问哪些问题有助于判断客户的有效性

 类型:客户管理 作者:知客CRM 时间:2021-10-18 原创:禁止抄袭

无论您的公司正在采用什么方法来判断客户的有效性,您都会发现您的方法中包含了以下几个衡量因素,即:客户是否适合您的买家角色;贵公司的产品是否可以满足客户需求;您的联系人是否有决策权限;这意味着您可以将客户有效性的判定分为三个级别:公司层面、意向分析层面、利益相关者层面。让我们来看看以下18个问题,如果您能得到这些问题的答案,将有助您确定每个客户的有效性——即客户最终会购买的可能性。

问哪些问题有助于判断客户的有效性

一、公司层面

您已经在网上找到客户(严格来说是潜客)的联系方式,或者客户在您的网站上填写了他们的联系方式。总之,您知道他们的姓名和电话。但是,现在打电话还为时过早,您可能还需要掌握有关其公司规模和大致利润的信息。这是判断客户有效性的第一步,这直接决定联系是否有意义。

要了解客户是否适合您的业务,请尝试得到以下问题的答案:
1、他们经营多久了?
2、他们的公司规模是多少?
3、他们的行业是什么?
4、他们在哪个区域?

以上四个问题具有广泛的代表性,但您或许还有更多类似的公司资格判定问题(比如他们是B2B业务还是B2C业务、是售卖小额商品还是高端高价产品),您只需要汇总一下目前已经与您合作的那些客户资料,就会得到更多特定问题来描述您的客户画像。

客户有效性快速判定标准

二、意向分析层面

接下来,您应该确定客户的意向等级——即客户购买的意愿有多强烈。这主要是了解贵公司能否帮助客户解决他们的问题,客户对您提供给他们的东西是否感兴趣。

虽然公司层面的资格判定问题旨在确定是否应该联系潜在客户,但在意向等级层面的问题其权重值更高。您不仅可以估计潜在客户的质量,还可以就此进一步接近客户。

在这个阶段,您需要实际与客户进行交谈,了解他们的痛点、关注点和需求。以下是您应该向潜在客户提出的几个问题,以便在意向分析层面对他们进行评估。

5、您希望通过我们的产品(解决方案)解决哪些业务挑战或痛点?
6、您以前是否考虑过此类解决方案?
7、您目前如何解决您面临的问题?
8、是什么阻碍了您直到现在才尝试解决这些问题?
9、您是否正在寻找任何其他可能的解决方案?
10、您有什么顾虑?
11、您的实施时间表是什么?
12、下次应该什么时候跟进客户?

分析客户的意向

一个合格的客户应该至少有一个痛点,因此,您首先需要让客户描述他们面临的问题。然后,重要的是要确定是什么阻碍了他们解决问题。是预算过少吗?还是他们对之前实施的解决方案感到沮丧?

在大公司和一些特定的企业中,决策过程可能需要数月甚至数年。所以,还要询问他们公司的采购流程时间表。

三、利益相关者层面

最后,您应该知道您是否可以影响客户公司中关键利益相关者的决策。为了让您的报价对决策者有吸引力,您需要了解他们的优先事项。与您的联系人进行通话以收集所有必要的信息。

在这个层面,关键是提出正确的问题以了解客户公司的决策结构,并确定那些具有采购决策权的人员。以下问题有助于得到此类问题的答案。

13、您是否参与决策过程?
14、还有谁参与做出此类购买的决定?
15、您是否已经与其他利益相关者讨论过我们的解决方案?
16、他们是否关注此次采购或对产品感兴趣?
17、采购审批流程是怎样的?
18、在您确定我们的产品适合贵公司后,下一步是什么?

如果您的联系人没有参与决策过程,则意味着您需要解决一系列挑战,但这并不一定意味着您的潜在客户不合适。这意味着您需要找到一种与新的决策者建立联系的方法。值得强调的是,要让决策者看到解决方案对他们的团队和整个公司的价值。

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