CRM系统成功上线的七个步骤

从简化潜在客户开发、可视化销售管道、监控团队绩效到销售和服务流程的自动化，CRM正在帮助很多企业改善客户关系和销售流程。无论您是第一次了解还是打算推陈出新，要成功上线一套CRM系统，首先需要明确您的需求，然后制定一个清晰的计划，以让未来的CRM系统帮助您实现目标。遵循以下步骤将有助于您确定您的公司需要什么，从而为您的业务找到合适的供应商（同时也是合作伙伴）和CRM系统，并最终顺利实现CRM系统的上线和应用。

第一步：确认您对CRM的了解情况

关于对CRM的应用和认识，您的公司很可能处于以下阶段之一：
1、贵公司从来没有使用过CRM，您正在使用Excel电子表格、记事本、联系人工具来管理客户和销售。
2、您曾经因为实施过程很艰难而搁置了您的CRM系统（您仍然从未真正使用过CRM）。
3、贵公司多年前就实施了CRM解决方案，但现在供应商停止了技术支持，这阻碍了贵公司的销售过程和增长。
4、您现在使用的CRM软件功能看上去很多，但其中的大多数功能只是摆设，而有限的几个功能不堪其用。
5、您也许正在了解一些知名的CRM系统，尽管这些是市场领先的（同时也是昂贵的）的解决方案，但它们通常适合大型公司，而不适合中小型企业。

明确自己处于何种状况，有利于对未来的CRM系统提出要求。比如，要求CRM能简化现有的工作，提供更好的技术支持，拥有和当前业务更匹配的功能以及保留一定的扩展性，更好的性价比，实施过程更加短平快等等。

第二步：准备一份简洁易懂的需求文档

如果您之前使用过CRM，那么这次您的目标应该更加明确。如果您之前没有使用过CRM，那么就详细梳理您现在是怎样的工作，将希望的改进措施写在需求里。无论如何，请规划好您的业务需求，建立明确的目标。

另外，请记住，不要试图在网上下载所谓的CRM系统需求建议书，这种几十上百页的文档无法准确描述您真正的需求（还会遭到大多数供应商的反感） ——事实上，这些文档的编写人员甚至不清楚自己想要什么，也许他们在编写这份文档时80%以上的时间都在复制粘贴。

为什么说CRM需求规格说明书可能已经成为CRM选型过程中的阻碍?

是时候抛弃CRM系统需求规格说明书了

您需要的是一个清晰明了的需求列表，就像下面这篇文章所给出的提示一样。

如何定义和整理CRM需求

第三步：确定合适的选型人员

一些公司很乐意将CRM的选型工作完全交给技术团队——毕竟，他们是专业的。但是，选择CRM需要一个协作过程，CRM系统是企业整体业务的推动器，因此总经理、销售经理以及技术人员都必须参与进来。

您需要从战略业务的角度考虑CRM——你希望新的CRM如何改善公司的业务？它应该在多大程度上提高销售人员的工作效率？如果您把选型工作完全交给IT人员处理，他们可能会被技术（而不是业务需求）所左右。如果要获得正确的结果，选型小组至少需要一个利益相关者（总经理或公司股东）。

将CRM选型的重任交给一个既不参与业务也不懂技术的助理人员，是导致CRM系统上线失败率很高的一个原因。而公司老板或总经理亲自参与的选型，其选择的CRM系统成功率和回报率通常会更高。

第四步：开始寻找合适的CRM

首先，CRM系统的功能一定要合适，并具有成本效益（价格较低、应用回报率较高）。更重要的一点是，CRM系统要有一定的扩展能力，能很容易地根据您现在或未来的需要进行配置以及调整流程。在选择CRM时，请不要被花哨的噱头分散注意力——您需要的是实际的功能来实现你的业务目标，而不是无法落地的概念。

在选择CRM时还要注意的一点是，人们都喜欢大而全，但一个超级复杂的CRM系统对于一个只有20人的销售团队来说，其大部分功能与生意无关，而您还要为此付费（这还会使CRM系统整体上更难学习和使用）。所以，请不要过度复杂化您的CRM系统。

知客CRM之前写过很多文章来帮助用户选择合适的CRM软件，您可以点击以下链接得到全面的参考（这会对您未来的选型大有裨益）。

CRM软件选型全面指南（大量干货）

第五步：将供应商视为合作伙伴

当涉及到CRM时，将供应商视为合作伙伴不是一句空话。因为CRM系统是将要和您一起工作的重要“同事”，而一个成熟合格的供应商能够帮助您把业务无缝平滑的切换到CRM系统上。

无论是在售前还是售后，您与供应商都可能会紧密接触，诸如探讨流程优化，销售环节的改进、功能细节的调整等等。所以，将CRM供应商视为商业伙伴，而不只是一个卖主，有助于您更好的与之沟通并深入CRM业务实践。

第六步：数据迁移

数据迁移是人们在更换CRM系统时最关心的问题之一。由于不同的CRM系统其数据库结构差异巨大，很难实现全部数据的转移。所以，请首先确定您现有的CRM能够导出您想保留的关键数据，再确定您选择的CRM系统能够导入非限定结构的数据（比如最重要的客户数据和联系人数据）。

如果您还需要迁移其他数据，请确保您原来的供应商能够提供技术支持，以及新的CRM系统能够为您定制开发一个数据导入工具，以实现其他数据的迁移。

我们之前写过很多文章来帮助用户选择合适的CRM软件，您可以点击以下链接得到全面的参考。

将数据迁移到CRM系统的几个步骤

第七步：开始采用全新的CRM

有一个全新的CRM系统是很好的，但是如果没什么人会用，那就不会起任何作用。所以，您需要得到有效的技术支持和培训。您的CRM服务商应该为您提供详细的产品使用指南和一对一的技术咨询，帮助你从原来的工作方式平稳过渡到CRM系统。所以，正如上面所说的，您选择的是一个可以持续发挥作用的合作伙伴，而不是一个简单的产品供应商。

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