客户联系人离职怎么办?用CRM降低业务影响

人们总会为了更好的选择而放弃现有工作。在B2B生意中,您经常会遇到之前一直保持联系的某个关键联系人离职,这可能会导致联系...

 类型:客户管理 作者:知客CRM 时间:2021-09-06 原创:禁止抄袭

人们总会为了更好的选择而放弃现有工作。在B2B生意中,您经常会遇到之前一直保持联系的某个关键联系人离职,这可能会导致联系中断或是业务关系重启,这当然会让人感到沮丧。联系人变动通常会使沟通变得困难,如果您存档的联系信息已过时或不正确,那么在您与客户公司的其他人建立新关系之前,将很难推动销售过程。作为以关系为中心的CRM,我们有一些建议,帮助您应对客户联系人离职所造成的业务影响。

客户联系人离职怎么办?用CRM降低业务影响

在B2B行业,客户联系人离职意味着什么?

简单来说,在B2B行业,客户联系人离职会深刻影响客户关系。在大多数B2B销售模式下,与您互动的,往往整个公司只有一个联系人。如果该联系人离职会发生什么?您在客户那边是否还有其他人可以联系,或者你们两家公司之间的关系是否取决于一个人?

而且,如果该联系人是公司中唯一支持使用您的产品的联系人,那么您内部可能不再有任何人为您代言。为应对这种不确定性,您需要专注于客户关系管理并利用您的CRM来管控、减少这种负面影响。以下是使用CRM管控客户联系人离职的几个技巧。

1. 经常更新联系信息

不要等到您的联系信息完全过时才采取行动。你要假设联系人随时可能离职,所以重要的是要制定一个流程来保持联系人的最新状态。

对于未成交的客户,您可以让您的销售人员定期联系,以确认客户信息准确无误。对于成交客户,您可以让服务团队验证其联系信息。总之,这是一项简单工作,目的就是将联系人的最新情况记录下来,确保无论联系人发生什么样的变动,您都已经在 CRM 中对其进行了更新。

2. 为客户添加更多联系人

如果您的客户只有一个联系人,则是时候多元化了。花时间了解客户组织中的其他重要人物。在B2B行业的采购和服务过程中,您的销售和客服团队总是会与目标客户的多个联系人建立关系,你要做的就是为客户建立尽可能完整的联系人架构图。

《演示视频:如何为客户生成联系人组织架构图》

与每个公司内不同领导层级和不同部门建立多个接触点是一个很好的目标。这样,如果一个人离开,您仍然与那里的其他领导建立了关系。

3. 深化现有关系

建立关系比以往任何时候都重要。想想看,如果您与联系人关系很好,那么如果他们离开,他们很可能会将您推荐给他们的新公司。另外,如果您花时间与不止一个联系人建立关系,那么员工变动就不必担心。

只要您提供的价值是明确的,并且您已经花时间在个人和公司层面了解您的联系人,您就已经做好了渡过难关的准备。

4. 保持联系

如果您的客户生命周期非常长,请制定一个在交易之间保持联系的计划。考虑安排定期电话或线上沟通,这将帮助您掌握客户的任何变化,同时让您始终与客户保持联系。您可以在知客CRM中创建这样一个基于时间轴的沟通序列,并为下一次沟通指定回访时间,这将帮助您得到及时的提醒,并回溯之前的沟通记录。

《演示视频:如何管理客户的跟进记录》

在销售渠道之外与客户建立联系也有助于避免纯粹的交易关系。在朋友圈关注您的联系人,开始与他们建立非正式、个性化的联系。

5. 做好客户详细记录

如果您还没有在 CRM 中保存详细的客户信息的习惯,那么是时候开始了。即使您失去主要联系人,但之前若是有整个销售和服务过程的沟通记录,这对了解其特定用例、客户痛点和其他详细信息大有裨益。

联系人离职后,您将无法依赖他们在公司内的影响力。所以,请确保记录有关对客户公司的见解,以帮助为未来的互动和机会提供信息。所以,从现在开始,用CRM建立完整的客户视图。

《演示视频:知客CRM直观的360度客户视图》

结论

综上所述,您的联系人离职并不全是坏消息——它实际上是加深客户关系和扩大联系的另一个机会。尽管联系人离职不可避免,但如果您花时间与您的联系人和他们的公司建立融洽的关系并建立信任,那么无论一路上出现什么颠簸,您都会处于良好状态。为了帮助您驾驭这种不确定性,您需要一个以关系为中心的 CRM,知客CRM就是一个很好的选择。

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