什么是潜在客户?有哪些获客和转化方式?

 类型:客户管理 作者:知客CRM 时间:2021-08-20 原创:禁止抄袭

如果您是企业主、营销人员或销售人员,您一定知道潜在客户对于公司业务的意义。但究竟什么是潜在客户?他们有着什么样的区分?如何采用有效方式吸引和转化潜在客户(即促成)?明其义也需究其理,我们有必要进一步参详。本文将从解释潜在客户的名称含义开始,展开对如何获取潜在客户、以及如何转化潜在客户的讨论。无论您对此知之甚详,还是初窥门径,相信您都能从本文和参考链接中发现一些新的观点。

什么是潜在客户?有哪些获客和转化方式?

一、什么是潜在客户?

潜在客户是对您提供的产品有潜在兴趣的任何人(或组织)。在销售术语中,潜在客户也常被称为线索。有不同程度的线索,有些是高质量的潜在客户(如来自现有客户的推荐),有些潜在客户需要接受一些指导和跟进才能让他们准备购买,有些则不具备购买条件(这可能占很大一部分)。

在不同的角色看来,潜在客户也有不同的释义。比如营销人员口中的潜在客户,可能是某个客户群体,也可能是在网站上提交注册信息的人(即销售术语中的MQL,营销合格线索)。而销售人员口中的潜在客户,可能是经过沟通并初步表达了购买意向的人(即SQL,销售合格线索)。

无论如何划分,有效的潜在客户就是还没有向你掏钱但有意愿和能力掏钱的那些人,你的目的,就是要促成这一点。

请阅读下面这篇文章,从一些调查数字开始,来获取对潜在客户的更多见解。

有关潜在客户的六个调查统计数据

二、怎么吸引潜在客户 / 获客策略

我们现在知道什么是潜在客户,但如何让这些从未与您谋面的人认识您?这就是潜在客户的吸引策略(也称之为获客)。这需要使用数字营销或传统广告等方式来使人们认识您并对您的产品感兴趣。

获客是一项大业务,甚至有专门的平台来提供这项服务。这些公司通过使用各种营销策略为特定行业生成潜在客户来赚钱。然后,他们将这些线索出售给需要的企业。但总的来说,在国内,这项业务仅对特定公司或少数行业起作用。大多数公司仍然需要自己动手来做到这一点——这也是我们接下来要讨论的话题。

以下是一些常见的获客方式:
1、网站注册,通过在网站上提供潜在客户感兴趣的专业内容,吸引潜在客户注册并提供联系信息。
2、社交媒体,通过在社交媒体发布观点,引起潜在客户的共鸣或兴趣。
3、线下活动,通过展会、研讨会、线下课程等形式,吸引潜在客户参与并获取联系方式。
4、线上活动,通过在网上提供赠品或其他有价值的内容,以限时限量的方式获取潜在客户。
5、搜索竞价,给常用的搜索引擎公司打钱,以让潜在客户输入的需求关键字能够找到你。
6、SEO(关键字自然排名),由于您的网站和内容很专业,搜索引擎公司不得不免费给您一个较好的自然排名。
7、电话推广,在现在来看,这是一种很暴力的方式。我想10个人会有9个讨厌接到骚扰电话,剩下那1个是正在打这种电话的人。
8、短信营销,顾名思义,向潜在客户群发短信,对少数行业可能有效,其它行业则更像大海捞针。
9、邮件营销,顾名思义,向潜在客户群发邮件,但到达率和打开率堪忧。
10、其他营销方式,诸如微信营销、QQ群广,这些都可以归为数字化营销的手段。

三、有关潜在客户转化的一些实践指南

我们知道了有哪些获客手段,现在,我们再讨论有关潜在客户生成过程每个部分的一些最佳实践。我们先将潜在客户在营销层面上划分为四个阶段:
第一阶段:注意力/意识 ——人们开始意识到你的品牌
第二阶段:兴趣——潜在客户有兴趣了解有关您品牌和产品的更多信息
第三阶段:好感——潜在客户对你的品牌有正面积极的感觉
第四阶段:行动——潜在客户开始考虑购买

第一阶段:注意力/意识

第一阶段位于所谓营销漏斗的顶部,您需要为您的公司吸引潜在客户并使他们了解您的品牌。以下是一些推荐方式:

SEO/博客: SEO(搜索引擎优化)对于吸引潜在客户至关重要。您战略性地使用关键字来确保您的公司出现在相关搜索结果中。您可以从优化整个网站开始,但如果您真的希望有机会带来更多流量和潜在潜在客户,则需要为关键字创造更多内容。一个很好的方法是定期写潜在客户感兴趣的文章。

竞价排名:竞价排名广告的表现方式与 SEO 类似,您需要为搜索结果和点击付费,但您可以略过SEO长期优化的过程。花钱的奇妙之处在于您可以向特定的搜索人群进行品牌曝光,根据他们的兴趣、区域和特征来量身定制搜索结果。

第二、三阶段:兴趣/好感

仅仅让潜在客户认识你并不够,您需要让他们对您有好感并建立信任。实现这一点较好的一种方式是社交媒体营销。社交媒体营销是吸引、培养和转化客户的一种较新的方式。您可以使用它来提供一些不那么严肃但确实有用的观点。这有利于建立品牌知名度并与潜在客户展开互动,从而更好的与客户建立信任关系。

第四阶段:行动

到这一阶段,潜在客户可能已经将您归到供应商候选清单,甚至直接锁定了您。尽管潜在客户准备购买,但我们要说,这仍然只是一个开始。您需要解决诸如产品匹配、需求分析、价值传导、竞争对手、排除异议、报价、合同审批之类很多环节。所以,接下来的问题仍然很多,这就需要交给您公司的销售流程了。

如果销售流程不够“硬”,花费巨大成本获取的潜在客户仍然会在这一阶段大量流失——这就是常见的营销成本和实际转化的矛盾。所以,在这个阶段,您需要一个可靠的管理工具(如知客CRM)和销售流程来与潜在客户建立进一步的关系。

过去二十年和未来很长的一段时间,CRM系统都是保证营销获客成果的压舱石。即通过CRM来构建一个以客户为中心的业务闭环,以及将销售流程线上化和可视化,将能使销售团队简化他们的工作,清晰识别潜在客户,聚焦客户关系。这对提高潜在客户转化率无疑有着不可替代的作用。

请阅读以下文章,获取有关转化潜在客户的更多见解。

潜在客户管理:线索转化五步曲
20个行为迹象表明潜在客户可能不适合您

结论

无论企业规模大小和所在行业,有一点很清楚:您需要潜在客户。没有他们,你就没有客户。但是获取潜在客户只是公司发展的一部分,更大的部分是真正的“变现”能力。这种“变现”,体现为关注客户体验,构建销售流程,以一种更高质量和更高效率的方式转化潜在客户。这就是为什么要谈论潜在客户,就要谈论CRM的原因。

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