创意插图:培育销售线索就像园艺一样

销售线索转化为订单?牢记这三个单词

销售管理 更新时间:2023-12-14

销售线索的转化与园艺没有什么不同,因为它们都采取温和的方法,需要频繁的检查和衡量条件以及进行相应地调整。如果说有什么区别的话,就是销售线索的发展和变化不像花草树木那样直接(但您仍然可以通过CRM的销售管道功能使其过程可视化)。本文探讨销售线索(潜在客户)转化过程中的三个重点,可以用三个单词来概括它们。

1、客户档案:Profile

知己知彼同样决定商业活动的胜负。详细的客户档案在将销售线索转化为订单方面非常重要,因为它总是让销售人员“打有准备的仗”。通过使用CRM,营销团队和销售人员可以不断沉淀和完善所有潜在客户的信息,这使当前接手的销售人员能够根据客户历史信息制定更贴切的沟通策略。

此外,根据潜在客户到目前为止与您的公司互动的程度,可以对潜在客户进行评分,通常将他们分为至少两个类别——销售合格潜在客户 (SQL) 和营销合格潜在客户 (MQLs)。分数越高,其优先级也就越高。例如,在公司网站上主动提交正确的注册信息的人,或能比其他来源所得到的潜在客户更有可能转化;再比如,就关键需求有过详细沟通记录的潜在客户,比无法描述自身需求的人更容易推进。

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如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型

2、个性化:Personalize

在任何销售关系中,必须要让您的潜在客户感到特别——此即个性化体验。

但是,随着你手头潜在客户数量的增加,无论你的记忆力有多么优秀,你都无法将整个客户关系存储在大脑中——你甚至很难记住你昨天和客户具体沟通了什么。

这就是为什么做销售笔记是实现客户个性化体验的关键。要实现这点,您要在与客户联系之后,及时在CRM中记录沟通细节,以便你能在现在和未来全神贯注地关注每条销售线索的发展和变化——这就是CRM软件中“行动记录”功能被高频使用的原因。

行动记录通过存储沟通信息,以“上下文沟通”的形式展现您与客户的历史对话,您始终会知道对于预定或出乎意料的电话接下来要说什么。而这种交互带给客户的体验就是个性化体验。

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3、耐心:Patience

在销售方面,该来的总会来,不该来的再努力也不会来,所以,耐心地对待每一个潜在客户非常重要。迫使潜在客户做出决定只会给他们带来压力,急功近利或者咄咄逼人,在当前的买方市场环境只会适得其反。

请记住,销售线索的转化过程是一个“阶段性的工程”(应该使用CRM的销售管道功能进行潜客的分段式推进),旨在随着时间的推移加强客户关系,而不是“你今天不买,明天就买不到”的吆喝式的买卖。

此外,如果潜在客户尚不具备购买条件(比如觉得价格太贵或是缺少预算),这也并不意味着他们就应该被遗忘。给他们一点时间和空间来发展购买条件,把他们放在CRM软件的销售管道中,同时设置好定期联系策略,这有助于您与每一个人可能的潜在客户保持适度联系,未来如果他们具备购买条件时将把您的品牌放在首位。

销售跟单利器:知客CRM销售管道应用指南

结论

不是每颗种子都会发芽——这是所有园丁和销售人员都必须接受的事实。我们要做的,是通过良好和专业的过程管理使其尽可能得到生长。

关于销售线索的培养,应该是坚持但不咄咄逼人的,迅速但不急躁的,耐心但不被动的。一个好的CRM软件(比如知客CRM),会使你更容易得到这些优良的品质。

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