CRM水晶球：通过客户行为分析客户类型

对待如何处理客户关系，“一视同仁”通常不是好主意。很多时候，企业要么不了解不同的客户关系，要么无法根据关系类型对客户交互进行细分。为了帮助避免这些问题，企业可以将CRM中的数据看作是一种“水晶球”，用其识别客户行为模式并采用量身定制的客户维护方案，以最大限度地提高客户与公司之间的关系。以下是一些常见的客户关系类型，您可以通过分析CRM中的数据来识别他们。

一、自主型客户关系

这些客户知道他们想要什么，并且只对足以说服他们的观点感兴趣。他们对您发布的泛型营销内容不感兴趣，也不想参加调查。观察CRM中的数据，自主型客户一般具有以下特点：

1、在销售过程中的各个阶段快速移动，比如快速通过产品演示、需求分析、报价、合同审批等过程。
2、他们与您在整个销售过程中的接触次数很少。
3、不介意为某个他们需要的特定功能支付溢价。
4、在购买产品后很少主动联系您，除非他们出现问题。
5、不太响应您的调查请求和电话互动。

针对自主型客户的沟通方式和关系维护，在售后偶尔给他们发送一些帮助性的信息是可以的。如果不断的给他们打销售电话，很可能会使他们感到厌烦，甚至将他们推到您竞争对手的那边。

二、依赖型客户关系

依赖型客户需要您给出的几乎任何东西。无论是配套服务，还是增值模块，或是您的一些教程以及观点，他们似乎都很需要它。观察CRM中的数据，依赖型客户一般具有以下特点：

1、在曾经的销售过程中，每个阶段的进展都很缓慢，或者重复进展——比如从报价阶段再次回到需求分析阶段。这是由于他们预感到会依赖您的产品，因此必须把所有事情了解透彻。
2、售中售后与您频繁、深入的联系。
3、他们不会很在意您的报价，但是有优惠和特价仍然会使他们感到高兴。
4、他们愿意与您保持频繁的互动，无论是线下的，还是线上的。

一般而言，客户认为您的产品或服务具有一定的独特性，他们的选择有限。这可能会使该客户表现得更为宽容，但也更需要帮助，该类型的客户需要企业大量的关注。