影响销售人员“恰饭”的五个问题
销售管理
2023-12-13 23:50:25
作为企业管理者或销售负责人，需要定期检查销售周期中存在的弱点，以查明瓶颈并优化销售流程。通过检查构成影响销售收入中的四个因素，您可以使用一些特定方法来夯实销售的基础架构，并有的放矢地解决问题，为提高销售收入扫除障碍。以下介绍了影响销售收入的四个瓶颈，以及如何突破这些瓶颈的方法。
一、销售机会太少
如果您的销售收入几乎与合格的潜在客户数量成正比，请考虑采取以下措施来增加进入销售管道的机会数量。
* 在您的网站上设置聊天组件，以自动从网站访问者那里获得合格的潜在客户。
* 确定最有效的营销渠道，并将更多预算投入其中，同时减少投资回报率较低的营销渠道的支出。
* 在网站上设置在线注册之类的潜在客户生成策略，鼓励网站访问者留下他们的联系信息。
* 请求满意客户的推荐，并建立忠诚度计划以鼓励口碑推荐。
* 使用知客CRM的问卷调查和H5表单组件，帮助您获得更多高质量的潜在客户。
二、平均客单价较低
销售收入较低的另一个原因是平均客单价较低。换句话说，您可能有足够的交易数量，但也许您没有卖出足够的大件商品。您可以采取几个步骤来增加平均客单价：
* 通过 CRM 软件的产品推荐系统（如知客CRM的交叉销售推荐），以便向客户推荐热门的、个性化的产品组合。
* 寻找机会将现有客户追加销售到更高级别的产品或交叉销售互补产品。
* 创建产品捆绑套餐，以更高的价格组合多种产品或服务，并鼓励客户选择更全面的解决方案。
* 提供客户可以选择的其他功能、附加组件或自定义项，以增强其体验或根据其特定需求定制产品。
* 推出具有更多功能、高级功能或独家访问专业资源的优质或独家产品。
三、赢单率低
也许您注意到销售管道中的机会数量正常，交易规模（客单价）合理，但仍然没有达成相应的销售收入目标。那么，问题就发生在赢单率上。您可以使用以下策略来提高赢单率：
* 创建理想的客户档案 （ICP），并将销售和营销工作重点放在识别和追求与之密切相关的潜在客户上。
* 实施严格的潜在客户资格认证流程（也称为潜在客户评分策略），以确保您投入时间和资源来跟进最有可能成交的的潜在客户。
* 执行全面的培训计划，为您的销售团队提供与潜在客户互动、克服销售异议和完成交易所需的技能。
* 分析您的竞争对手及其产品，以了解您独特的卖点，并定位您的产品以强调其与替代品相比的优势。
四、销售周期长
您的销售速度可能较低的最后一个原因是您的销售周期很长。请考虑以下操作，以提高销售流程的效率并缩短签单所需的时间：
* 通过CRM软件可多维度排序的客户列表和360度客户视图，以快速识别更有可能转化的潜在客户并确定其优先级。
* 在CRM软件中完善知识库，让销售团队可以轻松访问宣传资料、产品信息和相关资源。
* 知客CRM提供了许多功能来帮助分析销售管道并找到加快销售周期的方法，比如销售流程的阶段化指导和历史数据分析。
* 洞察销售管道，改进销售周期的每个阶段（潜在客户、潜在客户培养、成交和追加销售）的工作方法以节约销售时间。
* 通过提供相关的产品信息和及时回答问题，主动解决潜在客户提出的任何异议或疑虑。
* 利用知客CRM等软件提供的销售自动化工具和技术来简化重复性任务，节约客户信息整合、数据提交和流程协作方法的时间。
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