销售和营销部门为什么很难协作

销售和营销部门为什么很难协作

销售管理 更新时间:2023-12-13

很多关注获客和客户转化的企业管理者,最关心的问题之一就是营销部门与销售部门之间的协作关系。这不是一件容易的事,因为销售和市场营销似乎经常互相指责对方没有做出足够的贡献。例如,销售部门会抱怨营销团队没有给他们足够的优质线索、没有足够的内容、没有足够的研究等。同时,营销人员也会抱怨销售没有利用好营销资源,或者缺乏有效的手段转化潜在客户等等。对于许多公司来说,这样的情况经常发生。那么,销售人员和营销人员之间为什么不能有效协作或和谐相处。

一、营销和销售部门存在几个冲突

是的……很多公司的销售和营销相处并不融洽。尽管在为客户创造价值和增加公司收入方面有着共同的目标,但在了解潜在客户或客户需求方面,这两个团队似乎有着截然不同的看法。更不用说,两者追求的目标有着很大不同。

策略与实践的冲突:这两个部门观点上的差异可以比作设计进攻策略的将军(营销)和上战场的士兵(销售)之间的差异。

大局与细节的冲突:营销人员从细分、受众、长期预测和趋势方面进行思考;销售人员考虑关系、个性化的人、即时结果和现实工作中的情况。

长期与短期目标的冲突:营销人员通常考虑长期收益,例如品牌建设、定位、自然流量等。另一方面,销售需要达到他们的月度或季度销售目标,他们更关注短期目标。

最大利润与实际利润的冲突:营销人员全神贯注于实现总体财务目标——他们有兴趣从每个客户那里获得最高收入,并且强调CLV(客户终身价值)。同时,销售人员有个人目标要达成,他们对如何卖掉东西更感兴趣,这就是为什么对他们来说,提供折扣和优惠价格真的很有帮助。

有这么多的“冲突”,销售和营销的友谊小船容易翻掉就不足为奇了。

二、认识到销售和营销部门协作的必要性

如果销售和营销协同工作,企业将受益匪浅。一份来自zoominfo.com的企业调查报告表明,营销和销售团队具有一定协作能力的 B2B 公司实现了20% 的年增长率,而不太协调的公司销售收入则下降了 4%。

营销和销售团队协作产生的积极作用

调查还表明,紧密协作的销售和营销团队将帮助他们的公司获得以下好处:
1、将销售赢单率提高 38%,
2、完成交易的效率提高了 67%,
3、以三年为统计范围,收入增速为 24%,利润增速为 27%。

但是……尽管销售与营销协调具有这些有利可图的优势,但现实却大不相同。下图的可视化调查统计图说明两个部门之间很少交流。

现状:营销和销售团队之间很少交流

LinkedIn 的一项调查显示:60% 的全球受访者认为销售和营销之间的不一致可能会损害财务业绩。而Marketo 和 Reachforce 有一个更令人吃惊的数据,其声称由于 B2B 销售和营销策略的错位,(所有)企业每年至少损失 1 万亿美元。

数据来源

所以……让我们尽快做一些事情,让您的销售和营销人员更喜欢彼此!请继续阅读《知客百科》为您提供的以下内容,您将对销售和营销部门如何有效协作获得见解。

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