想让销售团队成交率更高？请先定义好销售机会

对关键术语的定义绝对不是什么嘴上功夫，这对于销售团队加深对业务的统一理解、展开有效沟通和协作至关重要。销售经理在CRM中执行这些定义方面发挥着关键作用。比如定义什么是销售机会，并为 “什么是有效的潜在客户” 建立明确的标准。当每个人都在遵循相同的“剧本”时，错误就会被最小化，销售过程的成交率将会更高。

首先定义销售机会

在您的公司，潜在客户要到什么样的标准才算是销售机会？是符合BANT（预算-需求-决策权-时间表）描述还是其他什么？定义公司中哪些潜在客户是商机，为接下来的销售管道（Sales Pipeline）策略和潜在顾客管理奠定了基础。BANT框架通常用于评估潜在客户的购买准备情况。根据您的行业和业务模式自定义 BANT 标准有助于销售团队识别高有潜力的潜在客户。这种明确的定义可以防止歧义，使团队的工作保持一致，并确保将资源定向到最有可能转化为客户的潜在客户。

《为什么BANT对销售过程很重要》

定义好需要收集的信息

在收集有关销售机会的信息时要保持适当的平衡：销售经理需要足够的数据来准确评估每个机会的健康状况，但又不能太多，以防止销售人员不知所措。有关潜在客户的痛点、挑战、时间表和决策过程的信息至关重要。这种信息深度使销售团队能够定制他们的方法、满足特定需求并预测潜在的障碍，从而实现更有效的互动和更高的转化率。

定义好销售阶段

一个好的销售过程，一定有一系列明确的阶段。每个阶段各自都有含义，例如：
初步意向 - 通过与客户沟通问到的几个问题，得知客户对产品具有一定兴趣。
客户资格认证 - 客户的预算或是自身条件符合购买和使用该产品的能力
产品演示 - 产品介绍、需求分析、客户痛点分析、产品价值传递等等
报价 - 与客户就价格进行沟通，这个过程可能涉及到数个不同版本的报价书传递。
合同谈判 - 就签约和购买以及后期应用细节展开讨论，有些内容可能会明确到合同条款。

当然，不同行业甚至同一行业的不同公司，其销售过程的阶段都不尽相同。

明确定义以上这些阶段并在每个阶段分配合适的销售活动，能使销售经理能够更有效地管理团队。销售经理根据公司独特的销售流程制定这些阶段，将客户的购买过程分解为不同的阶段，分配好销售活动并让销售团队统一遵循，这有助于增加将潜在客户推进到下一阶段的可能性。定义好这些阶段可以促进一致性，以实现更准确的销售预测，提高销售过程整体的转化率。