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销售机会管理:如何完成更多交易

销售管理 更新时间:2023-12-13

对于销售团队来说,找出销售机会和无效线索之间的区别是具有挑战性的。如果没有适当的流程,企业可能会将资源浪费在错误的潜在客户上,损害客户关系并损失收入。了解和实施有效的销售机会管理策略将使您有更多的时间和精力用于最有可能购买的潜在客户。它还将简化您的销售流程并提高转化率。在本文中,我们将了解什么是销售机会,以及如何识别管道中的销售机会并将其成功转化。

一、什么是销售机会?

销售机会是很有可能成为客户的合格潜在客户。

对于某些销售组织,术语“销售机会”松散地用于指代潜在客户,无论销售意图或他们在销售漏斗中的位置如何。根据这种广义的销售机会定义,每个潜在客户或潜在客户都是一个销售机会。

推荐阅读:什么是销售机会?全面剖析CRM的机会管理

高绩效销售团队认识到业务销售机会不同于一般的潜在客户。将机会识别为一个单独的组(比如在知客CRM,将其置入销售管道进行单独管理),使销售经理能够更有效地集中资源。

将线索、潜在客户和销售机会视为客户旅程中的不同阶段:
* 线索:以最少的互动表现出初始意向的任何人。
* 潜在客户:进行一定程度的联系,并对您的产品或服务表现出浓厚兴趣的人。
* 销售机会:最有可能转化并成为付费客户的人就是销售机会。

所有销售机会都具有三个共同特征:
* 有痛点或您的产品有更好地帮助他们完成工作
* 对解决方案感兴趣
* 良好的客户契合度

让我们更详细地看一下这些特征。

有痛点或您的产品有更好地帮助他们完成工作

无论您所在的行业或您提供的产品或服务是什么,您的客户都希望解决特定的痛点或完成任务。

举例说明:处理杂乱无章的客户数据和低效销售流程的销售经理会需要一款专业的CRM软件来解决该痛点。

即使他们没有感受到这一痛点,但也有可能希望跟踪销售业绩以及更好地协助其团队达成目标。

对解决方案感兴趣

人们面临着各种痛点和挑战,但这并不一定意味着他们会为解决方案付费。

例如,业务没有增长的企业可能对其现有业绩感到满意。如果其意识到您的产品能为其带来新的增长点,他们可能会对此报以浓厚兴趣。

良好的客户契合度

客户和您的解决方案是否匹配?例如,有人可能饿了(痛点)并正在寻找美味的饭菜(对解决方案感兴趣),但这并不意味着任何菜肴都可以。

快餐连锁店汉堡和菲力牛排是有区别的,您的选择会根据场合、预算和您愿意等待的时间而变化。

二、销售机会管理的好处

销售人员都很忙,忙着处理各种各样的任务。但是,如下面的统计图所示,他们一天中的大部分时间都在处理以下哪些任务?

统计图:销售人员都在忙什么

在这种环境下,销售团队不能在永远不会成交的潜在客户上浪费时间。销售机会管理流程使您能够更有效地通过管道转移这些机会,并带来一系列好处:

提高销售效率

将销售机会与其他潜在客户分开,使您的销售团队能够专注于具有最高转化潜力的潜在客户。减少您在低概率潜在客户上花费的时间和资源可以降低客户获取成本 (CAC) 并增加您的销售回报。

增强客户关系

将更多时间分配给最佳机会意味着您可以更好地了解它们。您将了解他们的痛点、挑战、目标以及您的解决方案如何为他们提供服务,从而使您能够个性化服务并提高转化率。

准确的销售预测

当您正确处理销售机会时,预测销售趋势、潜在收入和增长轨迹变得更加容易。例如,您可以使用历史数据来预测哪些产品在下一个季度的需求可能会增加,从而实现更好的库存管理。

精细化的销售和营销流程

当您更多地了解您的销售机会以及是什么让它们打勾时,请使用这些见解来改进您的营销和销售策略。例如,某个客户群可能在提案阶段停滞不前。使用此数据来优化提案流程。

增加收入和增长

有效的销售机会管理与销售额的增加直接相关。您越能识别和培育销售机会,您带来的收入就越多。培育和转化更多现有的销售机会可以提高业绩目标的下限。

有效的销售机会管理使您的销售流程与客户需求保持一致,确保您正确使用资源,并为销售人员创造一个蓬勃发展的环境。注重销售机会管理对于旨在降本增效的企业非常重要。

三、通过销售管道培养销售机会

每个销售机会都会经历一个称为“管道”的旅程。这代表了潜在客户的各个阶段,从对产品或服务的最初认知到最终的购买决定。

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销售跟单利器:知客CRM销售管道应用指南
“CRM软件+销售管道”如何提高销售效率

在整个“管道”中培养潜在的销售机会对于确保销售机会阶段之间的平稳过渡和最大化转化率至关重要。

以下是销售机会发展的各个阶段。

意识

销售管道的第一阶段表示潜在客户开始了解您公司的产品或服务,通常没有明确的购买意图。在这个早期阶段,很难从一般潜在客户中分辨出真正的销售机会,因此您的培养策略应该是为未来奠定坚实的基础。

兴趣

潜在客户对您的产品/服务感兴趣,并寻求更具体的信息。兴趣是销售机会的关键标准,因此请利用这个阶段建立关系并培养他们的好奇心。

考虑

潜在客户现在正在考虑您的解决方案,其中包括比较功能、优势和定价。通过提供他们需要决定的详细信息来帮助他们,例如比较图表和产品数据表。通过一对一的个性化展示,解决潜在客户的具体问题并引导他们做出有利的决定。

意图

到这个阶段,潜在客户表现出购买意向。当然,即使他们可能会购买,他们可能仍然需要最后的推动。在这个阶段,侧重于解决潜在客户的顾虑和异议。

购买

您的销售机会现在已准备好成为付费客户。这个阶段更多的是优化客户体验,而不是培养。购买应该直观和简单,步骤最少,说明清晰。如果客户在此阶段有任何问题,请确保及时提供帮助。

如果做得好,通过销售管道培养销售机会有助于销售人员完成更多交易并培养长期、互惠互利的客户关系。

四、管理销售机会的最佳实践

销售机会更有可能成为客户,但这并不意味着他们会自动成交。每个销售机会都有其自身的挑战和潜力。要获得始终如一的成功结果,请遵循这些久经考验的最佳实践。

实施强大的 CRM 系统

管理客户关系是开发销售机会的重要组成部分。客户关系管理 (CRM) 软件简化了流程并充当销售机会跟踪器。

好的CRM软件与您的其他营销和销售工具集成在一起,可以节省时间并使您的团队能够有效协作。

使用CRM进行机会管理允许销售人员立即访问机会的历史记录以及他们与您公司的所有互动,从而实现更加个性化和明智的外展。

像知客CRM这样的 CRM 系统有强大的工作流程自动化功能,因此您可以自动执行重复的销售活动并更有效地管理您的销售机会。

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细分机会并确定其优先级

我们已经了解了识别销售机会如何帮助您专注于最有可能成交的潜在客户,但即使在这个群体中,重要的是要认识到并非所有机会都是平等的。

每个企业都有其侧重点,因此请根据现有的销售策略,潜在客户的交易规模、完成的可能性以及与理想客户档案的一致性来细分机会。

利用数据和分析

CRM系统将所有销售数据收集到一个中心位置,您可以使用这些数据做出更明智的决策。

关键销售指标(如转化率、平均交易规模和销售周期长度)提供了销售业绩的精细视图,并允许您优化销售机会管理。

使用 CRM 的销售数据来分析潜在客户会感兴趣的相关产品。例如,如果数据表明购买了A产品的客户通常也购买了B产品,那么就可以向所有拟购买A产品的潜在客户推荐A / B产品组合。

结语

识别和管好销售机会有助于您将资源分配给最有可能转化的潜在客户,并使您能够直观地看到现有的销售流程具体是怎么走的(销售流程可视化),从而查缺补漏,增益某些环节,最终得到一个持续吸引高质量客户的销售流程。

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  • 知客CRM2024-04-23 回复

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