CRM术语新解——打开CRM那道门
CRM选型
2019-11-09 11:10:47
只要您的工作和销售相关，无论您是不是在使用CRM，您都可能听过"线索、商机、销售漏斗、销售过程"等等这些销售行业的术语。正确的理解这些术语，识别它们背后的业务规则，可以有效的加深对客户和销售管理工作的认识。这篇文章着重讲解销售过程中高频出现的术语（其中还有一些新的东西），帮助您理解它们并将之运用到销售管理工作中。当然，在很多CRM中，它们并不一定按同样的字面意义出现，但操作和理解起来是一致的。
一、线索（潜在客户）
1、线索也可以称为具有联系信息的潜在客户，您并不太了解他们，这仅仅代表您可以和这些潜在客户联系（或者联系不到）。
2、在数字化营销方面，潜在客户可能只是访问过您网站的人，您可以鼓励这些访问者提交他们的联系信息以查看更多资源。一旦网站访客提交了联系方式，他们就成为合格的潜在客户。
3、虽然任何人可以成为线索，但由于许多在线访问者对贵公司提供的产品不理解、不感兴趣或没有意向，因此不愿透露他们的联系方式或者联系后立即失效，因此线索通常会大量的流失。
二、合格的线索
1、潜在客户在愿意向贵公司表明自己后（比如在贵公司的网站提交联系信息），就成为了合格的线索。
2、您可以通过启用知客CRM的网站营销模块来获得合格线索的更多信息，知客CRM会在网站访客提交联系信息时将之转为潜在客户，并分配一个身份ID，您可以跟进他们在贵公司网站上的活动，确定他们访问的网页和逗留的时间，观察他们对什么内容感兴趣。
3、跟进合格线索的网站活动可以实现更精确的潜在客户资格认证以及更准确的网站指标，并且对销售人员确定沟通内容有很好的指导作用。
三、已联系的有效线索
1、在得到线索的联系方式或者分析其网站行为后，销售人员会与潜在客户建立初次的联系，以审查该客户的意向。
2、在沟通之后，销售人员在知客CRM中添加沟通内容和潜在客户的反馈，根据沟通结果决定是否接受该线索并建立后续跟进计划。
3、知客CRM可以根据客户的反馈自动为其评分，以形成质量排序列表，销售人员可以按顺序关注那些高质量的有效线索。
四、商机（销售机会）
1、在销售人员与潜在客户建立联系并且得到反馈后，可以将这些有效线索升级为销售机会，这表示他们有一定的概率会购买贵公司的产品。
2、将有效线索升级为商机，是为了方便销售人员按阶段来推动交易完成，所以，商机就像是通往成交的一段高速公路。
3、一个商机可能会分成几个阶段，比如：需求分析－产品演示－初步定价－报价书－合同。具体的阶段在很大程度上取决于贵公司的产品和所在的行业。
4、在整个商机过程中，销售人员旨在消除客户在不同阶段的顾虑，清楚地阐明产品的好处，因此不同的阶段可能需要采用不同的销售方法。
5、销售机会（商机）中的产品报价信息也为CRM的销售预测提供数据基础。
五、销售漏斗
1、销售漏斗就是商机的图形化展示。由于销售机会按照阶段划分，大多数情况下，第一个阶段的客户数量总会超过第二个阶段，以此类推，如果把大多数销售机会集中展示，就像一个上宽下窄的漏斗状图形。
2、销售漏斗就像一个过滤器，每一层的客户要么流失，要么经过销售人员的努力后向下一层移动，越接近最下层就越有可能成交。
3、知客CRM可以对销售漏斗中的数据进行各项分析，您可以得到客户在每个阶段的停留时间、流失率和成交率，从而找到销售过程中某个阶段的瓶颈。
结论
营销提供了线索，销售漏斗为销售流程提供了结构。观察线索的合格率，以确定您的营销策略是否需要优化，观察销售周期的时长和成交率，以确定销售漏斗中的瓶颈。通过使用知客CRM，您的营销团队和销售团队将会拥有一致的见解，以此来协调好您的营销和销售资源，从而更顺利地走在"线索－合格的线索－销售机会－订单"这条赢单路径上。
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评论
文章对线索、商机与销售漏斗的概念解析非常清晰，尤其是漏斗的图形化呈现，有助于团队直观理解销售管线。我们正希望优化销售机会的管理流程。对于本地部署的知客CRM，期待其销售漏斗功能能帮助我们可视化各阶段转化，并识别瓶颈，从而制定针对性的改进措施。
作为知客CRM的用户，我们之前对线索到商机的流转管理可能不够体系化。文章启发我们，应更清晰地定义线索合格标准与转化节点。本地部署环境允许我们根据自身业务模型，在系统中定制这一流程，以提升销售管线的整体效率与转化率。
从营销协同的角度，文章对线索管理与合格线索（SQL）识别的阐述很有帮助。我们希望通过知客CRM本地系统，建立更清晰的线索打分与移交规则，确保市场部传递给销售的线索质量更高，减少销售筛选时间，提升部门协作效率。
文章系统阐述了从线索到成交的理论与应用。精细化的漏斗管理确实能同步提升销售效率与客户体验。我们期待知客CRM本地版能增强漏斗各阶段的数据分析工具（如阶段停留时长、转化率归因），帮助我们基于自身数据持续优化销售策略。
文章让我对线索评分与商机阶段管理有了更系统的认识。我们公司正计划深化销售流程管理。作为潜在用户，希望知客CRM能提供关于如何配置线索生命周期与商机推进规则的指导资料或范例，以降低我们的初始设置难度。
对于销售新人而言，清晰的线索与商机分类能快速指引工作重点。文章介绍的方法很实用。希望知客CRM的操作界面能直观区分线索状态与商机阶段，并内置一些新手引导，帮助我们更快地掌握客户跟进节奏，将理论转化为日常行动。
文章对线索转化与漏斗优化的探讨很有启发性，这正是我们想解决的痛点。我们正在评估知客CRM本地部署方案，除了功能价值，也关心实施此类销售管理体系所需的周期、内部准备工作以及一次付费终身使用模式下的总拥有成本。
使用知客CRM后，我们意识到需要更系统化地设计从线索吸纳到商机转化的路径。文章为我们提供了优化思路。本地部署、一次付费的特点，让我们可以按照自身节奏，在系统中逐步构建和调优这条销售管线，以实现长期稳定的转化提升。