“B2B CRM”和“B2C CRM”有什么不同
管理理念
2019-04-04 12:05:05
在B2B行业，构建有效的销售流程是赢得订单的关键因素之一。我们为很多关注销售流程的企业成功实施了CRM系统，并与他们有过深入的应用探讨。在上一篇文章《详解销售流程中的阶段和任务》中，我们详细的概述了在CRM中如何为销售流程划分阶段和销售活动。现在，我们为您整理了B2B行业中四个常见的销售流程，您可以从中得到印证或启发，从而更好的采用知客CRM来构建贵公司的销售流程。
一、阶段式销售流程
这是大多数企业采用的销售流程，整个销售过程根据阶段和任务完成情况来推进，这也是可视化销售流程的常见表现方式。如下图所示，在销售流程中，每一列的顶部都标有一个阶段，各个步骤列在其下方，这些步骤反映了团队需要完成的销售活动。
知客CRM针对阶段式销售流程的管理视图
二、清单式销售流程
清单式销售流程按时间顺序从上到下排列，每个销售阶段下方列出了步骤。在给定阶段中检查每个完成的步骤后，您可以继续下一个步骤。此格式适用于不需要大量销售活动的简单销售流程。
三、可分支的销售流程
虽然阶段式和清单式销售流程适合大多数的企业，但这种逐步的顺序流程很难管理更复杂的销售过程。因为每个客户的决策都可能促使销售人员采取不同的"路径"，那么采用分支式的销售流程是一种可行的方法。例如，当潜在客户没有到达某一步时，您的销售人员会怎么做？是放弃客户还是将其引导到另外一条路径，在另一个分支过程中，销售人员可以试图在以后重新与潜在客户联系，看看他们是否有被激活的可能。通过分支式销售流程，您可以添加一个"B计划"，以处理在更直接的销售流程中可能出现的情况。知客CRM通过与自动化流程的嵌入，支持"可分支的销售流程"，同时，知客CRM也支持阶段式的销售流程。
四、与客户充分协调的销售流程
最终，每一笔销售都代表了买方和卖方利益的一致性。与客户充分协调的销售流程是指将客户的采购决策过程纳入您的销售流程，这可以提醒您的销售人员在每一步都考虑客户的需求。在您决定自己的销售流程阶段后，请站在客户的角度，添加客户在此过程中必须做出的关键承诺和决策。如果销售流程很好地协调了客户和销售人员的节奏，那么整个销售周期都是可控的。
结论
为了确保您的销售流程具有可重复性和可衡量性，您需要明确定义销售流程的执行步骤和任务目标，从而更顺利的将潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段。事实上，有一个合适的CRM系统和良好的销售流程，您更容易与潜在客户建立业务关系。
最后，在您开始规划销售流程时，我们为您提供一个便签贴的技巧来帮助您构建销售流程。比如在您确定好销售阶段后，您可以将重要的销售活动和客户里程碑记录到便签上，然后将它们排列成3-7列，这不仅可以反映您现有的销售流程，还有助于您从中找到优化的方法。
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评论
文章对“可分支的销售流程”的探讨很有参考价值。我们团队在复杂项目销售中常遇到客户需求反复或阶段性停滞的情况。知客CRM支持分支流程的设计，结合其本地部署一次付费的模式，或许能帮助我们更灵活地适应不同销售路径，提升复杂场景下的过程管理能力。
文中“与客户充分协调的销售流程”的观点与我们优化销售协同的目标一致。B2B销售常需与客户多轮对齐，节奏易不同步。如果知客CRM能支持双方关键节点与任务的可见性协调，或许能帮助我们减少信息差，提升从商机到签约的整体效率。
作为知客CRM用户，我们在销售流程的系统化管理方面还有提升空间。文章提到的阶段式与分支流程设计提醒我们可以更精细地配置系统。我们正计划结合自身业务场景，在本地部署环境中重新梳理并优化销售阶段与流转规则。
文章分析了B2B行业中阶段式与清单式销售流程的特点，这对我们设计内部销售方法论有参考意义。对于选择本地部署CRM的企业，能够根据业务复杂度选择合适的流程模型，是确保销售过程既规范又灵活的关键。
阅读后对知客CRM支持的不同销售流程类型有了更系统的了解，特别是分支流程与客户协同流程。为帮助团队有效应用，希望知客CRM能提供相关的配置示例或操作指引，以便我们在本地部署系统中设计出贴合实际的销售流程。
文章阐述的阶段式与清单式销售流程对新人很有指导意义。这提供了两种清晰的销售工作框架。如果知客CRM能方便地展示和切换不同流程视图，将帮助我更快理解不同销售场景下的工作重点，系统化地管理客户推进步骤。
文章强调的“与客户充分协调的销售流程”对我们很有启发。我们公司正寻求优化与关键客户在项目各阶段的协同方式。在评估本地部署CRM的长期价值时，我们关心知客CRM在此类协同流程设计上的灵活性与实施支持。
文章多角度介绍了B2B销售流程的常见模式，特别是分支流程与客户协调流程。对于使用知客CRM本地版本的企业，理解和应用这些模式有助于我们构建更适应市场变化的销售体系，从而提升客户关系管理的韧性与成功率。