如何规范化管理B2B销售过程

知客CRM可以实现周期较长、销售流程较复杂的B2B销售管理。我们在《知客百科》之前的一些文章中，已经分享过B2B销售过程（项目型销售）的管理方法和理念。通过建立符合企业业务需求的规范化销售过程，确实能够提高销售成功率，减少不必要的丢单情况。那么今天，我们将以知客CRM的 [销售机会管理] 为例，通过演示视频将销售过程的管理方法具象化。

一、销售机会的扩展字段

首先，我们需要根据您的业务需求，来为销售机会添加一些字段，以使销售机会的数据符合您的业务描述，这可以通过自定义扩展字段做到。之后您的销售人员将可以在销售过程中的不同的阶段完善这些数据。

二、配置销售机会的阶段

接下来，我们要为销售机会建立一个规范的阶段进程，阶段表示销售过程中的各个里程碑，不同的企业会有不同的阶段数量和描述，您设计的这些阶段应该要能完整的描述您公司的销售过程。

三、配置销售阶段的准入标准

接下来，我们来配置之前建立好的销售阶段，设置推进到此步骤需要哪些前置条件和必须要提交的数据——其实这意味着要完成哪些销售活动才能将销售机会推进至阶段。比如下图中的推进到“S3方案比较”阶段，必须得先完成“有效报价单”和“竞对分析”。设置这些准入标准（前置条件）可以有效地提高销售过程的规范性，帮助销售人员了解每个阶段要做些什么，也了解每个销售活动对于整个销售过程的具体意义。

四、模拟一个销售过程

在我们继续下一个步骤之前，先来理理业务需求吧。
1、销售人员A通过努力获得了一个潜在销售机会，在接下来的时间，他需要不断的与客户沟通，了解并整理客户需求，收集相关资料。
2、当然，对于客户提出的一系列的需求，作为销售人员，A无法一一做出肯定的答复，他需要把客户的需求提交给公司的技术部门做审核以确保项目实施的可行性（设置销售机会某个阶段的前置条件），工作才能继续推进下去。
3、终于到了要给出报价的时候了，A需要根据客户的预算和自己对于项目的理解，将报价提交到公司做审批。

五、开始销售机会的推进

好了，我们的例子到这一步，整个销售过程的规范化就已经很清楚了。在销售机会的推进过程中，涉及到了销售活动的完善和前置条件。例如，如果客户给出的需求，技术部门认定实施可行性不高，那么这个机会也就无法推进到报价阶段，而报价流程未审批通过，机会也无法推进到更下一步的合同磋商。

现在，我们通过建立完善的销售阶段推进机制可以对销售机会进行合理的把控，还可以为销售人员提供一个可遵循的销售活动指南。

结论

以此为基础，配置好销售机会的每个阶段，接下来的所有的销售过程，都可以按照设定好的规则有条不紊的运作，销售人员在整个销售过程中，该做什么，需要做什么，也都一清二楚。当然，每家企业都有不同的业务流程，欢迎您联系我们，一起探讨销售过程的建构。

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