知客CRM销售线索管理全面指南

 类型:CRM价值 作者:知客CRM 时间:2022-05-19 原创:禁止抄袭

潜在客户、线索、商机、销售机会,这些不同术语其实都指向同一个目标:可能会与您达成交易的客户。从一致性方面来讲,线索(Leads)是达成一个Case(单子)的前置条件,正确的理解线索,放大线索价值,也就能增加成单的概率。所以,本文将按步骤来帮助您梳理和递进对销售线索的理解,并阐述如何用CRM软件(知客CRM)来深化这些步骤,以增加线索的价值和转化率(增加达成Case的概率)。

CRM对销售的作用

一、添加线索

客户的初级形态就是线索,所谓的初级形态,是指除了名称和联系方式之外,您对该客户还缺乏更深入的、更个性化的理解。所以,在CRM软件中,添加线索是指增加一条信息不太完备的客户资料(但至少具有一种联系方式)。无论是客户主动打电话找的你,还是你通过各种信息渠道找到的客户,您所收集到的这些初始客户资料就可以被视为线索。

这些被添加的线索,可以被放置在“销售管道”的第一个阶段,接下来,销售人员根据公司的销售流程来展开对该客户的跟进。这也是很多知客CRM用户通常将销售管道的第一个阶段命名为“线索”的原因。

线索:销售管道的第一个阶段

二、分配线索

线索可能由销售人员自己产生,也可能是由公司的营销团队产生。后面一种情况通常涉及到线索的分配,即公司通过各种营销渠道所产生的线索,需要分配给合适的销售人员去核实跟进。线索分配通常不能一概而论,不同的公司有不同的分配策略,比如来自不同行业或不同渠道的客户,可能会分配给特定的销售人员,有些公司也可能是按能力或随机分配。

在知客CRM中,分配线索可以采用更加专业的操作。无论是通过对线索客户进行多重筛选后手动分配,还是根据规则进行自动分配,都能使这项工作得到很大简化。

三、培育线索

如果不去联系线索客户,线索往往就会石沉大海。所以,为了激活或强化客户意向,就需要不断地培育线索。不同的公司有不同的线索培育策略,有的通过邮件发送信息,有的定期打电话沟通,有的通过社交平台或是在线聊天工具发送营销内容,不管如何,这些操作都是为了激活客户需求,并期望引起有意义的沟通。

在CRM软件中,对每一次线索的培育行为,都应该形成一条行动记录,行动记录包含了线索客户的具体反馈或对话内容。当随着时间的推进,不管该线索最后是否达成交易,您都可以看到为培育线索所做的所有努力,将来也能用数据来证明这些努力是否有效。

销售过程中的线索培育

您还可以通过知客CRM的一个小功能,将线索培育过程中的客户沟通内容完整地记录下来。
知客CRM小功能:集中管理客户QQ和微信聊天记录

四、线索转化

线索(Leads)达成单子(Case)的比例通常有高有低,这取决于线索的转化效率。有经验的公司,会将销售过程分为几个步骤(形成按阶段划分的销售管道),销售人员按步骤来更新线索的状态,并做好与步骤相宜的工作,以期将其推进到下一个步骤。整个过程被称为线索转化过程,也称为销售管道。

线索转化步骤

您可以在知客CRM中看到销售管道的专业表现,它将整个销售过程从左至右拆解为若干个阶段,并为每个阶段设置必要的工作(销售活动),销售人员执行这些经过公司验证的、规定的活动,可以有效地提高线索向下一阶段推进的概率。这也意味着,有效的销售管道策略可以增加线索的转化率。

线索转化利器:知客CRM销售管道应用指南

五、销售预测

预测来自之前的结果。销售预测的目的是想要知道客户有多大概率能够成交,成交金额有多少。要实现销售预测,关键的指标就是看阶段转化率,也就是说,这些数据还是要来自于CRM软件中“销售管道”——也就是线索转化过程的历史数据。

销售预测示意图

比如从阶段一到阶段二有30%的转化率,且阶段一的潜在客户总报价额有十万,那么我们可以预测将会有3万元转到阶段二,以此类推,不同的销售金额会根据转化率带到下一阶段,这样我们就可以预测出销售收入。您在CRM软件中的数据积累越多完善,销售预测就越准确。

如何使用CRM系统来提高销售预测的准确性

六、线索汇总

除了销售管道的卡片式视图,在知客CRM中,您还可以通过销售机会列表来汇总所有已知的线索。这些线索可以关联到客户的详细信息,给出历史报价、沟通记录、线索当前状态和步骤、预计成交金额,当前进度、预计成功率等重要信息。

七、线索分析:销售漏斗

对于线索来说,销售漏斗既是一个概念,也可以是一个可视化的图形。线索在转化过程中,通常是越靠近成交阶段,线索数量就越少,根据这一概念,很容易形成一个上宽下窄的“漏斗”图形。所以,销售漏斗是对所有线索的一个总结。

销售漏斗

知客CRM功能介绍:销售漏斗

知客CRM对该概念的理解与表述是:销售管道和销售漏斗既有联系也有区别。联系是指:销售管道和销售漏斗都是线索的“容器”;区别是指:销售管道呈现从左至向的视图,具有可操作性,销售漏斗呈现从上至下的图形,更注重销售过程分数分析汇总而不具有操作性。

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