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CRM商机管理三板斧

 类型:功能扩展 作者:知客CRM 时间:2018-10-08

所谓的商机就是销售机会,销售人员在与客户沟通的过程中,发现了客户的购买意向,从而推动客户从意向到实际购买的这个过程就是商机管理(也称之为销售过程管理)。销售人员会看中CRM的主要原因就是能提高他的销售成功率,从而拿到更多提成。而要帮助销售人员“升官发财”,CRM就必须要从销售过程切入,帮助销售人员管理商机中的 [人、财、物] ,这“三板斧”到位了,能使销售人员得到充分的公司助力,从而更快更好的推动销售机会向前发展。

CRM商机管理三板斧

使用CRM的公司因为所处行业和客户群体的区别,因此有着不同的商机管理需求(销售阶段的划分和流程各不相同),这就要求CRM的销售过程要有很强的适应性。知客CRM可以灵活的制定销售阶段和流程配置,使公司能针对自己所处行业和面对的客户群体制定相适宜的销售过程管理。有了灵活的销售过程管理,CRM剩下的工作就是要帮助销售人员抓人、财、物方面的支持,销售人员只要用好这三板斧,谈单就能无往而不利了。

1、人

知客CRM可以按公司的实际业务,将一个销售过程分解为多个阶段,每个阶段对应于一个独立的多人协同流程。视商机的类型、客户意向产品或者价格等因素,在不同阶段动态的引入不同的人力资源,比如在产品深度交流阶段引入公司的产品支持或技术工程师提供给客户更专业的产品讲解,在确定合同阶段引入法务人员或公司领导支持等。这些通过流程串接的售前人力资源,能为销售人员提供更强大的团队战斗力。

2、财

在商机的推进过程中,必然会涉及到针对客户的报价或折扣管理。知客CRM通过流程来规范和优化报价过程,确保公司和销售人员的最终收益。商机管理中的“财”包括产品、报价、折扣、客户接待等,销售人员通过将商机推动到某一个阶段并得到公司的认同时,可以借助流程得到公司的支持,从而获得针对当前商机更好的产品组合和折扣方案。

3、物

“物”包括公司一切非人力的售前资源,诸如详细的方案文档、客户需要的公司资质、各种电子或纸面的文件、样品、宣传资料等必要的售前物料。很多销售人员在销售的过程中,为了协调物料会耽误大量的时间。知客CRM通过流程来为销售人员提供物料支持,帮助销售人员快速获取这些资源发给客户,以获得在关键结点时客户的支持。

商机管理之所以重要,是因为其直接影响销售人员和公司的销售结果。其应用贯穿整个CRM,无论是客户拜访,报价、合同商务、发票回款、物流发货等环节,都离不开商机管理的前置。真正为销售人员和企业考虑的CRM,就是要帮助销售人员协调商机过程中的公司资源,在人、财、物方面给销售人员最大的支持,以便更快的推动商机,提高销售成功率。

参考链接:《强大的销售流程管理破解CRM实施难题》

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