CRM系统要怎么使用：销售篇
销售管理
2023-12-13 23:50:31
如果说营销是端碗的那只手，那么销售就是拿筷子的那只手。饭吃得顺不顺利，拿筷子的那只手很重要。销售人员的工作主要围绕满足潜在客户的需求，从培育、跟进潜在客户和完成交易，销售人员通常都很努力，但他们中很多人不能得到应有的回报。那么，是什么造成他们的困扰？本文列举销售人员在工作中会遇到的五个典型痛点，解决掉它们，让企业和销售人员“恰饭”更顺利！
一、不断拒绝的潜在客户
当潜在客户由热变冷，或是一开始就对所提供的产品或服务不感兴趣时，销售人员就会面对潜在客户的敌意或直接拒绝。我们知道，绝大多数销售人员遭到拒绝时，会很沮丧。
但不用担心，我们为您提供了一个解决方案——销售节奏。销售节奏是在合适的时间采用正确的方式与潜在客户建立销售联系。通过一系列交互，使潜在客户有机率升级为机会客户。
当然，为了减少拒绝率，应该从一开始就减少无效潜在客户数量，以使销售人员能面对更多真正有价值的潜在客户。为了实现这一点，您需要对客户进行细分，并通过行为标签自动给其打分。一句话：优先联系那些分数高的潜在客户，能有效减少拒绝率。
最后，也要避免采用错误的销售方法。如果潜在客户本身对产品是有需求的，但错误的销售方法或咄咄逼人的态度使客户产生反感而拒绝，这就是销售人员的失职。
二、球和球门之间隔着一个“守门人”
企业之间的生意就像踢足球一样，大量的时间都在运球（很长的销售周期），而“守门人”站在销售人员和购买决策者之间，他们的职责是为决策者在确定最佳选择之前过滤销售沟通。他们可以是秘书、助理、有影响力但无决策权的选型人。通常情况下，守门人可以阻挠销售人员，尤其是当他们本身就很忙的时候。
那么我们究竟该如何解决这个困扰呢？对销售人员来说，与“守门人”建立融洽关系是每天为数不多的几件事之一。即使他们没有太多时间与您沟通，就共同话题进行几分钟的交谈也可以让您脱颖而出。
要在很长时间里与每个守门人建立融洽的关系，最重要的是 “定期联系他们” 以及了解 “你们之前沟通过什么”。通过CRM软件的行动记录，您可以在任何时间与任何一个守门人继续之前的对话（哪怕过了几个月）。
通过记录和查看行动记录，您与每个“守门人”都能基于一个上下文环境轻松展开对话，以建立良好的联系人关系，最后获得推荐或找到其最终决策人。
此外，随着时间的推移，您应该能找到客户公司的更多联系人，并了解其决策、相互影响和利益关系，将之记录下来，这对一些大单来说，掌握不同联系人的决策关系，能更好地制定沟通策略。
三、难以驾驭很长的销售周期
销售就像一场马拉松，大多数人不能到达终点。这是因为，销售周期太长，变数太多，或是销售人员自己忘了还有这么一个客户，或是客户本身也发生了变化，或是没能在正确的时间节点做正确的事情。这些都可能导致销售失败。
既然是马拉松，就要将整个路程分段。对于销售流程来说，也是如此。将很长的销售周期划分为几个阶段，比如需求分析、产品演示、克服异议、报价、合同等阶段，为每一个阶段设置必要的销售活动，这样不但能标示每个潜在客户所处的位置，也能指导销售人员应该对这些潜在客户做些什么，以将其推动到下一阶段。
知客CRM很擅长这一点，因为它有销售管道。想知道这个功能的实用性？请参考下面的链接，您会了解的！
四、客户总是提出很多异议
每一次接受都会带来相同的拒绝概率。尽管销售人员尽了最大努力，但因为客户的质疑而导致销售失败对他们来说无疑是一场噩梦。
作为销售人员，您必须准备好在销售过程的各个阶段面对潜在客户的质疑（异议）。在产品演示期间可能会出现反对意见，在谈判过程中也会出现反对意见，在报价时会出现反对意见。不要将它们视为障碍，而是将异议视为立足点。学习如何处理异议可以帮助销售人员在最糟糕的质疑声中证明自己。
五、宝贵时间被浪费在琐碎的事情上
什么才算是琐碎任务？这可能有些宽泛，确切定义可能会因您的业务而异。通常，琐碎任务包括了所有不直接产生收入的工作，这些工作以某种方式为销售和您的日常业务提供了关键的支持。它包括文件的管理，整理客户信息，编写工作报告，手动更新信息等等。
根据一项调查，销售人员平均将大约23％的时间花费在这些细枝末节的任务上——这比销售过程的任何其他方面都多，而且这是不间断的。假如将这些时间用来销售呢？
通过合适的工具（CRM）可以将其减少到10％甚至5％，从而使销售人员有更多时间专注于其本职工作：和潜在客户沟通并转化他们。
CRM可以帮助销售人员完成很多工作，诸如挑选最佳潜在客户进行跟进，自动化一些琐碎任务，通过360度客户视图简化客户信息的整合，简化客户资源的管理过程，快速参与流程事务等等。
总结
克服以上的痛点，掌握以上的技巧，用好以上提到的知客CRM，销售人员就能“干啥都很行，干饭也能第一名”！
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