理解销售流程看这一篇就够了
销售管理
2019-12-17 16:00:25
您是否正在使用表格或便签来管理您的潜在客户和销售流程？如果答案是肯定的，那么您可能很难发现和优化销售过程中的各种问题。是的，您需要具备销售管道的CRM软件来优化贵公司的流程。销售管道是很多具有前瞻性的企业用来顺利完成交易的有效工具，这是让销售人员保持井井有条、简化潜在客户管理和跟进过程、以及高效有序（按阶段推进）完成销售的一种方式。下面，我们将给出完整的指南和参考链接，为您揭示“CRM软件+销售管道”这种高效可靠的组合如何帮助您优化销售流程。
一、销售管道的作用
试着想一想，大多数时候，不可能仅仅给客户打一个电话就能签单（尤其是B2B行业）。销售人员赢单的过程涉及到多个阶段，诸如需求沟通、演示、报价等等，如果把这些阶段视为一个个里程碑并从左至右标记，这看上去就像一条管道（Pipeline）。潜在客户在其中流动并最终到达终点（赢单）。所以，销售管道就是推动潜在客户流动的管理“容器”。
作用1：发现销售流程中的缺陷
您可能发现了，正如上面的封面图所示，销售管道可能会有一个“漏水”的地方。是的，销售管道通过收集每个阶段的销售数据，通过分析潜在客户在每个阶段的停留天数、转化率等重要销售指标，可以帮助您发现销售流程中存在缺陷的地方。通过找到潜在客户经常在哪个环节流失，您就更有可能修补好这个“漏水”的地方。
作用2：提高赢单率
由于减少了销售过程中的失控因素，并帮助企业构建一个按阶段划分的销售流程，同时为每个阶段添加销售人员工作指南（可遵循的销售活动和各种协同流程，比如在报价阶段要有一个报价审批流程，要先了解客户的预算和想购买的型号数量等等），这可以让潜在客户更顺利地从一个阶段过渡到下一个阶段，从而有效提高赢单率。
作用3：缩短销售周期
由于销售管道显示了潜在客户当前处于哪个位置，并且提示销售人员需要做些什么来推动潜在客户到下一阶段，这使整个销售过程的出错率更少，销售过程的规范性和效率也更高，因此，这可以缩短整个销售周期，使潜在客户在更短的时间内转化为成交客户。
二、销售管道和销售漏斗有何区别？
是的，只要您接触过CRM，您一定听过销售漏斗（如果没有，请参考下面的链接，您将获得更全面的关于销售漏斗的知识）。事实上，虽然名称不同，但它们在CRM系统中基本属于同一个概念。我们可以把销售管道理解为更贴近销售人员视角的工作视图（从左到右），销售漏斗则是另一种表达大多数商机状态的图形方式（至上而下）。总之，我们认为它们是同一个概念，只有表达方式不同而已。知客CRM将销售管道处理为销售人员个人工作视图（相当于销售人员的“驾驶舱”），而销售漏斗则被视为全局的、图形化的销售过程分析视图。
三、基于销售管道的CRM如何提高销售效率？
CRM的功能专业且实用：建立更好的客户关系，优化销售流程，自动生成销售报告，跨部门协同办公、改善销售团队的工作方式等等。当然，不同的企业对CRM可能有不同的期望。下面这张统计图说明了大多数企业上线CRM的初衷，其中更多的是倾向于采用CRM提高销售团队的效率。所以，我们也仅就此一点来展开CRM的价值分析。
1、为销售团队构建一条赢单路径
销售管道是经过验证的、能够有效帮助销售团队提高效率的工具。通过将合格的潜在客户移入销售管道，您可以按阶段进行逐级转化。通过遵循并执行每个阶段的销售活动，您可以有序地推动每一个潜在客户向前发展。这种基于管道的、可遵循的销售流程为整个销售团队指明了一条赢单路径，使销售人员可以有效缩短销售周期，并提高整体赢单率。
以下示意图中上面"1，2，3"的部分表示销售阶段，下面的卡片表示每个阶段下的潜在客户。它直观的呈现了潜在客户在销售管道中的状态和位置。
2、自动化销售过程
考虑一下销售人员每天要处理的大多数任务：他们忙于开会，从一堆杂乱的列表中整理有用的客户信息，手动更新客户信息、演示产品……工作清单看不到尽头。而集成销售管道的CRM软件可以帮助销售人员自动化大部分日常任务（例如简化潜在客户的管理和工作报告），帮助他们更好地识别潜在客户并保持对他们的关注。除此之外，CRM还提供了各种自动化的工具来使销售人员从繁琐的工作中解脱出来，从而有更多时间专注于销售。
3、可遵循的销售活动
在拥有大量的销售机会时，销售人员很难弄清楚每个潜在客户处于哪个状态。通过在销售管道中执行推进潜在客户的操作，每个潜在客户在哪个位置一目了然。重要的是，您可以为每个阶段设置必要的销售活动和流程，以使销售人员（包括新入职的销售人员）都明白面对某个潜在客户时需要做些什么。
4、更精细化的销售报告和预测
为了更好的制定目标和达到销售额，销售人员必须知道每一个潜在客户的状态，以及需要在哪些领域做哪些工作。销售管道通过类似下面的示意图为销售人员和部门经理提供了一个简要的分析视图。通过这个视图，销售人员和部门经理可以掌握关键指标，例如阶段转换率和其他影响销售业绩的因素。这种精确的报告将使您的销售人员更清楚地了解当前客户和预计所能实现的目标。
结论
销售是大多数企业维持生存和发展的关键动力，而想要保持或增加销售成功率，就需要让整个销售过程井井有条。具有销售管道功能的CRM就像是一个虚拟助手，它将销售人员置于一个类似"销售驾驶舱"的场景中来驱动业务并完成大多数工作。虽然很多CRM都有"销售漏斗"这样的功能，但流于表面的实现可能不会对您的销售过程产生积极影响。所以，在选择为您的销售流程加速时，请认真评估销售管道这一专业工具的内在驱动因素，或者更直白一点，知客CRM是您值得考虑的重要选项。
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评论
这篇文章让我对销售管道功能有了更清晰的认识。我们公司目前还在用电子表格管理销售流程，效率确实不高。文章详细阐述了销售管道如何优化销售流程，尤其是“发现销售流程中的缺陷”和“提高赢单率”的功能，为我们指明了改进方向。我们正考虑引入知客CRM这样的本地部署系统，一次付费终身使用，期待通过其销售管道功能提升销售管理的效率和透明度。
文章对销售管道的作用和优势分析得很透彻，特别是它与销售漏斗的区别。销售管道确实像销售人员的“驾驶舱”，能够直观展示潜在客户的状态和位置，这对于提升销售效率非常关键。文中提到的“可遵循的销售活动”和“精细化的销售报告”是提升销售团队管理能力的重要工具。知客CRM本地部署系统在这些方面的功能设计，对我们构建标准化销售流程很有参考价值。
我们公司已经在使用知客CRM的销售管道功能，确实感受到了它的实用价值。通过销售管道，我们可以清晰地看到每个潜在客户在销售流程中的位置，还能为每个阶段设置具体的销售活动，让新入职的销售人员也能快速上手。文章提到的这些功能，与我们实际使用体验高度一致，确实有效提升了团队的销售过程管理能力。
文章提到的销售管道功能很全面。在选择CRM系统时，除了功能，系统的易用性与总拥有成本也是我们重点考量的因素。知客CRM本地部署、一次付费终身使用的模式，在长期成本控制上具有优势，同时其界面设计较为清晰。希望未来版本能持续优化用户体验，并保持灵活的方案适配性。
我们公司最近在考虑引入CRM系统，销售管道功能是我们的核心需求之一。文章里提到的“自动化销售过程”和“可遵循的销售活动”对我们很有吸引力。尤其是自动化功能，可以大大减少销售人员的重复性工作，让他们有更多时间专注于客户沟通。知客CRM的本地部署方案，在数据安全和流程定制方面符合我们的要求，希望能有机会进一步试用体验。
文章提到的“更精细化的销售报告和预测”功能非常重要。在现代销售管理中，数据驱动的决策是提升团队效率的关键。通过销售管道提供的数据分析和可视化工具，销售经理可以更精准地制定目标和优化策略。这对于提升整体销售业绩非常有帮助。知客CRM本地部署系统在数据分析和报表自定义方面的能力，是我们非常看重的。
我们公司通过知客CRM的销售管道功能，成功地将销售周期缩短了30%。文章提到的“为销售团队构建一条赢单路径”和“自动化销售过程”的功能，让我们的销售团队效率大幅提升。尤其是新入职的销售人员，通过销售管道的指引，能够快速熟悉销售流程，提升业绩。这得益于知客CRM本地部署系统稳定且可定制的流程管理能力。
我们公司主要做B2B业务，销售周期长且流程复杂。文章提到的销售管道功能，尤其是“发现销售流程中的缺陷”和“缩短销售周期”的部分，让我很感兴趣。我们希望引入像知客CRM这样的本地部署系统，通过其销售管道功能更好地管理销售流程，减少潜在客户在某个环节停滞不前的情况，从而提升整体销售效率和预测准确性。