开发新客户还是卖给老客户？两者的优缺点分析

面向新客户销售可以增加企业的市场份额，对整体销售业绩的提升非常重要，但您是否发现获得新客户越来越困难？面向老客户的销售成本更低，相比之下成功率也更高，但如果您现有客户的基数不大，这就会受到限制，而且很大做大增量。本文将探讨面向新客户销售和面向老客户销售的优缺点。

一、面向新客户的销售：优点和缺点

无论您称其为新业务、净新收入还是客户获取，它们都相当于同一件事——与全新客户达成销售交易。

这些新的销售是您整体创收策略的重要组成部分。

没有他们，您将过度依赖现有客户来实现所有增长。

然而，获得新客户的成本很高，在 B2B 行业，其客户获取成本（CAC）可能在1000元至4000元之间。

此外，完成新客户销售至少需要 4-6 个月，而更大的交易可能需要超过1年。

当您考虑到销售和支持新客户所涉及的时间和精力时，很明显，新业务销售并不是快速和容易的收入。尽管如此，这仍然很重要。

图表分析：将新客户销售作为主要收入来源有利有弊

优点：

客户群的扩大：通过向新的B2B客户销售，可以增加您的整体市场份额，有助于发展企业业务。
增加收入的机会：新的客户可以带来新的收入渠道，并且可以提高企业的整体财务健康状况。
反馈和创新：新的客户可以提供新的见解，这可以帮助您推动产品或服务的创新和改进。
建立品牌声誉：更好、更频繁的服务更多的B2B客户，可以提升您的品牌在市场上的美誉度和可信度。
网络扩展：扩展的新关系可以为您带来更多的推荐和商业机会，扩大您的商业网络。

缺点：

获客成本高：向新的B2B客户销售需要花费很多资金，因为这需要在销售和营销方面的大量前期投资。
更长的销售周期：B2B销售需要较长的销售周期，而更长的决策过程和谈判会推迟达成交易。
复杂的需求和解决方案：如果每个新的B2B客户都需要定制的解决方案，那这会使得销售过程变得极为复杂。
不被采纳的风险：新客户不采用您的解决方案或对其不满意的风险总是存在的，而这很可能会导致客户流失。
资源密集型方法：服务新的B2B客户需要花费更多资源，用于专门的支持、培训和定制资源。

所以，新业务销售并不是增长的唯一来源。向现有客户销售产品同样也会对收入产生很大的影响。

二、老客户销售：优点和缺点

很多公司可能犯的最大错误之一就是忽视老客户（或是称为现有客户）的收入潜力。

销售过程只从最初的销售开始，但并没有就此结束。随着时间的推移，应该始终如一地努力提高客户的生命周期价值。

事实上，大多数 B2B 公司都会有一个专门负责老客户的团队——客户成功部门——他们负责客户旅程的整个售后部分，包括扩展。

您可以使用知客CRM 向现有客户销售更多产品（包括追加销售和交叉销售），这应该被视为您增长战略的关键部分。

尽管向现有客户销售的效果是显而易见的，但您应首先考虑一些利弊。

图表分析：将现有客户销售作为主要收入来源有利有弊

优点：

降低销售成本：您可以直接对现有客户进行销售，减少向新客户销售所需的销售和营销成本。
缩短销售周期：您与现有客户的良好关系可以帮助团队缩短销售周期，帮助您更快达成交易。
更高的转化率：现有客户更有可能再次购买产品，他们相比新客户来说更容易成交。
追加销售和交叉销售的机会：通过向现有客户介绍更高层次的产品或附加服务，以此来提高客户终身价值。
增强业务关系和忠诚度：维护您与客户的良好关系，可以帮您增加客户的忠诚度，给您带来更多宣传机会。

缺点：

有限的市场扩张：如果您过于关注现有客户，会限制企业的整体增长，错失扩张机会。
过度依赖关键客户：如果过多地依赖关键客户，未来的关系变化也会成为一种潜在风险。
需求饱和：随着时间的推移，您对客户的需求会逐渐满足，到时您扩展客户的机会也将会减少。
变革阻力：现有客户可能会拒绝更换他们已熟悉的产品，这会让您的业务扩张具有挑战性。
自满风险：你可能会因为现有的客户而变得自满，这可能会使您忽略探索创新市场。