“B2B CRM”和“B2C CRM”有什么不同
管理理念
2019-04-04 12:05:05
或者您刚刚组建了一个销售团队，或者您希望您的销售部门积极寻找新的收入来源。无论如何，在开始任何销售工作之前，您需要一个明确的答案，即您的销售模式是B2B还是B2C？是的，尽管都是销售，但B2B与B2C在许多方面有所不同，例如，B2B销售主要基于企业的理性决策，但B2C购买则是由个人需求和情感驱动的。在本指南中，我们通过探讨B2B和B2C销售模式来揭示这两者的主要区别，以帮助您了解其含义，我们还针对这两种销售模式分别给出了B2B CRM和B2C CRM的需求和定义。
一、什么是B2B销售？
B2B销售（即企业对企业销售）的简单定义：向其他公司销售产品和服务的公司。在某些情况下，向您购买的客户希望在自己的公司中使用这些商品或服务。B2B业务的示例包括：
1、向企业出售办公用品的公司
2、向制造商出售零部件的厂商
3、提供商业软件或咨询服务的法律、会计或IT公司
因为B2B买家代表其公司做出购买决定，所以他们通常会寻找有说服力的投资回报（ROI）的证明。产品价值和需求匹配程度决定了B2B销售的成败。鉴于大多数B2B销售的产品价格较高，而且交易往往涉及多个决策者，因此B2B销售过程往往是逻辑和理性驱动，通常持续数周甚至数月。
二、什么是B2C销售？
B2C是指将产品或服务直接出售给大众以供个人使用。与企业客户不同，B2C交易通常只涉及一两个相关个人。B2C业务的示例包括：
1、面向个人的教育培训机构
2、家庭用品或个人电子设备的电子商务零售商
3、房地产中介
由于B2C产品吸引着广泛人群的日常需求，因此B2C营销通常涉及各种渠道投放的广告，以吸引尽可能多的潜在客户。在B2C销售中，购买决策往往更快，更受情感驱动。因此，向B2C客户销售商品需要简单且易于理解的信息传递，并更加关注产品或服务的优势。
值得注意的是，许多公司同时从事B2B和B2C销售。例如，一家运动鞋制造商主要销售给批发商，但同时也经营实体或虚拟零售店，以应对积压和过时的款式。
三、B2B销售过程是怎样的？
B2B销售人员是如何工作的？他们着眼于吸引最合格的潜在客户，整个销售活动则主要是培育和达成销售交易。由于大多数日常活动都围绕着建立和发展客户关系而展开，因此B2B交易可能需要一段时间才能成熟。销售人员需要有耐心，并围绕长期回报来安排时间。
在B2B销售模式中，您需要了解目标客户是谁以及他们通常采取的购买途径，设立合适的销售流程是提高B2B销售量的关键。例如，考虑一下这些客户在购买过程中有哪些阶段，以及这将会如何影响您的销售和营销活动。
阶段1：意识阶段。您的潜在客户正遇到问题或面临机遇，他们希望有某种产品或服务能够帮助他们。
阶段2：考虑阶段。您的潜在客户现在已经弄清了他们的问题或机会，并正在探索解决或利用它的可用方法。
阶段3：决策阶段。您的潜在客户已经确定了最适合他们的解决方案，并且正在筛选潜在供应商，以做出最终购买决定。
位于考虑阶段的潜在客户，通常更加关注产品。但是，一旦其进入决策阶段，则其更关注综合性的解决方案（如采购成本等等）。在B2B销售中，并非每家公司都适合购买您的产品，通过进行一些初步的沟通来淘汰不太可能想要或者负担不起的潜在客户，您将可以把时间集中在最有希望的潜在客户上。
正如我们已经讨论的那样，B2B销售活动主要是与客户建立关系以及向客户证明您的产品将会产生更大回报。这意味着您向客户展示如何将产品直接转化为实际优势，例如：
1、您的产品将能帮助客户节省成本和提高盈利能力。
2、提高整个企业或团队的效率。
3、帮助企业获得更满意的客户和更大的竞争优势。
四、B2C销售过程是怎样的？
B2C销售活动围绕满足个人消费者的需求展开。与B2B销售一样，B2C销售和市场营销经常紧密地交织在一起。B2C的产品相比B2B，具有更大规模的潜在买家。因此，B2C更关注吸引新的客户，并尽可能地利用现有客户来参与促销。
鉴于B2C的购买过程相对较短，您的销售或营销信息必须：
1、清晰简单，同时强调您的产品或服务所提供的好处
2、关注解决方案所解决的特定问题，机会或痛点
3、以易于理解的方式准确解释您的产品如何帮助人们
B2C致力于为希望满足其基本需求（如衣食住行、健康、教育）或使生活变得更好（如奢侈品，娱乐和旅行）的人们提供快速解决方案。与B2B买家相比，消费者的购买决定通常是受感性、价格和便利性所驱动。
基于以上观点，B2C销售流程应该是这样的：
1、销售通过在瞬间、数小时或数天内完成
2、客户通常被价格或便利性驱动
3、您更容易从品牌忠诚度中受益
4、B2C公司经常开发品牌价值，品牌的重要性往往超过真实的产品需求。
结论
尽管存在许多差异，但是要记住的是B2B和B2C都是关于人与人之间的销售。所以，这两者都需要和客户建立良好的关系。为了在您所处的行业脱颖而出，您需要建立一个平滑的销售流程和周到的客户关系管理策略，以在竞争中保持优势。所以，无论您身处B2B还是B2C行业，CRM软件（比如知客CRM）有助于您的工作更有成效。
B2B和B2C对CRM的需求和定义
业务模式决定需求
阅读下文，我们将给出对比表格，帮助您进一步了解B2B和B2C业务模式的一些关键区别，以及这两个行业对CRM的不同需求和定义。
评论
文章对B2B与B2C销售模式的差异分析得很清晰，特别是B2B偏理性决策、B2C重情感驱动的对比。在B2B销售中，我们确实感到数据驱动的决策越来越重要，如果能结合CRM系统的数据分析工具来优化销售策略，可能会更有效。期待作者未来能就CRM在销售数据分析方面的应用展开更多分享。
文章对B2B和B2C销售模式的对比很实用，对我们这样同时开展两类业务的公司很有启发。我们正考虑通过CRM系统来统一管理客户，但两类客户的特点不同，希望能有更多关于如何利用CRM平衡B2B和B2C客户管理策略的分享。
作为销售新人，这篇文章帮我理清了B2B和B2C的核心区别。文中提到B2B销售周期较长，这确实是我们现在面临的问题。希望未来能分享一些借助CRM系统来缩短销售周期的具体方法，比如如何通过流程优化和客户跟进策略来加速成交。
我们公司使用知客CRM已有两年，它在客户数据管理和销售流程跟踪上确实给团队带来了便利。文章中提到CRM对销售的帮助，我们感同身受。如果移动端功能能进一步优化，比如在外出时更便捷地查看和更新客户动态，会更适合我们外勤较多的团队。
文章对B2B销售过程的三个阶段划分很贴合我们的实际流程。除了产品价值，我们认为售后服务同样是B2B客户关系的重要部分。如果CRM系统能更好地整合售后服务与客户反馈，将有助于提升客户满意度和续约率。希望作者能探讨CRM在售后管理中的应用。
文章对B2C销售特点的描述很准确，购买决策快、情感驱动强正是我们电商运营的日常。我们在思考如何通过广告吸引消费者的同时，也在利用CRM系统进行客户分群和精准营销。期待作者能分享更多B2C场景下CRM与广告投放结合的实际案例。
文章全面清晰地解释了B2B与B2C销售的区别。在B2B销售决策阶段，我们经常需要应对竞争，如果CRM系统能帮助记录和分析竞争对手信息，将有助于制定更有效的销售策略。希望未来能看到相关内容的补充。
作为知客CRM的用户，我们在B2B销售中确实受益于其客户跟进功能，这对管理长周期、多角色的客户关系很有帮助。如果未来能针对B2C销售场景增加客户忠诚度管理或复购分析模块，可能会覆盖更广泛的业务需求。
文章对B2B和B2C销售的分析很贴合实际，阶段划分也很清晰。在B2C销售中，社交媒体和用户评价的影响越来越大，如果CRM系统能整合社交媒体互动数据，将有助于我们更全面地把握消费者行为，优化营销策略。
作为销售新人，这篇文章帮我清晰区分了B2B和B2C销售。B2B注重长期关系与理性决策，B2C更偏情感驱动。在实际工作中，我们借助CRM系统来筛选和评估潜在客户，希望作者能分享更多B2B销售中利用CRM进行客户筛选的实际案例，这对新手很有帮助。