在选择和实施CRM之前要注意哪些问题

 类型:CRM实施 作者:知客CRM 时间:2022-03-23 原创:禁止抄袭

客户关系管理软件(CRM软件)已经巩固了它在销售技术堆栈中的地位,因为CRM实施带来了多方面的好处,尤其是其中重要的一条:它可以提高销售人员的生产力和收入。LinkedIn 2021年销售状况报告发现,42% 的销售人员表示他们将“明显更多”地使用CRM软件。在同一项调查中,68%的受访者表示,他们的CRM系统对于完成交易“非常重要”。但是,在这些数字的背后,是正确的CRM和实施工作发挥了作用。所以,在这篇文章中,我们将讨论如何为CRM的实施成功做好准备,也就是说,在此之前,您需要考虑哪些问题。

在选择和实施CRM之前要注意哪些问题

#1 策略(明确实施CRM系统想达到什么目的)

每次CRM的实施都包含四个主要支柱,每一个都可以提高您的成功机会。而好的策略就是这一切的开始。

在策略阶段,您需要定义一个或一些指标,这些指标将说明CRM实施成功与否。不同的公司可能会有不同的指标,比如提高多少个点的客户转化率,提高多少销售业绩等等。定义这些指标的目的,是使公司明确一个问题:我要用CRM系统达到什么目的?

在2021年,我们进行了一项客户调查,了解不同规模和行业的公司想通过CRM实施达到哪些目的。我们发现,市场占有率和客户生命周期价值是除销售收入之外的首要指标。这些指标集中展示了公司领导在实施CRM时所期待的愿景。

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#2 过程(如何充分利用CRM系统来优化过程)

十四年来,我们有过很多CRM实施案例,我们发现,改变现有业务流程是很多公司实施CRM时的最大障碍。 当您在实施CRM系统时,您的许多业务流程也需要发生不同程度的更改(优化),以将IT技术(信息化管理)尽可能纳入到日常运营。

例如,通过使用自动化和工作流程,企业可以在一个客户刚添加的时候就启动一系列的手续(比如审核客户的有效性、向相关行业负责人发送消息等等)。然后,销售人员对客户的跟进都会得到定期的提醒和流程指导。

您可以回答以下三个问题来思考对过程的优化:
1、您可以用CRM系统自动化(简化)目前哪些任务?
2、客户沟通将以何种方式呈现?是否有利于销售人员或客服人员追溯上下文?
3、销售人员需要哪个阶段输入哪些数据?

思考这些过程将有助于您在选择CRM时可以推导出该CRM系统是否适合您的公司。

#3 人(提高用户的认可度和采用率)

人员——销售人员、销售经理——是您实施CRM的最关键的方面。除非人们在日常工作中使用它,否则您将看不到CRM的好处。对于 25% 的公司而言,用户对CRM系统的接受度和采用率是实施后的一项重大挑战。

您要如何确保公司人员会采用CRM系统。是制定规章制度?是寻找一个真正符合公司业务流程的系统?还是寻找一个很容易学习和使用的CRM系统?或是向您的团队充分介绍CRM的好处以减少阻碍?这些都是在上线CRM系统之前要考虑的问题。

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#4 部署方式(选择本地安装还是SaaS)

很多CRM软件都是通过SaaS交付的,也有一些是通过本地化安装来交付的。前者意味着公司每年都需要支付一笔相同甚至更多的费用来维持CRM系统的正常使用,而且,核心数据和系统并不在本地,而是在服务商所控制下的云端服务器上;后者一次付费永久使用,数据和系统都在本地。

无论哪种方式,请事先考虑总拥有成本。比如本地化安装的CRM要考虑一次性的采购成本和服务费成本,SaaS云端CRM至少要计算使用CRM系统五年左右的成本——毕竟,CRM系统不是一个快速消费品和临时工具,而是在企业生命周期持续发挥作用的系统。

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最后一点想法

成功的CRM实施就是创造一个良好的环境,让您的销售团队可以最大限度地提高他们的生产力并加速收入。 您的CRM应该让您的销售人员有更多的时间真正用于销售工作,而这只有在您以正确的方式选择和实施正确的CRM时才能做到。有鉴于些,我们强烈建议您选择易实施、高性比的知客CRM,将它放在您的候选列表应该是您明智决策的关键一环。

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