选择CRM时遇到困难怎么办

 类型:CRM选型 作者:知客CRM 时间:2022-01-13 原创:禁止抄袭

买一般的消费品都会遇到选择困难,更不用说像CRM系统这样庞杂且影响深远的企业工具了。由于CRM的种类和概念众多(B端C端,私有云公有云等等),再加上国内市场鱼龙混杂,因此,CRM的选型,对于很多企业都是一大难题。当然,与这种困难相对应的是,只要选对了CRM,企业将会获得平均达到8.71倍的回报。事实上,CRM的选型过程再难,也就是那几板斧,只要把几个核心要点弄清楚,您就可以轻松克服在选择CRM方面时遇到的绝大多数困难。

CRM选型的困难

一、明确几个问题

第一步,您需要对公司本身的情况要有所了解,比如希望通过CRM解决哪些业务问题,以及是什么人要使用它等等。

1)明确目标。这个项目由谁发起,发起人有什么预期?是只想解决基本客户资料和拜访记录的存储沉淀,还是希望通过系统建立一个规模化的销售团以及可复制的销售体系?

2)明确使用人员的数量和角色。要选择的CRM是仅供销售人员使用,还是有运营人员、客服人员和高层管理人员一起使用?每一类角色的叠加都可能会产生不同的需求。

3)明确系统的对接情况。CRM系统是否需要去跟其他系统对接(比如ERP或是呼叫中心)?CRM服务商是否支持对接?对接的意义在哪?这些对接是否有必要?是否可以延后?

4)做好销售流程和管理变化的准备。在选型时需要考虑后续使用过程中是否牵扯到销售流程,是否需要改变之后的销售管理方法?这些对于后续的实施交付和成本都会产生很大影响。

5)明确预算。预算核心取决于项目发起人对这个系统的预期和最终想要达到的业务目标。预算太高,对CRM的预期回报是否能达到?预算太低,则要小心低价CRM对业务形成的“反伤害”。

二、了解价值和目标

第二步,了解CRM产品如何能够实现预期的价值和目标。

很多企业并不知道业务目标和CRM功能之间的关系。

举个例子,很多项目发起人的核心诉求是企业增长出现了瓶颈,原来的销售体系、专业度和竞争力不够强,因此要为现有的销售团队赋能,优化销售体系使之变得更加强大。很多项目发起人认为采购一套CRM就能够解决这些问题。但是,在现实中,发起人在没有明确业务目标的情况下,把这个项目交给了技术团队、IT负责人、经理助理等角色。由于直接选型人可能会业务脱钩,最终的需求可能是一个与业务并不匹配的功能清单,导致没能达到初始的预期。

所以我们要对CRM究竟如何解决业务问题有所了解。

三、用正确的人做正确的事

第三步,在正式的CRM选型工作开展之前,要确定好责任人、选型标准和流程。

1)成立一个选型小组。在一些大型企业,企业老板预期很高或者公司的规模较大,选型的过程需要参与的人很多,这时应成立一个多部门共同组成的临时选型项目组,容纳各个业务部门的负责人。

2)确定选型标准。主要包括业务标准、技术标准、服务标准和价格标准,以及每一项的占比。这些标准将用于从市场上评估和筛选CRM服务商,比如以下标准:

a) 本地化私有云还是SaaS?这取决于数据库装在哪,企业是否要对整个系统进行完整控制?
b) 买断使用还是每年付费?哪种解决方案更经济?比如,知客CRM的买断费用比很多需要每年付费的CRM性价比高出很多。
c) CRM是否要有Web端和移动端?移动端是原生Android/IOS还是H5?
d) 服务商服务内容包括哪些,如何收取服务费和实施费?

3)制定选型流程,确定一个简单有效的选型方法。比如用个性化评估(针对产品进行长期试用、参与在线演示等等)来代替僵化的招投标流程,特别是您预算较少的情况下,更应该采取灵活简便的方法。
为什么购买CRM系统不建议采用招投标

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