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潜在客户与销售机会有什么区别

CRM理念 更新时间:2023-12-13

有些人认为潜在客户和销售机会指的是同一件事。在本文中,我们将为您提供这两个CRM术语的一般定义,以便您了解它们之间的区别。然后我们将向您解释为什么理解这些差异对您的业务很重要。其中,我们还会向您展示如何通过CRM软件来有效地管理潜在客户和销售机会。

一、什么是潜在客户?

“潜在客户”一词是指任何可能从您的公司购买产品的个人或组织。它通常位于销售漏斗的最顶端。

有很多方法可以获得潜在客户:网络营销、社交媒体、口碑推荐等等。关于潜在客户有一个明确的事情:他们中的大多数都不合格——即其中大部分并不会真正向您购买。因此,潜在客户又衍生出一个新的术语:合格的潜在客户。

将潜在客户升级到合格的潜在客户,是销售的主要工作之一。要确定潜在客户的资格,您必须确定它们是否适合您的产品或服务。为此,您需要将潜在客户与您公司的理想客户资料进行比较,即设定一组参数,用于定义您的目标客户将是什么样的。

比如,在2C领域,您理想的客户档案可能如下所示:女性,30至40岁,有孩子,家庭年收入15万元以上。如果您在 B2B 领域,您理想的客户档案可能看起来更像这样:100以上的人员规模,制造行业,预算超过 5 万元。

有多种方法可以确定潜在客户的资格。最简单的方法是与他们沟通,用特定的问题来判断他们的合格程度。

我们为您整理了一系列具体的方法和步骤,帮助您更好地识别、管理和跟进潜在客户。

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二、什么是销售机会?

销售机会是对您销售的产品或服务有明确意向的潜在客户。

仅仅因为某人符合目标客户的定义,并不意味着他们实际上会从您那里购买东西。他们可能会对竞争对手的产品感到满意,他们可能无法负担产品费用,或者单纯的,他们只是不喜欢你的销售风格。

“销售机会” 离 “客户” 的距离并不遥远。但仍然需要通过有效的销售过程来切实地将他们逐步推进,直至成为付费客户。

我们建议您采用强大的CRM销售管道来将销售机会转化为合同,这将帮助您在整个销售过程中缩短周期,提高赢率。

“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率
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三、理解这二者的区别为什么很重要?

我们知道你在想什么,“有什么意义?潜在客户和销售机会之间的区别真的很重要吗?这似乎只是一个说法。”

理解潜在客户与销售机会的区别很重要,因为每个都代表销售漏斗中的不同阶段,并且应该以不同的方式处理。

您不会为所有的潜在客户准备两小时的销售演示,对吗?你不知道这个人是否适合你的产品,你可能会浪费很多时间。

但是,如果其中的潜在客户是合格的,甚至变成了一个销售机会,事情就会发生变化。此时,您应该在合理范围内努力促成此人购买您的产品或服务——即使这意味着您将为此花费时间和资源。

您完全可以通过CRM来了解谁是潜在客户,谁是合格的潜在客户,有哪些销售机会,以及这些销售机会处在什么阶段,并且,您将知道如何处理每一个潜在客户。有了这些知识和应对方法,将帮助您在销售方面取得更大的成功。

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