看看那些业绩好的销售人员是怎么用CRM的

有些销售人员为赢得销售而只盯着最终结果,但他们没有意识到CRM在加速销售过程方面的潜力,所以,这一类销售人员实际上无法有...

 类型:销售管理 作者:知客CRM 时间:2021-09-30 原创:禁止抄袭

有些销售人员为赢得销售而只盯着最终结果,但他们没有意识到CRM在加速销售过程方面的潜力,所以,这一类销售人员实际上无法有效管理他们的时间。大多数公司都有一个明确的销售流程,而且其中必定会有重复的工作,但是有些销售人员在做这些重复工作时却甘之如饴——这可能是因为做这些繁琐工作能使他们减少“摸鱼”的内疚感。聪明的销售人员会尽可能利用手边的工具提高工作效率,我们联系了一些客户,从他们那里的反馈我们知道了,那些业绩最好的销售人员通常是怎样使用CRM软件的。我们整理如下,以帮助更多销售人员加速销售周期,赢得更多交易。

看看那些业绩好的销售人员是怎么用CRM的

1、在销售管道中跟进潜在客户

销售人员喜欢销售机会,但有些销售人员不喜欢在CRM中创建销售机会。他们在得到一个潜在客户后迅速采取行动的冲动表明,很多信息注定会从他们的记忆中溜走。

为什么不让知客CRM接管这些销售机会呢?通过简化销售过程,直观地展示整个销售管道,销售人员不仅可以减少工作量,而且能适时跟进每一个机会。

因此,当潜在客户表现得有兴趣购买产品时,优秀的销售人员会在CRM中将该客户转化为一个销售机会(自动放置于销售管道)。他可以直观地看到很多由不同阶段的销售机会组成的管道视图,他可以在这个页面设定成交日期、计算赢单概率、预测收入、用正确的销售活动跟进潜在客户等等,他们能更轻松地管理销售机会并明智地利用时间。

知客CRM销售管道主界面

《“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率》

2、自动获得提醒

典型的销售一天很充实,工作就像发条一样,有演示、会议、电子邮件、电话等。他们对潜在客户和销售很认真。但是在喧嚣中,他们会忘记很多事情。所以,优秀的销售人员总是愿意把工作记录放在CRM中,这是因为CRM会提醒他们很多事情。

无论是什么时候要联系什么客户,哪些客户到了第二次付款节点,哪些客户的优惠期已过等等,这些信息都可以在CRM中弹出来,这使销售人员不会错过与客户约定,不会错会跟进每一个有价值的潜在客户,这使他们能给客户带来更好的体验,并增加销售机会。

3、采用自动化流程提高生产力

关于完成交易的谈判和讨论需要销售人员与销售经理、财务或法律团队合作,关于讨论客户需求需要与产品或技术团队合作。销售人员经常面临这种需要协作的情况。如果这种协作完全依赖于线下的沟通,那么当中就会产生很多效率黑洞:销售人员在等待中减慢了决策速度并降低生产力。

通过知客CRM的流程引擎功能,企业可以创建多个由多人共同参与的审批和协作流程。销售人员可以快速发起这样一个在线协作流程,这使跨部门分享信息变得更加容易,并加速了其它团队共同参与处理事项的进度。

《演示视频:知客CRM如何设计工作流》

4、在CRM中添加和管理文件

根据最近的一项研究,销售人员平均每周花费 6.5 小时来搜索要发送给潜在客户的文件(数据来源:InsightSquared)。时间有限,搜索文件是销售人员最不应该花时间做的事情。

聪明的销售人员会在CRM软件中上传和管理这些文件,这样不但利于他们自己快速寻找这些文件(比如通过沟通记录、客户档案就能找到文件),也利于公司整合和回溯信息。更重要的是,知客CRM还能提取摘要信息并自动生成文件,比如通过合同模板或报价模报自动生成合同书或报价书,这使销售人员不必手动创建和修改这些文件,并消除文字错误。

5、专注于高质量潜在客户

销售人员一是怕没有潜在客户,二是怕有太多的潜在客户。为什么这么说?这是因为,潜在客户中只有很少的部分才会买单,销售人员注定会在大量错误的潜在客户身上浪费时间,这意味着,他们只有很少的时间花在那些正确的潜在客户身上。而在他们意识到浪费时间之前,销售人员很难区分谁是正确的谁是错误的。

优秀的销售人员会总结这两者的特征,当这种特征描述随着时间的积累渐趋完善后,整个销售团队就有了识别潜在客户的能力。通过将客户的反馈和行为体现为标签,并加上一个分数体系,销售人员在对潜在客户的跟进过程中为其贴上各种标签,潜在客户就会获得一个不断更新的分数,根据分数进行排序就形成了一个客户优先级列表。这使销售人员据此将精力优先分配给那些分数较高的潜在客户,减少无效工作的同时,增加了潜在客户转化率。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

结论

提高销售速度和缩短销售周期是提高销售业绩的基础。要实现这一点,销售人员必须学会利用CRM软件的潜力,用其简化工作并取得成功。CRM 软件不仅仅是一个客户数据库和一个记录保存工具,它还可以节省时间并提高生产力。这就是顶级销售人员与众不同的地方——他们总是会正确利用CRM软件的优势。

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