不靠谱的潜在客户都有哪些特征

不靠谱的潜在客户都有哪些特征

客户管理 更新时间:2023-12-18

在任何销售过程中,早期要做的最重要的事情之一就是弄清楚潜在客户实际向您购买的可能性有多大。您需要弄清楚潜在客户是否具有购买意图和决策权,这是获得高质量潜在客户秘诀中的两个主要部分。没有确定这些,潜在客户很可能会浪费您的时间。当销售人员在无意购买的人身上浪费时间,他就失去了本可以与真正的潜在客户交谈的宝贵机会。想知道不靠谱的潜在客户都有哪些类型和特点吗?让我们深入探讨。

一、什么是不靠谱的潜在客户?

那些不怎么靠谱的潜在客户一开始看起来都是对你的产品很感兴趣的人,但从未真正做出决定,最终在销售过程中浪费费了你大量时间。他们喜欢与您的销售团队聊天、提出异议或讨价还价。但是你似乎无法在这个过程中推动他们前进,无论你为此花了多少时间。

不仅如此,他们还会消耗您的销售资源。您的销售团队花在这些不会购买的人身上的时间越多,他们花在真正想购买的潜在客户身上的时间就越少。最后,在很长一段时间内反复向该客户推销产品会损害您的销售流程并降低销售人员的成交率。

作为销售人员,您应该知道您不可能与每一个潜在客户达成交易。您的工作是快速识别那些不靠谱的潜在客户并将其从销售管道中移除。

二、不靠谱的潜在客户具有什么特点?

那么,在现实世界中,这类潜在客户具有什么特点呢?

1. 学生

大多数情况下,学生不可能是买家。他们最有可能的行为是为他们的学习或未来的职业做研究。一旦您发现他们只是出于学术目的,您就应该及时感谢他们,挂断电话,并在您的 CRM 中将其标记为“不合适”。

如何识别:学生更容易在早期发现,只需询问他们的职业以及他们为什么注册使用您的产品。

2. 寻求低价产品的人

这些人不关心你的产品,他们只是想要最低的价格。即使他们好不容易走到购买阶段,一旦出现更便宜的替代品,他们就有可能流失。这最终还是会浪费您的时间。

如何识别: 该类客户喜欢提问——所有问题都以价格为中心。基本上,他们一遍又一遍地问同样的问题,试图获得尽可能低的价格,而不是您的产品如何更快更好地解决他们特定的问题。

3. 爱好者 / 行业研究人员

此类客户花费大量时间试用您的产品,但他们并不在市场上寻求解决方案。他们会有很多问题和意见,但他们感兴趣的原因并非是想购买,而是出于对产品的爱好或好奇。避免回答他们无穷无尽的问题——相反,要控制谈话。一旦你了解其背景,你很快就会发现他们没有购买意图。

如何识别:询问他们为什么要研究您的产品,想要达成什么目标,他们的职位是什么,以及团队有多大,他们的优先事项是什么以及购买决策者是谁。

识别潜在客户的质量

4. 比价者

这类潜在客户在找到您之前,已经锁定了另一个解决方案。他们来了解您的产品是因为在另一家公司得不到他们想要的价格,所以他们来找你要报价。也许经过多次沟通之后,您给了一个他们想要的价格,但他们马上将此报价作为与另一家公司的谈判杠杆。

如何识别:这类客户的特征是对产品较为了解,特别是在谈话中多次提到您的竞争对手,但却毫不关心您的产品,而只是一味索取一个最低报价。

5. 被约束的客户

此类潜在客户目前被其他合同锁定,无法立即与您产生交易。他们只是准备在一年左右的时间内转向不同的解决方案。这不一定是一个糟糕的潜在客户——毕竟,他们最终可能会购买。只是要注意你要花多少时间在他们身上。您可以尝试让他们现在就做出承诺,以换取未来更好的交易。例如,如果他们在接下来的 4 个月内仍要履行之前的合同,请让他们今天与您签订合同并支付押金以换取一定折扣、免费迁移等任何其他优惠。

如何识别:询问他们目前是否正在使用不同的解决方案,他们计划何时采购,以及他们是否可以解除合同。

6. 竞争者

这是一个伪装成买家的竞争对手。他们会有一种超越普通客户的好奇心。他们可能会问您的资金规模,你有多少员工,或者你接下来要发布的功能。他们的问题会暴露出对您的产品和市场的深入了解,这是普通客户所不具备的。

如何识别:这些人很难被发现,更多的是需要经验来判断。如果他们对自己公司的介绍语焉不详,或是给一个虚假的公司信息,又或是始终只关心你的公司和产品但从不谈及自己遇到的问题,那么他们很可能是竞争对手。

正确跟进和转化潜在客户

7. 无权限(和/或)对产品完全不了解的人

这类人通常接受公司的指派来完成产品选型工作。但他们不知道什么样的产品是好的,也不知道购买过程是什么样的,更不用说如何做出决定了。他们不了解产品与业务如何衔接,但非常固执己见,而且意志坚定。他们会问很多问题,看起来像一个真正的买家。但是到了成交的时候,这个人就没有权力这样做了,销售过程很可能就此中断。

如何识别:询问他们在公司工作了多长时间以及他们的角色职位是什么。多问一些诸如“您公司的业务情况是怎样的?您能够做出购买决定吗?” 之类的问题,这将很好地表明他们是否有决策权或影响决策的权重。如果不是,请让他们介绍合适的人进入销售流程。

8. 不尊重他人时间的人

也许他们可能是潜在的买家和决策者,但他们不尊重他人的时间。他们会为一个可有可无的需求要求销售人员花大量时间做一个文档或方案,但他们却连看都不看。他们似乎会花时间仔细考虑事情,但表现出来的紧迫性为零。

如何识别:此类客户经常重新安排或取消计划。如果您觉得销售过程无缘无故被拖延,很可能是在浪费时间。

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  • 知客CRM2024-06-19 回复

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