什么方法能将销售人员效率提高33%

30多年来，有两种趋势一直存在：对销售管理的重视、销售人员实际花在销售上的时间减少。第一个趋势表现在销售团队拥有越来越多的工具和支持，第二个趋势来源于The Aberdeen Group 和 Docurated 最近的调查：销售人员在一天的工作时间里，平均花费不到三分之一的时间进行销售，而越来越多的时间被花在公司琐事上——这无疑是巨大的资源浪费。

一、阻碍销售团队效率的几个主要原因

在分享提高销售效率的方法之前，让我们先看看销售团队几十年来一直面临的三个挑战：

复杂性 - 今天的销售更加复杂。涉及更多接触点，买家更老练，销售人员要学习的东西几乎每天都在发生变化。

混乱 - 由于热力学第三定律表明，熵总是在增加，因此管理当今销售互动所涉及的混乱也是如此。产品的差异化越来越小，买方主导权越来越大，尽管有些公司愿意进行数据分析，但销售人员面临的不确定性比以往任何时候都多。

背景 - 由于管理的复杂性，再加客户获取信息变得更加容易，这打破了传统买卖情况中存在的一致性和同步性。这使销售人员处于劣势，这将迫使销售人员花更多时间用于琐碎事务而不是直面销售流程。

二、具体的方法和策略

大多数公司用来解决以上问题的方法是专注于销售的战略方面（坦率地说，这对上述前两个问题有所贡献）。然而，正如 Omar Nelson Bradley 曾经说过的那样，“业余爱好者谈论战略，专业人士谈论物流。” 解决销售生产力问题与其说是战略问题，不如说是一个流程/物流问题。

所以，我们要将重点转移到流程上，通过构建流程，简化琐碎任务，你将能看到各项指标的提高。

构建销售注程

1. 构建销售流程

“过程”的根本问题在于其目的是消除差异。然而，销售是一个高度动态的系统，特别是您的产品越复杂，不同销售人员运行流程之间的差异和复杂性就越大。

这种情况下，创建一个可重复的流程似乎办不到，但实际上并非如此。关键是仔细观察这个过程。

不要用“从 A 到 Z”的方法构建你的方法论；相反，映射系统并找到导航点。以这种方式映射系统使您能够找到发生调整的关键拐点。

这使您能够使您的可重复流程成为一系列可根据需要插入的可重复微型流程。如果您想通过看到这种方法的实际效果而受到启发，只需观看足球队如何执行他们的足球战术或击球手如何适应棒球场和情况。

2. 明确定义销售阶段的含义

销售过程中最大的（也是最常见的）的错误，是对线索、潜在客户情况和进展缺乏明确的定义。这就是我上面分享的导致混乱和困惑的原因。

出色的销售团队拥有清晰的销售阶段定义，即明确每个潜在客户为什么在销售流程中的某个阶段，以及其在这个位置上的含义。

通过明确定义，您的销售人员将潜在客户有一个一致的理解，并明白接下来要做些什么来将其推动到下一阶段。而且，这还有一个好处，销售人员能够将他们的思考时间集中在销售情况上，而不是弄清楚该做什么以及何时做——这种一致性意味着速度。

明确定义销售阶段

3. 集中使用CRM

每天开不完的会，到处寻找信息，以及各种无意义的内部沟通，您会开始意识到销售人员能够将其三分之一的时间用于销售几乎是一个奇迹。

虽然使用多种工具或技术能使销售人员“更聪明地进行销售”，但它也会产生冗余、过时信息和大量混乱。销售人员花了那么多时间只是想知道去哪里寻找他们需要的东西，而且高管们也无法获得整个流程的统一视图。

所以，集中使用一个单一的系统，将所有数据链接该系统中，可以使销售人员更快获得有关销售流程和客户的“真相”。这种系统就是CRM。关于CRM，我们之前有过太多介绍，本文不再赘述，您需要知道的是：CRM对提高销售效率而言，是一个无可争辨的必选工具。

4、保持上下文沟通

无法将沟通连贯起来是扼杀销售效率的重要原因：销售人员要么不花时间思考制定沟通策略（导致客户体验下降），要么花很多时间来思考该怎么和客户沟通。

正如 Peter Drucker 多年前和 IBM 销售团队所分享的那样，秘诀就是将沟通记录输入到CRM系统。这样销售人员就可以看到自己或他人曾经和客户沟通过什么，从而明白这次应该要做或说些什么。这种基于上下文的沟通可以释放了销售人员的执行力，使他们有更多时间参与他们最重要的工作：和客户更好的沟通。