管道”的闭环中。知客CRM自动提醒每一个待跟进的潜在客户，销售人员再忙也不会忘记定期激活意向。此外，知客CRM的营销活动分析、成交客户统计、销售报表、问卷调查、二八定律分析等商业BI功能，协助企业精确定位客户群体，优化营销策略。

潜在客户管理：线索转化五步曲
 知客CRM有哪些统计分析功能模块

补遗

根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。本文所指的标准产品业务模式是指：企业主要经营标准产品，在销售过程中一般需要产品介绍、报价、商务谈判和服务承诺等工作，销售工作由业务员独立完成，企业需要不断发展新客户来支持销售业务。目前多数企业采用这种模式来开展业务，典型行业有：汽车销售、电子电器、机电设备、医疗设备、工程材料、仪器仪表、办公设备与家具等。