创意插图:销售流程一团乱麻

让销售流程面向未来以及避免失败的技巧

销售管理 更新时间:2024-04-30

您是否为公司制定了明确的销售流程?销售人员是否乐于遵循现有的销售流程并产生实绩?为什么有些公司制定了销售流程但仍然难以避免失败?让我们来探讨一下让公司销售流程面向未来以及避免失败的技巧。

1. 销售流程过于复杂

将公司销售流程分解为明确定义的阶段和步骤是必要且合乎逻辑的。毕竟,您的销售团队需要一个总体路线图,以确保符合公司业务目标的方式完成交易。

但是,过于复杂的销售流程(使用太多的阶段、步骤将)将使销售人员无所适从,而一旦销售人员不遵守它,那它就是失败的。例如:原本5个阶段可以讲清楚的,被拆分为10个阶段,原本两个步骤可以搞定的,销售人员被要求按三步走。

要避免这种情况,专注于两件事:简单性和认同。回过头来重新审视您的客户购买流程,并寻找机会降低销售流程的复杂性。与销售经理和业绩较好的的销售人员充分沟通,以确保一致性并取得他们的认同和支持。一旦管理层完全参与最终确定的销售流程,就该将其推广到整个团队了。如果销售人员知道他们的经理相信销售流程,他们也更有可能相信它,并遵循它。

2. 销售流程过于模糊

另一方面,销售过程缺乏有意义的细节。就像把事情过于复杂化一样,过于模糊的流程也会导致被销售人员抛弃。

如果销售过程是随意的,那么流程的价值就会大大降低,你无法衡量任何东西,而且销售人员在开展销售活动时也无法形成一致性。例如,某个阶段被命名为“取得客户信任”,这会使销售人员无所适从,但如果在这个阶段添加诸如向客户发送产品白皮书、发送真实客户评价、提供免费试用样品等销售活动,销售人员就会明白该做些什么。

所以,为避免销售流程过于模糊,要努力采取一种平衡的方法,将流程结构与销售人员最常做以及最擅长的事情结合起来。

3. “一劳永逸”的心态

销售流程不像自动化工作流程,您只需构建一次,启用一次,然后很少去修正它。相反,一个好的销售流程是一个正在进行的工作,必须不断衡量、重新评估、调整,在某些情况下,还要进行彻底的改革。

毕竟,即使您已经制定了销售流程并将其与客户旅程保持一致,现在和将来仍然有挑战需要克服。市场条件的意外变化、新产品的推出以及销售团队的快速扩张或收缩只是其中的几个例子。

基于此,我们建议定期开会,讨论流程中的瓶颈和改进的可能性。使用CRM中的数据来代替直觉并设定数据驱动的目标。例如,通过发现每个阶段的停滞率来发现问题,并不断完善您的销售流程。

4. 虽然有正确的流程,但采用了错误的技术

仅仅拥有正确的销售流程也是不够的。销售人员需要正确的工具和技术来执行日常工作,以完美匹配销售流程。寻找一个可以轻松定制以适应您的销售流程的CRM至关重要,申请免费的 CRM 需求评估和 知客CRM 产品演示,了解它的销售自动化如何帮助您实现销售目标。

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