影响销售人员“恰饭”的五个问题

影响销售人员“恰饭”的五个问题

销售管理 更新时间:2023-12-13

如果说营销是端碗的那只手,那么销售就是拿筷子的那只手。饭吃得顺不顺利,拿筷子的那只手很重要。销售人员的工作主要围绕满足潜在客户的需求,从培育、跟进潜在客户和完成交易,销售人员通常都很努力,但他们中很多人不能得到应有的回报。那么,是什么造成他们的困扰?本文列举销售人员在工作中会遇到的五个典型痛点,解决掉它们,让企业和销售人员“恰饭”更顺利!

一、不断拒绝的潜在客户

当潜在客户由热变冷,或是一开始就对所提供的产品或服务不感兴趣时​​,销售人员就会面对潜在客户的敌意或直接拒绝。我们知道,绝大多数销售人员遭到拒绝时,会很沮丧。

但不用担心,我们为您提供了一个解决方案——销售节奏。销售节奏是在合适的时间采用正确的方式与潜在客户建立销售联系。通过一系列交互,使潜在客户有机率升级为机会客户。

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当然,为了减少拒绝率,应该从一开始就减少无效潜在客户数量,以使销售人员能面对更多真正有价值的潜在客户。为了实现这一点,您需要对客户进行细分,并通过行为标签自动给其打分。一句话:优先联系那些分数高的潜在客户,能有效减少拒绝率。

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最后,也要避免采用错误的销售方法。如果潜在客户本身对产品是有需求的,但错误的销售方法或咄咄逼人的态度使客户产生反感而拒绝,这就是销售人员的失职。

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二、球和球门之间隔着一个“守门人”

企业之间的生意就像踢足球一样,大量的时间都在运球(很长的销售周期),而“守门人”站在销售人员和购买决策者之间,他们的职责是为决策者在确定最佳选择之前过滤销售沟通。他们可以是秘书、助理、有影响力但无决策权的选型人。通常情况下,守门人可以阻挠销售人员,尤其是当他们本身就很忙的时候。

那么我们究竟该如何解决这个困扰呢?对销售人员来说,与“守门人”建立融洽关系是每天为数不多的几件事之一。即使他们没有太多时间与您沟通,就共同话题进行几分钟的交谈也可以让您脱颖而出。

要在很长时间里与每个守门人建立融洽的关系,最重要的是 “定期联系他们” 以及了解 “你们之前沟通过什么”。通过CRM软件的行动记录,您可以在任何时间与任何一个守门人继续之前的对话(哪怕过了几个月)。

通过记录和查看行动记录,您与每个“守门人”都能基于一个上下文环境轻松展开对话,以建立良好的联系人关系,最后获得推荐或找到其最终决策人。

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此外,随着时间的推移,您应该能找到客户公司的更多联系人,并了解其决策、相互影响和利益关系,将之记录下来,这对一些大单来说,掌握不同联系人的决策关系,能更好地制定沟通策略。

演示视频 - 如何为客户生成联系人组织架构图

三、难以驾驭很长的销售周期

销售就像一场马拉松,大多数人不能到达终点。这是因为,销售周期太长,变数太多,或是销售人员自己忘了还有这么一个客户,或是客户本身也发生了变化,或是没能在正确的时间节点做正确的事情。这些都可能导致销售失败。

既然是马拉松,就要将整个路程分段。对于销售流程来说,也是如此。将很长的销售周期划分为几个阶段,比如需求分析、产品演示、克服异议、报价、合同等阶段,为每一个阶段设置必要的销售活动,这样不但能标示每个潜在客户所处的位置,也能指导销售人员应该对这些潜在客户做些什么,以将其推动到下一阶段。

知客CRM很擅长这一点,因为它有销售管道。想知道这个功能的实用性?请参考下面的链接,您会了解的!

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销售跟单利器:知客CRM销售管道应用指南

四、客户总是提出很多异议

每一次接受都会带来相同的拒绝概率。尽管销售人员尽了最大努力,但因为客户的质疑而导致销售失败对他们来说无疑是一场噩梦。

作为销售人员,您必须准备好在销售过程的各个阶段面对潜在客户的质疑(异议)。在产品演示期间可能会出现反对意见,在谈判过程中也会出现反对意见,在报价时会出现反对意见。不要将它们视为障碍,而是将异议视为立足点。学习如何处理异议可以帮助销售人员在最糟糕的质疑声中证明自己。

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五、宝贵时间被浪费在琐碎的事情上

什么才算是琐碎任务?这可能有些宽泛,确切定义可能会因您的业务而异。通常,琐碎任务包括了所有不直接产生收入的工作,这些工作以某种方式为销售和您的日常业务提供了关键的支持。它包括文件的管理,整理客户信息,编写工作报告,手动更新信息等等。

根据一项调查,销售人员平均将大约23%的时间花费在这些细枝末节的任务上——这比销售过程的任何其他方面都多,而且这是不间断的。假如将这些时间用来销售呢?

通过合适的工具(CRM)可以将其减少到10%甚至5%,从而使销售人员有更多时间专注于其本职工作:和潜在客户沟通并转化他们。

CRM可以帮助销售人员完成很多工作,诸如挑选最佳潜在客户进行跟进,自动化一些琐碎任务,通过360度客户视图简化客户信息的整合,简化客户资源的管理过程,快速参与流程事务等等。

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总结

克服以上的痛点,掌握以上的技巧,用好以上提到的知客CRM,销售人员就能“干啥都很行,干饭也能第一名”!

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  • 知客CRM2024-04-23 回复

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