销售体系

销售体系到底包括什么

销售管理 更新时间:2023-12-21

如果把销售体系想像为一座房子,那么销售价值观就是地基,销售技能、销售策略、销售管理、客户关系是四根支柱,它们一起自下而上地构建起整个销售体系。虽然这些名词听上去有点模糊,但这篇文章会帮助您大致理解它们的定义,为您投射出销售体系的整体框架,从而为销售团队增强力量。

地基:销售价值观

按说销售就是卖东西,怎么还整出价值观这么一个名词?

如果像盖房子一样构建销售体系,那么销售价值观就像房子的地基,从外面根本看不到它什么样,也不能直接感受它的存在。但是你不能跳过这个过程。说到底,它就是销售体系所依赖的底层逻辑,或者说这是对销售的理解。

打个比方,我们都知道中国足球落后,可是和国外的球员相比到底差在哪?大家现在都知道不是营养物资、训练场地、身体素质这些外在条件,而是对足球的理解——这就是价值观。

比如,如果你认为销售就是降价打折,那么你的销售体系一定是给客户强调价格而不是强调产品价值。又比如你认为销售就是脸够厚、头够铁,那你的销售体系不是打鸡血就是灌鸡汤。

要弄清楚销售价值观,至少下面这些问题你要认真的思考:
1、客户为什么买你的东西?搞清楚这个问题可以帮助定位目标客户和产品。
2、客户是如何做采购决策的?这是建立销售流程的基础,客户怎么买,你就怎么卖。
3、客户认为什么样的产品或者方案是好的?优化产品,树立价值。
4、如何看待竞争?你和客户、竞争对手之间是怎样的关系?
5、销售人员存在的价值到底是什么?发现销售流程中的瓶颈或突破口。
6、什么是真正的以客户为中心?这是构建客户关系的基础。

这些问题并不只是理论,搞清楚它们能实实在在的帮你做单子,因为每个逻辑后面都藏着一大堆可落实的技巧和方法。当然这些东西的答案并不是固定的,这和你所处的商业环境有很大关系,比如,建筑行业和软件行业肯定不是同一个打法。

支柱一:销售技能

销售技能比较容易理解,就是方法和工具。比如抡锤子,你知道怎么砸,锤子你也有,但有些人就是砸得又快又准。当然,回到销售这个话题,要把销售技能做好也不容易,下面这些工作是必须要考虑的:

1、思考你的客户如何买你的东西,根据这个首先设计出客户的采购流程。

2、根据采购流程设计出你的销售流程,这个通常是分阶段按步骤的,要清晰度定义出每个阶段的里程碑。

3、根据你的销售流程找出你所在企业的关键销售行为和方法,比如,有的企业的关键就是让客户进入产品体验环节,后面的流程就稳了,而有的企业则需要通过出具专业的解决方案来打动客户。方法在于体现价值,行为决定了你的资源投入。

4、找出每个销售阶段工作任务并分解为销售技巧和销售方法,比如拜访技巧、信任建立技巧、需求挖掘技巧、谈判技巧等等,这是大家都熟悉的东西了。甚至很多人认为这就是销售的全部。但其实这只是销售体系的一部分。

5、设计销售工具,销售工具是销售技能落地的基础,比如合适的CRM软件(知客CRM)。

销售技能大致包括以上这些内容,这一步的工作重点是如何把事情做对。有点像给销售人员一个导航地图,有了地图销售管理者就可以告诉销售人员大方向在哪,具体怎么走。

支柱二:销售策略

销售人员的工作其实就两件事:联系客户,然后想办法促成客户。所谓的想办法,就是考虑用尽可能短的时间,做尽可能对的事情,这就是销售策略。

1、首先是想如何节省时间(缩短销售周期),别人一年半载拿不下来的单子,你几个星期可能就拿下来了;

2、其次是想如何提高促成的概率(提高赢单率),你少犯甚至不犯错,做对事情,当然订单就要比别人多;

3、最后,知道怎么利用公司资源和个人资源,总结下来就是钱往哪花、人往哪用、劲往哪处使。

想想有多少单子因为个人失误而导致流失?有多少单子是是销售人员想怎么搞就怎么搞?而销售策略能够让你从“王八拳”改变为“套路”。如果把客户比做母鸡,那么销售策略就是想办法让它下蛋。所以,销售策略就是一套分析如何成交的方法,分析的结果就叫销售策略。

支柱三:销售管理

有一个段子:有一家公司,老板给销售经理放一个月的长假,结果这个月公司的销售取得了历史最好业绩。这个段子并不好笑,这说明有些公司没有销售经理的束缚,业务员的业绩反而会更好。

对很多公司的销售来说,销售管理就是他们的噩梦,漫长无意义的销售会议、填不完的各种报表,回答销售经理一个又一个问题——销售都没有多少时间做他们最应该做的工作——和客户联系。

有些人对销售管理是误解的,他们要么关注管理本身,而不是关注销售业务;要么只会监督,而不会指导。

其实管理即服务。销售经理拥有更多的信息和权限,更广的视角和更深入的见解,本应以销售核心业务(比如线索转化率、赢单率)为基础来指导销售人员,但还是有人关注的是外呼电话量这种无用的KPI,或者只是进行简单的行为管理(监督)。

销售团队管理

关于销售管理的话题,我们几年前在知乎上发了一篇文章,直接传送过去应该比在这里展开说更合适。

《知客CRM:从四个层面来理解什么是销售管理》

支柱四:客户关系

你肯定希望客户会一直从你这买东西。可是你的竞争对手不答应,他们没事就会挖你墙脚,客户如果不满意了,也会静极思动。所以如果想让客户永远跟着你,就需要花大量的心思搞客户关系管理。

客户关系不是逢年过年送个礼物这么简单,它是销售体系里最难的事情,甚至不是销售部门可以独立承担的事情,它需要整个公司来运作。

要搞好客户关系,先要弄清楚它是什么,让我们来回答几个问题来理解什么是客户关系。

你和客户为什么会有关系?因为客户买了你的东西。
客户为什么要买你的东西?因为客户希望从这个东西上得到更大的利益。
所以客户关系是什么?是利益!

所以,传统的小恩小惠于真正的客户关系无补,重要的是公司层面要树立一种观念,把客户的成功当成公司的成功,驱动公司资源,使客户能持续从与公司交互、产品交互上得到更大的利益。这才是销售体系中客户关系环节要做的工作,它涉及到流程优化、服务改进、产品改进等等。所以,这是整个公司的战略,不单单只是销售部门的活计。

客户关系需要持久的耐心、持续的投入,但是这种策略才是高级的打法。它脱离了‘做单子’这样的低级趣味,跨入到‘做客户’这样高大上的级别。一旦与客户形成利益绑定的战略合作伙伴关系,竞争对手就难以撼动,而你和客户都可以在这样的关系之上持续获利,即所谓的Win-Win模式。

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  • 知客CRM2024-05-22 回复

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