什么是基于价值的销售策略

作为一家 B2B 公司，您不能仅靠营销广告来超越您的竞争对手。与其为商品做广告，不如努力展示您产品中蕴含的客户价值，即您的产品对您的潜在客户的工作或生活带来多大好处。在这篇文章中，我们将探讨什么是基于价值（而非价格）的销售策略，以及 B2B 销售团队可以参考的几种做法，以帮助您在整个销售过程中实施更有效的销售策略。

#1. 仔细考虑您的产品

许多公司花费大量的时间和成本来完善他们的产品，然后迅速制定销售策略，并期望客户在他们的销售流程中快速推进。但是，事情并没有那么简单。

作为营销人员或销售人员，重要的是代入买家角色，深入理解客户情感并考虑其最深切的愿望是什么。从头脑风暴的方式开始，不但要列出显而易见的事情，还要深入了解细节，比如列出以下产品价值：

1、您的产品能否帮助企业提高某种工作场景下的效率？
2、您的产品是否只需要较短时间即可学会使用？
3、您的产品能否在特定时间内完成特定任务？

现在，考虑您的价值主张，或者您的产品与竞争对手有何区别。比如：它的执行速度较快吗？它采用了新技术吗？产品提供长期保修吗？使用这些要点来制定营销和销售支持策略，展示您的产品如何帮助潜在客户在他们的领域中表现更好。关键是瞄准潜在客户想要达到的愿望——而不是他们的钱包。

#2. 不要一味只想着把东西卖出去

如果 B2B 销售人员和客户打交道时只考虑终点线（也就是销售），那么很可能在刚离开起点之后就失败了。这是基于价值的销售需要特别考虑的要点。

一些更好的销售过程并不是从一个提到产品折扣的陌生电话或邮件开始的，这涉及到多次接触，在尝试向客户出售某些东西之前进行教育和价值传递。一个理想的例子：定期向客户推送一些无关买卖，仅讨论与潜在客户密切相关的话题和解决方案。

#3. 注意行业领导者在做什么

这是许多企业忽略的另一种基于价值的销售策略。有人称之为竞争对手研究。

无论您的业务多么成功，密切关注竞争对手的动态都很重要。关注行业领导者不仅可以给您带来优势，还可以提供灵感和知识。

这并不意味着进入价格战或复制产品功能——而恰恰相反。一旦您了解竞争对手在做什么，您就可以找出他们产品中的差距，转化为您填补这些差距并为潜在客户提供更多价值的机会。

无论市场多么饱和，了解如何在市场上区分您的产品都是很重要的销售技巧。

#4. 做一名教育者，而不是销售人员

专业的销售从教育开始，以此建立信任和品牌知名度，并在客户准备花钱解决问题时成为值得信赖的解决方案顾问。最后，销售人员才会介入以完成交易。

这样做的好处在于，如果您在整个销售周期中不断提供给客户有用的观点和见解，当您向他们提出报价时，您已经通过展示您的专业知识以及在潜移默化中赢得了他们的信任。

#5. 消除客户的担忧

无论您认为自己的产品具有多少价值，如果您无法说服或解决潜在客户所表现出的担忧，他们就不会点击"购买"。

有很多不同的方法可以消除客户的担忧。例如，知客CRM为潜在客户提供免费试用和远程演示，让客户在购买前充分体验和了解产品。

此外，您也可以展示部分客户案例，通过展示现有客户的成功案例来呈现产品价值，分享已经使用您产品的客户的反馈可以更容易地说服潜在客户。

对于销售人员来说，重要的是要记住，您需要在销售过程的每个步骤中解决客户的担忧。如果您的产品具有不同层级，则尤其如此，因为在每个级别或销售过程的不同阶段可能会有不同的客户异议。

结论

在 B2B 行业，销售产品需要的不仅仅是提供一个有竞争力的价格，为吸引客户而制定的销售框架和战略思考更加重要。无论您的产品如何定价，基于价值的销售流程/策略可以成为说服潜在客户进行购买的有效方式。如此，您将专注于了解客户的想法并解决他们的问题，最终您将走在正确的轨道上。

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