公司领导为什么不愿意换掉老CRM系统

我们经常听到或遇到这样的案例，一家公司一直在使用多年前上线的CRM系统，业务流程磕磕跘跘地在系统上运行。用户和管理人员对现有的系统不满意，公司也了解这点并打算换掉旧系统。但是当公司的选型人员经过重重筛选、了解、议价，然后把报价书发给最终决策者（公司领导）时，他或她会说“要这么多钱呀？还是用回原来的系统吧！”。合格的领导当然要精打细算，但在这个问题上轻言放弃，那很可能是对成本的理解出现了一些偏差。现在，我们分析一下为什么有些公司领导不愿意换掉现有的老系统。

1. 没有深入了解“经济痛点”

识别功能痛点通常比识别经济痛点要容易得多，领导可以直观地感受到旧系统的某些功能不好用，但对系统的挫折感无法计算为对经济成本的影响。比如：旧版CRM系统因为缺乏客户数据整合能力，导致客户转化率低了多少个百分点。

2. 公司领导不是CRM系统的最终用户

公司领导一般是“数据消费者”，他们很少在系统中录入数据，但可能会要求员工导出报表或从系统中查看汇总数据。由于他们并非“最终用户”角色，这使他们没有深入最终用户的应用过程，不了解当前系统造成效率下降的瓶颈所在，这就导致他们对新的CRM系统可以简化手动工作或自动化某些流程的意义缺乏了解——请不要错过知客CRM的这项功能。

公司领导不是CRM系统的最终用户

3. 没有参与CRM的选型过程

公司领导由于工作繁忙，很可能没有参与CRM的选型过程，只是充当最终拍板的角色（决策信息非常有限）。这使他们对新系统缺乏了解，无法形成与旧系统的对比，因此，也就无法衡量新系统的价值。最终，基于对愿景的缺失，他们认为换新系统只是又增加了一笔新的开支。

4. 无法汇总业务痛点

旧系统不好用，采用率就低，那么领导自然就无法得到全面的数据。对销售成本增长率、客户转化率、客户流失率没有直观的感受，也缺乏对销售机会或客户问题的可见性，无法判断当前老系统是否妨碍了公司销售额增长或影响到了客户满意度。

5. 将CRM系统的开支排在非常靠后的位置

由于旧版CRM系统的拙劣表现，这使公司领导认为CRM系统并没有太大的用处。但事实上，CRM与CRM的差别，可能和人与人的差别一样大。由于这种根深蒂固的认知，公司领导只是将CRM系统视为多项支出中一项不怎么重要的支出。当然，如果公司领导主持并参与了对新的CRM系统的选型工作，看到了价值，自然就不会有这个问题。