CRM销售管理的三个步骤

CRM销售管理的三个步骤

销售管理 更新时间:2023-12-13

每一个销售经理都在寻找适合公司的销售管理方法,以努力实现销售目标和提高业绩。我们想要分享的是,通过管好销售团队、创建销售流程、分析销售结果,可以让整个销售管理工作更加轻松。CRM系统有机地将销售管理流程和销售资源组合在一起,将销售分解为几个重要的环节和若干个步骤,管理者可以从这些环节中产生的数据获得有用的信息,从而提高掌控力和洞察力。

一、管好销售团队

这里的“管”并非是指“监管”,而是“制定方向并提供服务”——领导即服务。

1、制定方向
与其每天盯着具体的事务,不如关注正确的指标。对销售工作而言,应关注质量而非数量,比如鼓励销售人员进行高质量的客户交互,减少响应时间、提高客户总体价值(LTV),提高成交率,而不是纠结于销售人员每天的电话量。

2、提供服务
服务是指为您的团队提供成功所需的资源。CRM软件不仅可以帮助销售人员简化日常工作,使他们更加专注,还可以帮助销售经理站在更高的层次上看待问题,并使其拥有更广泛的信息来源。通过分享信息和帮助销售人员克服问题,是销售经理领导工作的本质。

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二、创建销售流程

销售流程是整个销售的重要组成部分,它指导销售人员如何从头到尾的进行销售,说明了如何设置销售漏斗的销售阶段,并概述了销售人员的销售方法。

通过评估以下内容,来帮助您制定销售流程的工作策略:
1、您目前的销售流程是怎样的?
2、您的团队目前如何寻找潜在客户?
3、您的团队如何确定客户的资格(即如何确定是否找到了正确的客户)?
4、您的团队是否经常在某个阶段卡住?

现在,整理一份销售流程路线图——销售指导方针,告诉销售人员在销售漏斗的每个阶段(从寻找客户到最终成交)应该做什么。作为销售经理,通过了解每个销售阶段所发生的情况,您可以跟进销售人员的表现,确定在哪些地方向他们提供支持。

每家公司的销售流程可能有所不同,这取决于您的客户类型和行业特征,但这里有一些常见的销售阶段,您可以用作构建销售过程的基础:

1、寻找客户:这一阶段的重点是寻找合适的客户。数量并不意味着什么,重点在于高质量的线索。首先,确定你的理想客户是什么样的,然后使用相匹配的营销策略来吸引他们。

2、合格:您的销售人员如何向合格的潜在客户进行产品演示?您的销售人员是否能够清楚地展示您的产品或服务的价值?如果您在这个阶段失去了潜在客户,您可能需要培训销售人员,让他们了解什么是令人信服的演示。

3、报价:在这个阶段,您的销售人员准备好讨论条款,并向潜在客户报价。跟进销售人员是否错过报价机会,以及是否忘记跟进潜在客户。

4、合同:销售人员应该能够在这个阶段完成交易。如果没有,那么是时候讨论一下谈判技巧,以及如何将产品的价值与客户的痛点相匹配。

5、赢(或输):要么你的销售人员赢了,要么他们输了。不管是什么情况,看看原因。如果交易失败,是因为时机问题吗?销售人员用什么策略赢得交易?复制并进一步优化这些策略。

CRM允许您根据实际情况定制销售阶段,并帮助您识别销售瓶颈或您经常在哪个阶段失去客户,这可以帮助您改善销售流程。您还可以在CRM中跟进销售人员的日常工作活动,CRM不但向您展示了销售人员完整的工作过程,还向您实时报告他们的工作成果,这有助于您定向激励那些优秀的销售人员,也可以随时向那些正在困境中挣扎的销售人员提供帮助。

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三、分析销售结果

销售的最后一部分是销售报告,它定义了跟进销售绩效的关键指标,为您的团队提供一个标准化的格式,让他们知道您如何评价他们的工作。以下列举几个重要的指标。

1、成交率。销售机会数量 / 订单数量,这个指标用来确定您的销售人员是否需要额外培训,而且您还可以使用它来检查客户质量、评估销售方法的有效性。

2、潜在客户转化率。销售人员拥有的客户总量 / 销售机会数量,这可以用来确定营销策略和客户引导工作的有效性。

3、平均销售周期。一个潜在客户从第一次接触到成交后的总时长,这可以用来确定销售流程的可用性。

4、销售阶段的推动效率。销售过程中从一个阶段到下一个阶段的时间和转化率,比如从报价到合同,平均用时三天,共有65%的销售机会顺利的从报价被推动到合同阶段。

一旦定义了销售指标,您就就可以在CRM的报表中有目的获取这些数据。以下是销售经理需要经常查看的五个重要报表。

1、销售漏斗分析报告:查看销售人员的表现,并确定漏斗瓶颈。

2、新增客户报表:准确计算营销团队带来的业务量。

3、销售预测:根据销售机会的数量和历史交易情况,估计交易完成的可能性。

4、销售任务目标:使用任务目标作为达成销售绩效的基准。

5、销售报表:了解销售团队中每个人销售业绩。

这些报表为您的销售业绩和流程提供了宝贵的见解。经常查看这些报表,并向上级管理层提交报告结果,以显示您的销售团队的进展情况。

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结论

虽然销售管理的工作有着很多不确定性,但如果您为销售工作划分了环节和步骤,设定了基调,那么一切都是可控的。无论情况如何,销售团队的成功决定了销售管理工作的成功,所以请不要忽视对团队的培养和服务,不要忽视销售流程,不要忽视从销售结果中发现问题。通过CRM来管理销售,将有助于提高团队效率、客户满意度和公司业绩。

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