知客CRM：通过合格的销售线索提高销售效率

作为销售人员，您可以很容易地您公司的CRM系统上找到一个新的潜在客户列表。随着季度末的临近，你很想直接联系这些潜在客户。但是你的待办事项清单很长，你的日历也排满了。在季度结束之前，您没有大量时间用于联系。

然后你打开列表，看到你的营销团队已经对许多名字进行了资格认证，该列表显然更易于管理。现在，轮到您确定这些合格的营销线索中哪些是合格的销售线索，以便您可以跟进。我们将分解销售合格线索的确认流程，以便您可以最大限度地利用您的时间、确定您的方法，并在最重要的时候提高您的赢单率。

一、什么是合格销售线索？

合格销售线索是由销售人员标记为可能转换并准备在销售流程中取得进展的潜在客户。这通常是通过潜在客户评分过程完成的。

通常，销售线索使用以下标准进行资格认证：
适合您的买家角色，这意味着潜在客户与以前从您那里购买过的客户具有相似的特征。
了解您的产品或服务可以帮助解决的痛点。
没有潜在的购买障碍，例如预算、权限、需求或时间（B.A.N.T. 框架）。例如，他们将拥有解决方案的预算、做出购买决策的权限以及现在对产品或服务的需求。

下面是一个确认合格销售线索的简单示例：

贵公司向制造型企业销售流程优化咨询服务。上个月，一家中型制造企业的工作人员在网上观看了您的网络研讨会，并提交联系信息下载了几份白皮书。

经过快速通话，您得知他们已经为该服务分配了预算，并且他们希望在出货量较低的第二季度为流程改造做好准备。他们目前正在几家服务商之间进行对比，以确定满足他们需求的最佳解决方案，但由于他们已准备好购买，因此您应该将其视为合格的销售线索。

二、合格销售线索的评估的 5 个步骤

通过CRM跟踪您与潜在客户的互动，您可以访问确定潜在客户所需的信息。如果您不记录潜在客户详细信息（如联系信息），您将无法看到在勘探过程中收集的重要信息。如果您不跟踪潜在客户，您将不知道他们在资格认证过程中的位置，甚至可能无法联系到他们。

拥有跟踪交互的流程后，请按照以下步骤对潜在客户进行评估：

确定潜在客户是否符合您理想的客户档案（ICP，又名买方角色）：首先了解该潜在客户是否与现有的成交客户相类似，还需要专注于 B.A.N.T. 框架。客户是否符合您的目标定位：行业、规模和客户类型？如果是这样，他们是否拥有预算批准、购买权限、需求和正确的购买时间表？

为什么BANT对销售过程很重要

查看潜在客户的行为：注意潜在客户如何与您的公司互动——访问您的网站、在社交媒体上发表评论或点赞、在线注册或下载白皮书。如果潜在客户只是更多地访问您网站上的招聘页面，他们可能是在找工作，而不是购买您的产品。了解潜在客户的角色还可以帮助您消除不太可能的买家，例如做研究的学生。

拿起电话：人际互动在潜在客户资格认证过程中发挥重要作用。如果您已经初步确定了潜在客户的资格，那么接下来就是打电话进行确认。提出问题以了解他们的痛点并详细衡量他们的兴趣。通过倾听他们的回答，您可以获得其他方式无法获得的宝贵信息。

为每个潜在客户分配分数：知客CRM可以更轻松、更准确地将潜在客户资格认证纳入您的销售流程。通过使用知客CRM，您可以为与潜在客户的购买准备情况相关联的特定特征分配分数。除了可观察的行为外，常见的潜在客户评分标准还包括地理位置、角色、公司规模和行业等分类统计数据。您还应该包括负面评分以取消潜在客户的资格——例如没有足够预算的潜在客户。