89%的公司在实施CRM后实现收入增长

客户关系管理软件 (CRM) 是当今销售技术的支柱。大约 45% 的公司使用此工具来提高销售效率,并最终提高收入。十分之...

 类型:CRM实施 作者:知客CRM 时间:2021-09-26 原创:禁止抄袭

客户关系管理软件 (CRM) 是当今销售技术的支柱。大约 45% 的公司使用此工具来提高销售效率,并最终提高收入。十分之九(89%)的公司体验到 CRM 的好处。然而,实施 CRM 是一项不菲的投资,这并不是指采购成本,而是涉及业务流程的优化、学习曲线和较长的价值实现时间。事实上,根据 G2 研究,实现 CRM 投资回报的平均时间为 13 个月。那么,CRM 对收入增长或转化率的真正贡献有多大?下面是一份来自Forrester对销售管理人员进行的一项全球调查,您可以在这里得到答案。

所有ToB公司都需要知道的五个销售技巧

一、本调查的数据样本

这份针对CRM实施效果的调查来自不同区域和不同规模的企业,315个受访者从各个角度给出对CRM的感受和价值定义。下图是使用了CRM的企业的概况。

调查受访者:使用CRM的企业

二、对实施CRM系统的期望

1、38% 的销售主管认为总收入增长是衡量 CRM 成功与否的关键因素。
2、31% 的受访者表示,更多的市场占有率对于衡量 CRM 的好处至关重要。
3、三分之一的人希望 CRM 提高客户生命周期价值。
4、四分之一的领导者希望 CRM 提高他们的客户转化率。

企业对实施CRM系统的期望

三、客户关系管理的好处

在哈佛商业评论的一项研究中,超过一半 (52%) 接受调查的高绩效销售人员表示:他们是能够充分利用公司 CRM 技术的专业用户。

根据 Forrester 报告,十分之九的受访者表示,他们的公司在实施 CRM 后看到了可衡量的显着收益或成本改进。这也导致 22% 的公司扩大了他们对CRM系统的支出。

下图说明了 CRM 如何提高销售效率。

CRM如何提高销售效率

四、销售总收入

所有销售指标的重中之重。根据 Forrester 的研究,在实施 CRM 后,十分之四的公司的收入增长了 11-20% 。

CRM 的好处不止于此:另外 44% 的受访者认为在实施新的 CRM 后他们的收入增长了 1-10%。

CRM对企业提高销售收入的影响

以下是 CRM 可能对销售收入增长造成积极影响的三个潜在原因。

更高的销售效率:专业的CRM平台(如知客CRM)通常会自动执行繁琐的任务和工作流程,并为销售人员腾出销售时间,使他们可以专注于“核心销售事务”和重点客户。

确定追加销售和交叉销售机会:一旦潜在客户发生转化,CRM 将使您能够利用360度客户视图开展营销活动来实现对客户的追加销售,从而最大限度地提高收入。

不会错过任何一个潜在客户:通过CRM的提醒和各种事务助手,销售人员能够同时跟进大量潜在客户,并且不会遗漏任何一个值得跟进的潜在客户,从而慢慢推动他们进行转换。

五、CRM对提高客户终身价值的贡献

研究表明,获得新客户的成本至少是保留客户的五倍。较高的客户生命周期价值表明您可以从现有客户那里获得更多收入,同时保持较低的流失率。

Forrester 研究发现,十分之八的销售人员表示,CRM 将他们的客户生命周期价值提高了 1-10%。在 24% 的案例中,客户生命周期价值从 11%增加到20%——这是 CRM 的另一个优势。

CRM对客户终身价值的影响

六、潜在客户转化率

在 Forrester 的研究中,74% 的销售人员表示 CRM 对转化率产生了积极影响。仔细查看这些数据还能发现,大约十分之三的受访者在实施 CRM 后转化率增长了 11-20%。

CRM对客户转化率的积极影响

那么,CRM 如何影响客户的转化率:

潜在客户评分:通过为潜在客户分配分数,销售人员将能够投入时间寻找合适的潜在客户并将其转化。在知客CRM中,系统可以帮助您根据潜在客户的特征和行为对潜在客户进行评分。这将使您能够将销售转化率提高 50%。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

回访提醒:当潜在客户第一次接触时,系统会随时记住销售进度,帮助您对多个潜在客户进行回访。研究表明,在最初的销售联系之后,在客户说“是”之前至少需要进行五次后续努力。

销售管道和流程:使用 CRM,您将能够创建一个可视化的销售管道,并将整个销售流程映射到客户购买过程的每个阶段,这使销售人员对每个潜在客户的业务状况一目了然。

《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》

结论

当然,CRM 不是灵丹妙药,但如果您拥有适合您业务的解决方案并以正确的方式使用它,您就可以带来业务价值并获得 CRM 的全部好处——以上数据表明了这一点。CRM系统对企业当然重要,但仅仅只是实施CRM并不能马上得到成果,您还需要选择正确的CRM,设定正确的目标和流程。请记住以上这些调查报告,虽然有一些公司因为错误的选型导致对CRM幻灭,但许多公司也看到在实施CRM后销售收入得到了提升。

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