知客CRM客户管理：合格与不合格的潜在客户

对于营销和销售来说，我们的目标是将潜在客户分为两类——合格潜在客户和不合格潜在客户。这二者都有可能在跟进过程中从一个类别切换到另一个类别。那么这二者有哪些具体的区别呢？以下是进行区分的常规方法。

什么是合格的潜在客户？

合格的潜在客户是由营销部门创建并由销售团队确认后可跟进的潜在客户。在潜在客户与营销部门进行初步接触后（例如浏览网站、在线提交联系信息、下载产品介绍白皮书），销售人员将继续互动，探索他们的兴趣和购买能力。如果销售人员将他们添加到可跟进的队列中，则该潜在客户被视为“合格”，其遇到的问题符合卖方提供的解决方案。

合格的潜在客户通常具有以下特征：

经过完整的营销培育环节，对公司产品有所了解，在与销售的互动过程中表达出热情。
有一个明确的、自己能决定的购买时间。
能参与关于产品和需求的讨论，并能清晰地列出他们的确切需求。
有一个明确定义的预算，能接受产品的销售价格。
此类客户通常具有较低的流失率，并且较容易转化为满意/忠实客户群体。

如果您需要识别合格的潜在客户，那么您需要知客CRM的客户评分系统。该功能通过预设多种客户属性和行为，为潜在客户在营销和销售环节进行标签叠加评分，最终生成一个代表其合格程度的分数，以确定其业务优先级。详情请观看以下视频：

什么是不合格的潜在客户？

不合格的潜在客户是指不符合销售团队为取得进一步进展而制定的标准的潜在客户。不合格的潜在客户缺乏某些属性或行为，表明销售参与度和购买意愿较低。

例如，客户对销售人员的联系缺乏互动热情，客户的购买预算低于产品的销售价格等等。

不合格的潜在客户通常具有以下特征：

无法触达，客户要么在联系过程中缺乏热情，要么直接拒绝进一步的沟通。
通常不确定您的公司提供什么，他们需要什么。
行为和表现很像竞争对手在进行信息收集。
您的产品或服务超出了他们的价格范围。
虽然可以将其转化为客户，但之后的流失率非常高。

结论

无论是产生新业务还是提高转化率，合格的潜在客户是销售过程中的关键。要定义好什么是合格的潜在客户，首先您要确定理想买家的特征——他们的背景、行业、规模，还有更多。

您可以使用知客CRM的评分系统来提高您对潜在客户的识别能力，通过经验和业务实践反馈，不断添加合适的属性和行为标签，并设置一个正确的分数，最终形成一套可用的潜在客户评定框架。

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