什么是潜在客户？有哪些获客和转化方式？
客户管理
2023-12-18
培育客户是一种沟通策略，可在潜在客户旅程的各个阶段将内容呈现在潜在买家面前。它涉及在潜在客户和客户提出要求之前提供有价值的信息，从而主动联系他们。专业的销售人员会熟练地倾听客户的反馈并定制服务以满足他们的需求。本文探讨 CRM 软件如何帮助您培育潜在客户。
一、什么是潜在客户培育？
潜在客户培育是销售策略不可或缺的多方面的过程。它涉及在潜在客户或潜在客户浏览销售漏斗的各个阶段时建立和维护有意义的关系。主要目标是通过在整个决策过程中向他们提供相关和有价值的信息来引导潜在客户进行购买。
这涉及有针对性的内容传播方法，包括教育材料、产品信息和个性化信息，以满足每个潜在客户的特定需求和兴趣。目标是通过及时有效地解决他们的疑虑、反对意见和偏好，将潜在客户转化为忠诚的客户，确保最大的满意度和保留率。因此，执行良好的潜在客户培育策略可以显着提高转化率、客户忠诚度和整体收入。
知客CRM界面截图：客户联系人管理
二、为什么潜在客户培育很重要？
对于 B2B 公司来说，了解首次访问网站的浏览哪些内容至关重要，这意味着潜在客户正在积极寻求哪些信息以评估您的产品或服务是否可以提供所需的解决方案。
即使这些访客只是初步了解，他们也可能会在未来这样做。根据 SiriusDecisions 的数据，销售团队认为“质量较差的潜在客户”中有 80% 是在 24 个月内购买的。这凸显了企业需要实施强有力的潜在客户培育战略，以弥补收入损失。
根据 Forrester Research 的数据，如果执行得当，潜在客户培育有可能产生 50% 以上的具备销售条件的潜在客户，同时将每个潜在客户的成本降低 33%。培育潜在客户可以显着增加最终购买的价值，培育的潜在客户导致的购买量比非培育的潜在客户大 47%。因此，我们建议将新的潜在客户直接放入潜在客户培育活动中，以保持他们的参与度并以最小的努力向前迈进。
通过创建针对客户需求和兴趣量身定制的内容，您可以展示您在行业中的专业知识，并向他们展示您的产品或服务可以提供的价值。这可以帮助您将自己确立为行业先锋，并随着时间的推移与您的受众建立信任。除了这些好处之外，潜在客户培育还可以通过在正确的时间定位正确的人来帮助您降低客户获取成本。
一旦您站在潜在客户的角度思考，并为他们提供有用的资源、引人入胜的文案和有用的信息，您就可以增加他们选择与您开展业务的可能性。总体而言，对于任何希望扩大客户群和增加销售额的企业来说，潜在客户培育都是一个强大的工具。
知客CRM界面截图：客户培育过程中的行动记录
三、潜在客户培育最有效的策略是什么？
最有效的潜在客户培育策略是：
电子邮件、短信营销
内容营销
活跃的社交媒体
将所有营销和支持团队整合成一个连贯的团队
对潜在客户进行问卷调查
对潜在客户进行评分并进行跟进
让我们以上工作是如何进行的。
1. 电子邮件营销
55%的营销人员认为，在所有数字营销策略中，电子邮件营销产生的投资回报率最高。尽管它是最早采用的营销渠道之一，但电子邮件营销仍然具有令人难以置信的成本效益，在欧美等国家的平均投资回报率为 3800%。
关于电子邮件营销，您可以通过电子邮件细分或根据不同的参数将电子邮件订阅者划分为更小的组来更有效地定位潜在客户。
例如，假设您的公司制作了一本电子书。在这种情况下，您可以将其专门发送给使用过先前电子书或类似内容的订阅者。您可以通过分析他们的浏览历史、下载的内容、在销售漏斗中的位置、电子邮件参与度和其他基本因素来创建更加个性化和有影响力的沟通。注意电子邮件细分在最大限度地提高营销工作方面的重要性。为此，CRM软件可能是有益的，因为它可以选择自动发送电子邮件，安排电子邮件并帮助创建更轻松的后续流程。在许多情况下，它还能够分析广告系列的成功程度，以便您可以调整广告系列。
2. 内容营销
无可争辩的是，内容营销仍然是营销人员青睐的策略，其中 97% 的人在营销或销售活动中使用它。然而，尽管通过内容产生了潜在客户，但只有不到 10% 的消费者进行了最终购买。
这表明潜在客户生成和转化之间存在重大差距，您必须采取更广泛的方法才能成功。尝试在搜索、广告、社交媒体提要和收件箱中包含这些内容。用个性化的内容覆盖所有基础，与受众的痛点产生共鸣。帮助他们问问自己，你是否是可以解决问题的人。这并不容易，但这是接触潜在买家并将他们变成终身客户的唯一途径。
3. 社交媒体
社交媒体平台的力量无疑是培育潜在客户的最有效方式之一。建立稳固和持久联系的一种有效方法是与您的目标受众互动，并为他们提供符合他们兴趣和要求的相关、有益的材料。利用社交媒体的固有优势，遵循系统的方法，并应用经过行业验证的最佳实践来确保最佳结果至关重要。
为了获得最大的影响，请遵循以下提示：
为您的受众提供信息丰富、有用且相关的内容。
每天在同一时间持续发帖，以建立信任和熟悉度。
与受众建立联系的一种方法是快速回复他们的评论和消息并促进讨论。
利用分析来衡量您的成功并调整您的策略至关重要。
成功的公司都会利用社交媒体进行潜在客户培育。比如分享有价值的内容，与关注者互动，并推广网络研讨会、分享客户成功案例等等。当然，具体需要根据您的产品和受众的需求进行调整。
4. 协调所有营销、销售和支持团队
培育潜在客户的过程涉及销售、客户支持和营销团队的无缝合作和协调。通过汇集他们的知识和资源，这些团队可以获得对潜在客户需求和偏好的宝贵见解，并共同努力提供满足这些需求的定制解决方案。
这种协作方法有助于与客户建立更牢固的关系，并提高销售流程的整体效率。例如，销售团队从客户支持那里了解到客户正困惑于某个问题，在该问题解决前向其销售新产品不是一个好主意；营销团队从销售团队那里了解到客户最终会购买是因为产品有一项特定的功能，那么他们就可以在新的营销内容中加入对该特性的宣传。
知客CRM界面截图：客户的销售机会信息
5. 进行在线问卷调查
您的转化率取决于您对潜在客户的了解程度，问卷调查是收集有关潜在客户信息并利用它来发挥优势的有效方式。例如，潜在客户分享他们最大的挑战是缺乏CRM方面的知识和管理水平，您可以有效地向他们推销并提供与CRM工具相关的内容。您可以使用调查来获取有关潜在客户的大量信息，这就是为什么拥有与您的营销自动化平台原生集成的调查工具至关重要的原因。
同样，这些调查可以放在网站上的某个地方，不应该太长。您只需要提出正确的问题并询问真实的答案，这将有助于他们改善体验。
知客CRM界面截图：采用知客CRM设计面向潜在客户的问卷调查页面
6. 潜在客户评分
潜在客户评分对于希望最大限度地提高销售效率和投资回报率的企业很有价值。通过根据行为和各种统计因素分析潜在客户，公司可以更好地了解哪些潜在客户可能会转化并相应地集中精力。
这种方法节省了时间和资源，否则这些时间和资源可能会浪费在不太有希望的潜在客户上。企业可以通过更有效地定位来提高营销成功率。无论您是小型初创公司还是大型企业，潜在客户评分对于任何成功的销售策略都至关重要。
设置创新的评分范围对于避免针对不同标准进行随机评分至关重要。设置范围有助于您的团队了解潜在客户的阶段。例如，得分基准为 60 可能表示该潜在客户已经准备好购买，而 50 和 40 可能还需要一两个关键步骤。在没有创新评分范围的情况下识别最合格的潜在客户可能具有挑战性。
7. 跟进老客户
在客户购买您的产品或服务后，继续进行培育至关重要，因为老客户的重复消费金额可能是一次性客户的三倍。
四、什么是培训式营销？
培训式营销是一种更广泛的方法，包括各种战略和战术，旨在与现有和潜在客户互动并建立关系。它超越了对潜在客户的直接关注，包括整个客户生命周期。培训式营销涉及通过个性化内容、客户支持、忠诚度计划和其他计划创建有意义和持续的客户互动。目标是培育客户忠诚度、回头客和拥护，而不仅仅是专注于初始销售。
这就是为什么企业在开始任何形式的沟通之前为潜在客户创造一个舒适的环境至关重要的原因。培训式营销的重要性怎么强调都不为过，因为它对于通过展示经验、能力、相关性和客户保留率来建立信誉和信任至关重要。优先考虑培训式营销的企业可能会获得长期成功和积极的客户体验。
五、培训式营销与潜在客户培育的区别
在营销领域，存在两个相关但截然不同的概念：“培训式营销”和“潜在客户培育”。虽然潜在客户培育本身关注的是引导潜在客户通过销售漏斗最终进行购买，但培训式营销采用更广泛、更全面的方法。它优先考虑与现有客户和潜在潜在客户建立有意义的关系，重点是建立长期参与和忠诚度。
六、您的企业如何使用培训式营销？
培育潜在客户购买您的产品或服务需要一个详细的结构，该结构根据所有可能的行动设计每个可用的客户路径。适当的营销自动化平台可以对开发相关的培育活动产生重大影响，该活动具有说服力但不具有侵入性，并发展为以产品利益和个人互动为中心的更频繁的沟通。
根据潜在客户的兴趣对潜在客户进行细分可确保您不会传达错误的信息，从而导致不感兴趣或销售损失。培训式营销可以用作与潜在客户和客户对话的平台，在小问题成为重大挫折之前解决它们。培训式营销通过询问有关潜在客户和客户的挑战、疑虑和业务需求的问题，提供了与潜在客户和客户互动的机会。诚实的回答可以防止小问题变成大挫折。
七、知客CRM如何帮助您培育潜在客户？
为了帮助您有效地培育潜在客户，知客CRM提供了先进的潜在客户管理理念和工具。该软件为您的销售过程的所有阶段提供全面的解决方案，从最初的询价到完成交易。它使您可以轻松自定义数据字段、细分联系人并培育客户关系。
知客CRM会帮助您的销售团简化重复性任务，轻松创建、导入、分组潜在客户。通过强大的报告和分析，获得对潜在客户和销售过程的宝贵见解。使用知客CRM将您的潜在客户管理提升到一个新的水平，并看到您在销售指标的各个方面得到改善。
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