理解销售流程看这一篇就够了
销售管理
2019-12-17 16:00:25
在CRM的专业术语中，销售过程（Sales Process）和销售管道（Sales Funnel）是销售活动中两个不同但相互关联的概念。本文将为您解释这两者的区别与联系。
销售过程
销售过程（Sales Process）是指在与潜在客户互动和交流的过程中促进销售的步骤。这些步骤包括了潜在客户识别、联系客户、了解客户需求、提供解决方案、处理客户异议、达成销售和跟进服务。销售过程是一个针对具体客户的过程，其目标是为客户提供更好的解决方案，使他们成为长期忠诚的客户。
在CRM软件中，销售过程是一个整体的过程，更接近理念和诉求的表达。与销售管道不同的是，它不是某一个特定的模块，而是一系列功能的组合，它描述了销售活动中的方方面面。
销售管道
销售管道（Sales Funnel）是指销售过程中，销售人员从接触潜在客户到实现销售的过程中的各个阶段。通常，销售管道包括了潜在客户阶段、引起兴趣阶段、提供解决方案阶段、达成销售阶段和售后服务阶段。销售管道也称为销售漏斗，是一个用于描述销售流程的模型，在CRM软件中，它通常表现为一个具体的功能。
在CRM软件中，销售管道是一个特定的功能，它以可视化的形式，直观地呈现大多数潜在客户在销售流程中位置的分布，帮助销售人员更好地跟进每个潜在客户，以下是知客CRM销售管道的功能演示。
结论
销售过程和销售管道的联系在于，销售过程中的每一步可以映射到销售管道的不同阶段。例如，潜在客户识别和联系客户可以归类为潜在客户阶段；了解客户需求和提供解决方案可以归类为提供解决方案阶段；达成销售可以归类为达成销售阶段；跟进服务可以归类为售后服务阶段。销售管道也提供了销售过程中的指标和数据，如潜在客户数量、转化率、销售额等，可以帮助销售人员更好地跟进销售过程，实现销售目标。
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评论
客观地说，客户关系管理系统（CRM）是强大的辅助工具，但销售团队的流程遵循与行为习惯同样重要。我们结合了明确的管理规范与系统应用，并通过团队带教来强化标准的销售动作。这反映出，工具价值的充分发挥，需要与团队的管理和培训体系紧密结合。
文中关于销售过程与销售管道映射关系的图解非常清晰，已分享给团队参考。由于不同行业（如B2B与B2C）的销售路径存在差异，期待知客CRM未来能提供更多基于行业特性的销售流程模板，以加速企业初始化配置。
作为IT实施顾问，在为多家企业部署CRM系统时，我们注意到需引导团队正确理解销售管道的意义——它不仅是进度看板，更是客户互动过程的反映。这篇文章强调了销售过程中“人”与“互动”的属性，对于企业管理层理解系统价值很有帮助。
阅读文章后，我们复查了CRM中的销售管道设置，发现“售后服务”阶段缺乏明确的过程动作定义，这可能导致老客户续签跟进脱节。我们计划参考文章建议，在该阶段自动添加定期的售后回访任务，以完善客户全生命周期管理。
从数据分析的角度补充：销售管道显示了客户所处的阶段数量，而销售过程数据（如处理客户异议的平均时长）则揭示了阶段停留的原因。将两者结合进行漏斗分析，能更精准地定位转化瓶颈，我们通过这种方式提升了整体转化率。
文章指出“销售过程并非单一模块”，这与我们的体验一致。知客CRM将销售过程拆解为线索评分、自动任务、文档关联等多个功能点。初期配置虽需投入，但一旦流程跑顺，能极大规范销售动作并加速新人成长。
我们根据自身行业特点，在知客CRM中自定义了销售管道的阶段名称。同时，我们采纳了文中提及的通用销售过程框架（如需求识别、异议处理）来培训团队。这种“阶段本地化，过程标准化”的策略，取得了比以往仅依赖个人经验更好的效果。
作为销售新人时，我曾过于关注管道阶段的推进，而忽略了深入理解客户需求这一核心过程。这篇文章清晰地区分了“销售过程”（内功：客户互动与需求挖掘）与“销售管道”（外功：可视化进展），强调了不可本末倒置，对我很有启发。
作为使用知客CRM两年的销售主管，这篇文章很好地阐明了“销售过程”与“销售管道”的关系：前者是一套可复制的操作流程与方法论，后者是实时展现进展的仪表盘。理解二者的区别与映射，对于指导团队进行科学的销售管线管理至关重要。